Il Referral marketing si presenta come uno dei metodi più validi per gli e-commerce che vogliono incrementare la vendita dei loro prodotti e la fiducia dei consumatori.

L’insieme di strategie di referral prendono il nome anche di “marketing del passaparola”, infatti, queste si basano sulle “raccomandazioni” e recensioni lasciate dai clienti dopo l’acquisto.

Il referral è un canale di marketing molto forte, in quanto la gente tiene in considerazione l’opinione degli altri.

Ma soprattutto gli utenti oggi grazie a internet, vanno alla ricerca di opinioni e recensioni prima di fare un acquisto per essere certi di aver preso la giusta decisione.

Il “passaparola” è da sempre un meccanismo naturale. Quante volte capita di chiedere ad amici o parenti se andare in un negozio, ristorante o fare un specifico acquisto?

Allo stesso modo capita che parenti e amici diano consigli alla loro cerchia sociale su un determinato prodotto o servizio che li ha soddisfatti.

Oggi il referral marketing si è ampliato con i canali social, le interazioni online o sulle app di messaggistica istantanea.

Inoltre, gli utenti sono diventati sempre più attenti anche alle recensioni di persone considerate affidabili, come: influencer, blogger, youtuber, che possono diventare parte integrante di una strategia di referral marketing.

Senza sottovalutare naturalmente, anche le recensioni spontanee degli utenti che hanno già fatto un acquisto.

Perché il referral marketing ha così tanto successo? 

Alla base del marketing oggi c’è non solo una ricerca attenta del target di riferimento ma anche la costruzione di fiducia nei consumatori in un specifico brand.

I consumatori che fanno acquisti su un e-commerce cercano informazioni molto dettagliate sul prodotto, sul brand, il servizio clienti.

E per riuscire a capire se affidarsi a un e-commerce piuttosto che a un altro, fanno affidamento sulle recensioni lasciate dagli utenti.

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Anche store importanti come Amazon, danno molta importanza alle recensioni. Infatti, dopo un acquisto Amazon chiede sempre ai suoi acquirenti di lasciare un commento.

Ed è comprovato come i prodotti che presentano un maggior numero di commenti e recensioni siano anche quelli più acquistati e apprezzati dagli utenti.

Chi apre un e-commerce dunque, alla base della sua strategia di marketing deve includere anche il referral sia per aumentare le vendite sia per riuscire a distinguersi dalla concorrenza.

Ma vediamo nel dettaglio cos’è il refferral marketing, come funziona e adottare le migliori strategie.

Cos’è il Referral Marketing? 

Il referral marketing si basa su una strategia che incoraggi i clienti a lasciare un giudizio e una recensione sincera del prodotto o servizio che hanno acquistato e utilizzato.

Il marketing di riferimento può nascere in modo spontaneo, ma questo non sempre accade.

Infatti, in molti non amano lasciare recensioni e lo fanno solo se stimolati con i giusti incentivi per riuscire a costruire così un programma di referral efficace e che possa aumentare realmente le conversioni dell’e-commerce.

Gli e-commerce infatti, possono sfruttare il marketing di riferimento per riuscire ad aumentare la consapevolezza nel prodotto e servizio.

Le strategie di referral dunque aiutano a distinguersi dalla concorrenza, ad aumentare la fiducia nel brand e si integrano anche nella propria strategia SEO.

Infatti, segnali sociali che si creano con il referral marketing sono in grado anche di rafforzare e spingere la propria strategia di posizionamento sul motore di ricerca.

Perché il marketing di riferimento è così potente?

Sono diverse le società e start up che hanno basato la loro strategia di marketing iniziale proprio sul “passaparola”.

In quanto hanno individuato nel referral marketing una strategia potente e in grado di raggiungere un maggior numero di persone, infondendo fiducia, in modo più segnante rispetto al solo advertising su Google Ads, su Facebook o altri social network.

Sono davvero molte le aziende che hanno iniziato ad ampliare il loro bacino di utenti con il referral marketing tra queste possiamo citare Airbnb, Amazon, Lyft, Dropbox, Acorns (piattaforma per i micro-investimenti) ecc…

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L’uso di questa strategia da parte delle grandi aziende e start up sottolinea come il marketing di riferimento sia importante quando si lavora al proprio e-commerce e si cerca di aumentare la vendita di prodotti e servizi online.

Ma vediamo i fattori principali che rendono il referral marketing così potente.

1. Targeting di precisione

Ogni buona strategia di marketing richiede che si conosca bene il proprio target.

Uno dei principali strumenti del referral è che si riescono a raggiungere più velocemente altri utenti in target, grazie alla cerchia sociale e di conoscenze che presenta il referrer ossia colui che lascia una recensione o condivide il suo acquisto sui social network, e attraverso altri canali sociali.

Il referral marketing dunque è vantaggioso perché riesce a raggiungere più facilmente, rispetto all’advertising, il target d’interesse per il proprio brand.

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2. Aumentare la fiducia negli utenti

Secondo una ricerca condotta da Nielsen le persone tendono ad acquistare un prodotto o richiedere un servizio quando questo gli viene segnalato da un amico o da una persona che ritengono degna della loro fiducia.

Questo è un fattore molto importante da considerare quando si attiva una campagna referral per il proprio e-commerce.

In quanto maggiore è la fiducia degli utenti più sono le possibilità di poter acquisire clienti a discapito della concorrenza.

La campagna di marketing più affidabile che puoi attivare è dunque un programma di refferal.

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3. Raggiungimento dell’utente e aumento delle conversioni

Le campagne di referral marketing aiutano a raggiungere più velocemente gli utenti in target e permettono di aumentare anche i tassi di conversione, soprattutto se si mettono in contrapposizione con altri strumenti come le landing page o l’e-mail marketing.

Questo è dovuto al fatto che il referral marketing permette di raggiungere un gran numero di utenti in target anche in tempi brevi.

Specie in caso di condivisione da parte dei clienti delle loro opinioni sui social network.

Inoltre con il giusto aggancio, sia per il referrer sia per l’utente che legge la recensione, si ha la possibilità di aumentare la velocità d’acquisizione dei clienti.  

Il miglior tipo di referral, specie in fase di accelerazione, è sicuramente puntare alle recensioni di persone che hanno un ampio seguito e fan in target con il prodotto che vende il tuo e-commerce.

Ecco perché in molti hanno sottolineato come tra il miglior tipo di referral, oltre al passaparola degli utenti tradizionali, ci sono anche celebrità, influencer e blogger molto seguiti.

Come implementate il Referral Marketing?

Ora che abbiamo visto come il referral marketing per l’e-commerce sia in grado di aumentare le conversioni e i profitti del tuo negozio online, è necessario approfondire come implementare una strategia funzionale.

Per implementare un programma di passaparola, bisogna lavorare su più fronti.

Quello più economico è sicuramente caratterizzato da un programma di referral che stimola la condivisione della propria esperienza con il prodotto o servizio da parte dei clienti reali del proprio e-commerce.

Questo è un investimento a basso costo, che con i giusti incentivi in coloro che hanno fatto un acquisto, portano a risultati ottimali nel corso del tempo.

Un esempio, molti e-commerce usano la formula: “Proponi l’acquisto di X a un tuo amico e otterrete entrambi uno sconto del 10% sul prodotto”.

Il referral marketing però deve prevedere anche una strategia nella quale investire parte del proprio budget pubblicitario.

In tal senso, si può pensare all’invio di prodotti gratuiti e al pagamento del servizio a blogger, influencer, youtuber ecc…chiedendo però sempre una recensione sincera.

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Purtroppo le recensioni troppo entusiaste e “finte” sono mal viste dagli utenti.

Per avere una buona recensione dunque non bisogna chiedere all’influencer di mentire, ma bisogna offrirgli un ottimo servizio e un prodotto ineccepibile affinché sia realmente felice di mostrare e parlare di questo ai suoi fan.

Infine, quando decidi di realizzare un programma di referral marketing dovrai anche studiare le strategie adottate dalla concorrenza, per cercare incentivi più accattivanti rispetto ai loro, e che rendano la tua campagna migliore e più profittevole.

Come scegliere i giusti incentivi

Per stimolare il cliente a lasciare una recensione e promuovere i prodotti del tuo e-commerce, devi dargli un incentivo.

Oggi è molto difficile ottenere solo recensioni, commenti e condivisione delle proprie opinioni sui social in modo naturale, ma bisogna spronare l’utente a farlo dandogli qualcosa in cambio.

Ci sono diversi incentivi che puoi adottare, tra i principali troviamo:

1. Sconti

Uno degli incentivi più popolari sono gli sconti.

Nei programmi di referral di solito, si offre uno sconto sia al cliente che ha fatto l’acquisto sia ai suoi amici che utilizzando il codice cliente del referrer potranno a loro volta ottenere una percentuale di sconto su un prodotto, o sul primo ordine.

Questa è una strategia molto popolare in quanto sia il referrer sia i suoi amici ottengono un vantaggio.

2. Omaggio

Come per gli sconti, anche gli omaggi sono un incentivo molto importante per riuscire a innescare una campagna di referral marketing “spontanea” e sincera da parte dei propri clienti.

Dare un omaggio esclusivo al cliente che condivide sui suoi canali social e con un commento l’esperienza avuta con il tuo brand, permette di aumentare le recensioni e i segnali sociali.

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3. Fornire un servizio impeccabile

Naturalmente tra i migliori incentivi di referral marketing c’è il fornire un servizio ottimale ai propri clienti.

Un bel packaging (che invogli a fare una fotografia sui social e condividere la propria esperienza), un servizio clienti attento, un prodotto ottimale ecc…è uno stimolo molto forte alle recensioni e al referral marketing.

4. Contest

Un’altra idea che puoi adottare è l’organizzazione di un contest fotografico.

Ad esempio, puoi chiedere al cliente di fare una foto al suo acquisto e di condividerla sui social.

Poi alla foto che ha raggiunto più like e condivisioni dare un premio. Come l’invio di un prodotto o uno sconto succolento ecc…

Stabilisci quando presentare il tuo programma di incentivi

Un passo molto importante è stabilire quando avviare il tuo programma di referral marketing e come farlo.

Ad esempio, puoi avviare la tua campagna con l’e-mail marketing scegliendo gli utenti che hanno fatto un acquisto nel corso dell’ultimo periodo.

Oppure puoi far apparire un pop up sul sito quando l’utente sta per fare il suo primo acquisto, offrendogli un bonus o uno sconto per la condivisione della loro esperienza.

In base al target a cui fai riferimento e al comportamento degli utenti sul sito puoi stabilire il metodo e il momento migliore per presentare il tuo programma di referral marketing per il tuo e-commerce.

Tieni traccia dei tuoi referral

Monitorare i referral è alla base della propria campagna di marketing.

Bisogna tener traccia del successo degli incentivi utilizzati, verificare in quanti hanno aderito alla campagna di passaparola e anche monitorare le conversioni sull’e-commerce.

Se scegli di adoperare una strategia di referral coinvolgendo blogger e influencer, tieni traccia dei risultati sia in termini di esposizione del post e visite, sia in termini di conversioni e vendite effettuate.

Conclusione

In conclusione il referral marketing è tra le chiavi principali del proprio successo per gli e-commerce.

Perché come abbiamo detto le persone si affidano spesso più alle recensioni di amici e persone in cui ripongono la loro fiducia, rispetto alla pubblicità.

Gli opportuni incentivi permettono di attuare anche una migliore strategia di targeting di precisione, raggiungendo volumi più elevati di clienti.

Se si esegue la giusta strategia il marketing di riferimento permetterà di migliorare la tua attività di e-commerce, aumentare le vendite e anche la consapevolezza e fiducia degli utenti nel tuo brand.

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