Con il termine referral marketing strategy ci riferiamo ad una strategia di marketing volta a far entrare gli amici dei nostri clienti esistenti all’interno della nostra azienda. Il vantaggio principale della strategia è duplicare i clienti a costo bassissimo.

Infatti un primo errore commesso dagli imprenditori è pensare di poter attrarre clienti gratuitamente. Nulla di più sbagliato! Acquisire clienti ha un costo. 

Molti imprenditori si lasciano persuadere dall’advertising, dalla creazione di contenuti e quant’altro. Sono spinti dal desiderio di attrarre nuovi clienti seguendo la strada del creare valore. Il problema di queste strategie è che hanno dei costi troppo elevati rispetto al referral marketing strategy. 

Invece, chi si affida al referral marketing strategy, oltre a risparmiare sull’acquisizione ha anche lead di alta qualità. E ben profilati. Infatti, è il cliente stesso che, colmo di entusiasmo, parla bene del tuo marchio ad un suo conoscente. 

Lasciando che sia una persona estranea all’azienda a parlarne bene puoi far leva sulla riprova sociale. Questa tecnica di persuasione invita gli utenti a compiere gesti simili a coloro che godono di determinati benefici.

Il principio è semplice: tutti voglio seguire le orme di chi sta bene. 

Se il tuo desiderio è creare un sistema d’acquisizione clienti a costi bassi e che attrae lead di qualità e interessati all’azienda allora il referral marketing strategy fa al caso tuo. Cominciamo.

Vantaggi del referral marketing strategy

Acquisire clienti con il referral marketing strategy è economico. L’unico costo che sosteni è quello per sdebitarti con il cliente che ti ha portato nuovi lead. Magari comprando dei fiori o donando un prodotto premium. Ma lo scopriremo in seguito.

Per ora ti basta sapere che attraverso questa strategia ti limiti a selezionare i tuoi migliori clienti e a duplicarli. Il principio è semplice: scegliendo clienti d’hoc attrarrai referral eccellenti. 

C’è solo un vincolo da rispettare. Affinché tu possa appellarti con successo al referral marketing strategy, devi essere certo di offrire un servizio apprezzato, utile ed inimitabile. Altrimenti questa strategia non porterà alcun beneficio all’interno della tua azienda.

Il referral marketing strategy ti impone di offrire un incentivo economico ad entrambe le parti. I maggiori player del mercato offrono sconti, crediti o premi esclusivi. Puoi avvalerti a questa strategia con successo se offri un incentivo.

Nel complesso, ecco a te i quattro vantaggi del referral marketing strategy:

1. I referral sono i migliori clienti. Le emozioni positive del cliente saranno le migliori alleate per indurre il referral a darti una chance. Il principio della riprova sociale di Robert Cialdini farà il resto. Rispetto a quelli ottenuti tramite altre procedure, i referral hanno l’abitudine di acquistare di più e più spesso.
2. Acquisendone un nuovo, fidelizzi il vecchio cliente. Il passaparola attivo è incredibilmente potente perché rafforza il posizionamento aziendale nella mente del cliente. 
3. I risultati sono immediati. Alcuni clienti, in base alle circostanze, saranno pronti per suggerirti dei nomi. In questo caso, i nuovi clienti potrebbero entrare nel tuo database nel giro di poche ore.
4. I referral sono già tiepidi. Il passaparola attivo aumenta la fiducia nel referral. La vendita effettiva la fa il cliente stesso e saranno le sue emozioni positive ed entusiaste a persuadere il suo conoscente.

Da leggere: Customer experience: trasforma i clienti in ambasciatori del tuo marchio

Referral Marketing Strategy: cosa ricordare

Il passaparola attivo non è un sistema utilizzato nelle aziende italiane. Alla base di questo rifiuto troviamo l’infondato senso di vergogna che frena l’entusiasmo dell’imprenditore. 

Come scoprirai fra poco, chiedere referenze è un diritto di chi offre un servizio d’alto livello. Infatti, i clienti soddisfatti sono lieti di parlare di prodotti che adorano. E’ una situazione win-win!

1. Devi chiederle. Il passaparola attivo è un’arma potentissima per far schizzare gli introiti nella tua azienda. Se sei consapevole di aver una schiera di clienti entusiasti e che apprezzano il tuo lavoro, sai già che saranno pronti per aiutarti.
2. È un obbligo morale verso i tuoi clienti. Chiedere le referenze non è invasivo o un atto di presunzione. È lecito. Ti stupirai quando vedrai l’entusiasmo dei tuoi clienti nel consigliarti nuovi lead. Se tieni ai tuoi clienti, allora tieni anche alle persone a cui loro vogliono bene. Questo principio è ancora più vero come in mercati dinamici come quello dell’avvocato, del dentista, ecc.
3. Chiedile ai clienti con cui lavori con piacere. Il passaparola attivo ti permette di duplicare clienti con uno stampino. Chiedi le referenze SOLO ai clienti con cui ti piace lavorare.

Da leggere: Guida al Piano di Marketing:cos’è e come si fa?

Quando applicare il Referral Marketing Strategy

La duplicazione clienti è ideale per far prosperare un’impresa. Come puoi immaginare, non tutti i consumatori sono pronti a consigliarti nuovi nomi nello stesso momento. Niente paura!

L’unica cosa da fare in questi casi è pianificare diversi piani d’azione per introdurre il discorso del referral marketing strategy. 

Analizziamo insieme i momenti migliori per proporre al cliente di fornirci una referenza:

1. Durante un appuntamento di follow-up. Chiedi al tuo cliente è disposto a far entrare anche i suoi conoscenti nell’azienda. Ideale per palestre, corsi sportivi, corsi di vario genere, operatore sanitari e legali.
2. Prima dell’acquisto. Questa fase è l’ideale, specie se puoi offrire un incentivo economico. Potresti collocare un badge specifico vicino alle casse in cui annunci di un premio per ogni cliente che parla dell’azienda ai suoi amici. Si tratta di una metodologia in voga nei negozi che vendono abbonamenti per cellulari e parrucchieri.
3. Trattamento. Non c’è nulla di meglio che affidarsi ad un professionista che si prenda cura di noi. I trattamenti – dai capelli, ai massaggi fino alla manicure – trasformano i clienti e li rendono felici. Scommetto che se chiedi una referenza una volta terminato il trattamento il/la cliente non potrà dirti di noi.
4. Il picco emotivo. Il motivo per cui chiedere una referenza post-trattamento è efficace è perché in quel momento il cliente è al settimo cielo. La sua felicità è l’ingrediente migliore per indurlo ad aiutarti ad avere nuovi lead.

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Azionare la macchina del referral

Abbiamo scoperto quando chiedere un referral e perché è così importante.

La vera domanda è “come posso azionare la macchina del referral marketing strategy?” Mettiti comodo. Ti consiglio di prendere carta e penna e prendere appunti.

1. Assicurati che i tuoi clienti siano soddisfatti. 

I clienti insoddisfatti non ti consiglieranno neanche sotto tortura. Non esiste un incentivo così grande da indurre un cliente a mentire. Il prodotto di qualità è solo un prerequisito per fare affari, non è ciò che induce il cliente a consigliarti. 

• Se vuoi ottenere dei referral assicurati che i clienti siano soddisfatti di fare affari con te.

2. Calcola il LTV del cliente medio

Una volta assodato che i clienti sono soddisfatti, devi scegliere il giusto premio. 

Prima di individuare l’incentivo, è necessario conoscere il valore di ogni cliente. Per farlo rispondi alle domande:

• Annualmente, quanti ordini effettua?
• Quanto spende ad ogni transazione?
• Per quanti mesi/anni rimane tuo cliente?

Esempio: il cliente X ordina 5 volte all’anno spendendo €100 ad ogni transazione. Sono 2 anni che è nostro cliente. Il suo LTV ammonta a €1000.

L’incentivo migliore deve avere un valore percepito di almeno €50 ma inferiore a €100.

Da leggere: Customer Lifetime Value: cos’è e come si calcola

3. Crea un piano di referral a prova di bambino. 

Gli incentivi offerti per duplicare i clienti hanno lo scopo di persuadere il cliente principale e, successivamente, di convincere il referral.

Per questo motivo è opportuno lavorare duramente nella creazione dell’offerta affinché sia intrigante per entrambe le parti. 

Spesso il problema principale per cui non si riesce a duplicare i clienti è perché le offerte sono difficili da comprendere. 

L’obiettivo del referral marketing strategy è ottenere nuovi clienti nel minor tempo possibile. Se questo è anche il tuo desiderio, assicurati di creare un piano comprensibile e semplice, evitando giri di parole o di usare diversi touchpoint per ottenere il dono. 

4. Crea un’offerta irresistibile e priva di rischi

Le offerte irresistibili e prive di rischie sono le classiche consulenze gratuite offerte sui siti dei professionisti. Oppure, un prodotto in omaggio. O, perché no, uno sconto importante sull’ordine.

5. Identifica il cliente ideale

I clienti ideali sono quelli che rendono piacevole ogni trattativa e transazione. Affinché tu possa spiegare al tuo cliente quale tipologia di referral faccia al caso tuo, ecco tre semplice indicazioni per creare un profilo:

1. Le demografiche. In questa sfera rientrano i dati personali – escludendo quelli sensibili -. I dati che ti occorrono sono l’età, il sesso, un eventuale stato coniugale. Inoltre, ti occorrono altre informazioni aggiuntive: problemi fisici leggeri (nel caso tu fossi un massaggiatore il target da attrarre potrebbero essere coloro che risentono dello stress fisico, chi soffre di mal di schiena cronico, ecc.). 
2. Quali benefici cerca il referral.
3. La tipologia di problema irrisolto che affligge il referral.

6. Definisci la tua idea differenziante

L’idea differenziante convincerà il referral ad unirsi alla ciurma. Nel gergo del marketing il concetto di idea differenziante viene cristallizzato con il termine USP – Unique Selling Proposition. La USP è una frase breve con cui l’utente capisce cosa troverà entrando in affari con il brand.

Per trovare la tua idea differenziante rispondi a questa domanda:

• Perché un prospect dovrebbe acquistare da me anziché dal brand X? 

Ricordi quando ti dicevo che è il tuo cliente principale ad attivarsi per convincere il referral? Bene. Durante la loro conversazione l’idea differenziante sarà la leva per indurre il referral ad informarsi sulla tua azienda.

Il principio dell’idea differenziante entra in azione quando parliamo di dove andare a cena. Sono certa che ti sarà capitato di parlare con occhi sognanti di un localino particolare in cui hai mangiato bene. L’idea differenziante può essere il tipo di cucina, la vista spettacolare…

• Il cliente, appena parlerà con il referral, presenterà la tua azienda dicendo: sai, loro a differenza degli altri fanno anche questa cosa… 

La magia è tutta lì. In quella piccola spiegazione. 

Conclusione

Acquisire clienti a costo basso non è solo un miraggio, è pura realtà. Se hai un’azienda amata e supportata dai clienti, assicurati di integrare anche il referral marketing strategy. Attraverso questa strategia puoi acquisire nuovi clienti, a costo bassissimo, semplicemente chiedendo ai tuoi clienti principali una referenza. 

Fra i vantaggi del referral marketing troviamo il costo basso e l’immediatezza di riscontro. Dal punto di vista dei lead, i referral sono potenziali clienti già tiepidi e di qualità eccezionale. Questo status deriva dall’enfasi con cui il cliente parlerà loro della tua azienda. Il suo entusiasmo sarà il tuo asso nella manica per invogliarli. 

Duplicare i clienti è una mossa fantastica per far crescere il brand. Se il tuo desiderio è acquisire nuove persone abbandona la mentalità da “mi sento a disagio a chiedere referenze.” I clienti orgogliosi di un brand sono i migliori ambassador.

Fra i vantaggi della duplicazione clienti c’è un beneficio implicito ma di vitale importanza: acquisendo un nuovo cliente hai la possibilità di fidelizzare il vecchio. Interessante vero?

Per creare la tua macchina di duplicazione clienti devi seguire sei semplici step. Questa fase ha lo scopo di identificare il premio da offrire al cliente e al referral e di invogliare entrambe le parti ad aderire.

Hai già applicato questa strategia nella tua azienda? Parliamone nei commenti.