Questo è uno dei punti di partenza quando si lavora nel mondo del web marketing: la teoria della piramide di Maslow. Ci sono dei passaggi teorici che non possono essere ignorati quando si opera in questo settore, non tutto si deve destinare alla pratica e all’operatività.
I pilastri fondamentali devono essere sempre noti a chi si occupa di web copywriting, ma anche a chi lavora ogni giorno con Facebook Advertising, Google Adwords, newsletter e altri aspetti della promozione online. Ecco che oggi, più che mai, è importante lavorare su un punto cruciale.
Vale a dire sulla piramide dei bisogni di Maslow, un riferimento per capire come si articolano le scelte degli individui. Perché in fin dei conti operiamo per questo: convincere le persone a seguire la nostra idea, l’offerta che offriamo per risolvere problemi e ottenere vantaggi concreti.
Cos’è la teoria della piramide di Maslow
Abraham Harold Maslow, tra il 1943 e il 1954, partorì la sua Hierarchy of Needs. Vale a dire la gerarchia dei bisogni e delle necessità espressa nella sua interezza nel libro Motivation and Personality.
Queste sono le informazioni di base, ma qual è il significato concreto di questa formula?
Semplice, ci sono dei bisogni che ogni individuo deve soddisfare e sono questi:
- Fisiologici come la fame e la sete.
- Salvezza e protezione da fattori esterni.
- Appartenenza a un gruppo o a un affetto.
- Stima e considerazione esterna.
- Realizzazione delle proprie aspettative.
Non tutti i bisogni sono uguali, ci sono dei punti che non puoi sorvolare: la tua sopravvivenza dipende da necessità fisiologiche. Quindi devi (o almeno dovresti) risolvere prima i problemi legati al cibo, poi la presenza di un tetto sulla testa e infine il resto.
Mi sembra lineare, vero?
Maslow nel tempo ha implementato questa soluzione, ma ancora oggi può e deve essere sempre un riferimento per chi fa marketing. Il motivo è lampante: chi vende deve sfruttare i bisogni dell’utente.
Che deve sfamarsi e dissetarsi, chiaro. Ma potrebbe farlo con l’acqua del rubinetto o il pane del forno dietro l’angolo, non trovi? Perché è disposto a spendere di più per un bene?
Per approfondire: come creare buoni contenuti per fare lead generation
Costruzione dell’informazione per le personas
Il modo migliore per sfruttare la teoria dei bisogni di Maslow: fare leva su questa schematizzazione per organizzare il messaggio della tua comunicazione. Uno stimolo che deve essere gestito attraverso le buyer personas, vale a dire i modelli idealtipici del tuo potenziale pubblico.
Le personas non esistono nella realtà, sono delle sintesi che racchiudono una serie di informazioni per identificare una fetta del target generale.
E questi elementi – lavori basati su osservazione, ricerca, raccolta dati e brainstorming – devono trovare un posto nella piramide dei bisogni di Maslow. Magari non per forza uno, perché chi compra una bottiglia d’acqua deve dissetarsi.
Ma chi acquista (giusto per fare un esempio) una bottiglia Evian siglata da Chiara Ferragni a 8 euro non lo fa solo per evitare la disidratazione. Probabilmente deve sopperire ad altri bisogni, come quello di appartenenza a una community che si identifica in un valore, e in un brand.
L’importanza di soddisfare le richieste
Chi si occupa di marketing online e offline non deve mai perdere di vista la necessità di appagare i bisogni specifici, magari provocando la scintilla che attiva il desiderio.
Senza apparire machiavellici e manipolatori, puoi prendere come esempio il settore finanziario. Vale a dire uno dei più complessi e articolati a causa dell’oggetto in questione (i soldi).
Nessuno ama scherzare con i propri risparmi ma chi lavora con la teoria della piramide di Maslow sa che qui ci sono dei bisogni in ballo. Come la sicurezza. E allora il mutuo è fisso perché le persone hanno paura di ritrovarsi con rate che aumentano, l’assicurazione per la casa viene pubblicizzata da una residenza protetta da un ombrello. E il conto corrente non ha spese nascoste.
Non esistono solo bisogni autoreferenziali ed egoisti. Prendi come esempio la pubblicità delle organizzazioni no profit, delle donazioni e del volontariato. Moralità, accettazione, autostima: c’è chi fa leva su questi punti per invogliarti ad accettare qualcosa. Tutto questo si applica alla scelta del visual, delle parole e dei testimonial. Soprattutto per creare appartenenza.
Come si applica tutto questo al digital marketing?
Nel modo più semplice e lineare possibile: partendo dalla strategia principale, lavorando su un’analisi seria del pubblico di riferimento, targettizzando il messaggio in base a quelle che sono necessità e ambizioni. Cercando di capire che le scelte non vengono fatte solo per sfamarsi o dissetarsi, ma anche per avere quella sicurezza in più che a volte sei tu a mettere in discussione.
La sponsorizzazione su Facebook deve muoversi in questa direzione, chi scrive i testi dell’annuncio AdWords non può ignorare la teoria della piramide di Maslow che hanno fatto da base di partenza per definire il target. Le persone non hanno bisogno solo di sopravvivere o di lavorare, lo sa bene chi ha messo in produzione il Mac. Una macchina che soddisfa tanti bisogni, non credi?
Da leggere: le leggi della persuasione per Robert Cialdini
Piramide dei bisogni: secondo te è utile?
In questo articolo provo a fare il punto della situazione sulla teoria della piramide di Maslow, una formula che non offre risposte certe a tutti i problemi di chi fa web marketing. Ma può dare una bussola a chi crea contenuti e strategie digitali, mettendo al centro l’elemento più importante del tuo lavoro: l’utente.
O meglio, le persone in carne e ossa che prendono decisioni. Sei d’accordo?
