Provo a immaginare i discorsi: “Mi dispiace ma sei troppo caro, non abbiamo budget, non pensavamo di dover spendere tanto. Ma in fin dei conti cosa devi fare, devi pubblicare due o tre foto su Facebook”. Quanti clienti hai perso dopo conversazioni infinite che ruotavano intorno ad argomenti simili?

Il contatto è interessato ai tuoi servizi, la strategia di inbound marketing ha avuto l’effetto sperato: stanno arrivando lead qualificati. Grazie alla tua attività hai attirato traffico sulle landing page, le richieste di preventivo non mancano. La tua risposta non si fa attendere ma il verdetto è negativo: sei troppo caro.

Questa è una situazione che caratterizza il lavoro dei freelance e quello delle agenzie, nessuno è al sicuro dal cliente che non si aspettava un preventivo così impegnativo. Si nasconde tra gli amici fidati, o si palesa all’improvviso e colpisce senza pietà. Adesso ti confido un segreto (che poi segreto non è)…

In qualche caso è meglio così

Questa è la soluzione per migliorare la qualità del lavoro. Alcuni clienti non puoi e non devi prenderli perché non raggiungono la tua fascia. Pretendono lavori perfetti e vogliono pagare somme ridicole. Tu con una partita IVA non puoi sostenere ribassi. Peggio ancora se lavori con un’agenzia.

Il principio di Pareto parla chiaro: la maggior parte dei guadagni deve arrivare da una percentuale minima di clienti. La proporzione: 80/20. Questo significa che l’80% dei tuoi incassi riguarda il 20% del tuo operato. Ecco la prospettiva ideale. Lo ripeto, prospettiva ideale. Questo significa che raggiungerai solo in parte l’obiettivo.

Ogni nome in agenda comporta una serie di attività non direttamente collegate alla fatturazione che creano attrito. Fatturazione, solleciti, rapporti con l’account, revisioni, revisioni delle revisioni, bozze revisionate: meglio lavorare con poche persone che pagano bene. Cosa dire, invece, a quelle che non accettano?

Mi dispiace, non fai per me

C’è chi boccia il preventivo e chiude ogni possibile dialogo. “Mi dispiace, sei troppo caro e non posso permettermi il tuo contributo. Grazie lo stesso, ciao”. Un approccio onesto e concreto, non c’è altro da aggiungere e molto dipende da te: puoi rilanciare con un prezzo inferiore o salutare il contatto.

Cosa faccio io? Dipende. A volte sono irremovibile, soprattutto quando la richiesta è complessa e il cliente pretende un trattamento di favore sminuendo il lavoro. “Si tratta solo di scrivere due o tre articoli a settimana”. Accetteresti una frase del genere?

Io no. Chi ha partita IVA conosce le regole della contrattazione, questo è vero. E per i clienti di fiducia ci può essere un margine di sconto, o almeno questa è la mia idea. In questo caso ci sono opinioni differenti.

Per approfondire: come diventare un consulente di web marketing

Niente sconti, grazie

Esatto, c’è chi non ha alcuna pietà. Questa è la mia richiesta, prendere o lasciare. Può funzionare ma solo in casi particolari, soprattutto quando sei riuscito a farti un nome. Spesso si parla di personal branding, di percezione da parte del pubblico. Sono solo chiacchiere da social media manager senza fantasia?

No, lavorare sul brand vuol dire essere in grado di stabilire una parcella. E di fare in modo che la accettino perché sei tu a proporla. Questo non significa ingannare e vendere aria fritta a tariffe stratosferiche: devi dare dei risultati concreti, devi essere speciale nel tuo lavoro. Il compenso deve essere la somma da pagare per avere le tue mani sul proprio progetto.

Le persone devono notare la differenza tra un articolo (faccio un esempio a caso) scritto da te e uno firmato da un altro web writer. Questa differenza deve contenere il motivo per cui hai chiesto quella cifra e non hai piegato le tue esigenze. Un passaggio che puoi evitare se fai capire qual è il motivo della tua decisione.

Il valore del tuo lavoro

Cosa dire a chi vuole risparmiare? Di certo non devi comportarti come un venditore di tappeti che gioca al ribasso, ma devi far capire perché hai scelto quel prezzo. Dove si trova la spiegazione? Qui entra in gioco la tua abilità di venditore, devi essere capace di informare senza cadere nella vanagloria.

Devi spiegare cosa e perché fai, qual è il valore del tuo lavoro. Dietro alle parole che scrivi, sotto a quella marea di report, c’è un’esperienza fatta di studio, formazione, soluzione di problemi concreti. Una strategia di content marketing studiata da un professionista che lavora da 10 anni nel settore non può avere lo stesso preventivo proposto da chi ha iniziato ieri.

Devi essere in grado di comunicare tutto questo. Lo devi fare in modi differenti, e non sto parlando di inutili autocelebrazioni sui social: devi lasciar parlare le persone che hanno avuto la fortuna di lavorare con te (fonte immagine).

I contenuti dei clienti

Il web dà parola a chi ha provato i tuoi servizi. Ci sono mille soluzioni per agevolare questi processi, e non puoi più nasconderti dietro al paravento della falsa modestia: “Io lascio parlare i fatti, mi scelgono perché sono bravo e non ho bisogno di mostrarmi sui social”. In base a questo principio la Coca Cola non dovrebbe fare pubblicità. Invece non è così.

Anche i migliori si mettono in mostra. Devi solo capire qual è il modo giusto. Io ho già lasciato la mia idea: lascia parlare il pubblico, sfrutta i canali che hai a disposizione per mettere in evidenza i testimonial. Ad esempio puoi usare LinkedIn per chiedere un endorsement, una recensione del tuo lavoro. Io preferisco introdurre la richiesta via email, per personalizzare il rapporto.

Stesso processo, obiettivo differente: via email puoi chiedere una recensione da inserire nella landing page. Ricorda, il testimonial sulle pagine di atterraggio può fare la differenza in termini di conversioni. Le persone si fidano delle persone, e le testimonianze possono spingere l’utente verso la call to action che ti interessa. Ma deve essere umana, con un nome reale e una foto autentica.

Ancora un consiglio: usa Twitter per mostrare gli utenti entusiasti. Se hai molti fan su questo social puoi inserire in una pagina del sito web, magari quella dedicata al portfolio dove ci sono i lavori più importanti, un widget dedicato ai preferiti di Twitter. E regalare un cuoricino a tutti i tweet che elogiano il tuo lavoro. Risultato? Mostrare in una finestra della pagina web una collezione di tweet.

Tu come rispondi?

Io ho risposte differenti che si adattano alla situazione, ma l’obiettivo è un altro: fare in modo che questa domanda non arrivi. Se un cliente non fa per te, e pretende dei prezzi che tu non puoi sostenere, è inutile iniziare una guerra al ribasso: tu lavorerai male, lui non otterrà il risultato sperato.

Devi chiedere quello che per te è un preventivo giusto, devi fare in modo che si percepisca il valore del tuo nome. E scelga te perché fai la differenza. Per arrivare a questo punto, mi dispiace, hai bisogno di un impegno quotidiano e distribuito nel tempo. Come suggerisco in questo video, devi studiare e fare gavetta per raggiungere lo scopo. Sei d’accordo? Lascia la tua opinione nei commenti.