Con il referral marketing le piccole e grandi aziende possono acquisire nuovi clienti a costi bassissimi. In alcuni casi, i bassi costi di acquisizione possono aumentare il fatturato del 1200% – come vedremo nel metodo numero 3 -, oppure far crescere il valore del cliente stesso regalandogli dei buoni da usare negli ordini futuri,

La formula del “porta un amico” è potente, perché si basa sui principi persuasivi proclamati da Cialdini nei suoi libri: la riprova sociale e il principio di reciprocità.

La riprova sociale viene messa in leva dal cliente aziendale, il quale parla ai suoi amici, delle potenzialità dell’azienda e della bontà dei prodotti venduti. In questo caso, gli amici sono sedotti dalle emozioni positive. 

Il referral marketing sprigiona il massimo delle sue potenzialità quando è al servizio di prodotti di qualità e amati dal pubblico. Inoltre, il fattore della reciprocità non è da sottovalutare. La regola del “io ti do affinché tu possa darmi” è irresistibile quando al centro della trattativa viene posto un servizio amato (come un buono o un incentivo economico.)

Scopriamo 4 metodi facili ed intuitivi per far partire con sicurezza la macchina della duplicazione clienti anche nella tua azienda.

Cosa vuol dire referral marketing?

Il referral marketing è un’innovativa strategia per duplicare clienti. Integrando questo strumento in azienda sarai in grado di attirare nuovi clienti semplicemente fidelizzando quelli nuovi.

Infatti il meccanismo che fa funzionare il referral marketing è la persuasione. I nuovi clienti interagiscono con l’azienda perché vengono presentati da persone di cui si fidano. In questo modo il lavoro di “pubblicità” viene fatto dai tuoi attuali clienti, non dalla tua azienda.

Affinché tu riesca ad attirare lead di qualità abbattendo i costi d’acquisizione, devi essere certo di offrire un prodotto amato dalla tua audience. Altrimenti, nessuno dei tuoi clienti storici proporrà un servizio scadente e banale.

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Idea 1 – Prodotto in omaggio 

Il primo metodo per attuare la duplicazione clienti in modo facile ed intuitivo è offrire un prodotto aziendale in omaggio.

Questa tecnica è largamente usata online. La nota azienda “Dropbox” per invogliare i suoi storici clienti ad invitare i loro amici ha messo sul piatto qualcosa di realmente irresistibile per l’audience: 16 giga di spazio.

Dietro questa azione di marketing c’è uno studio ossessivo della propria audience e dei desideri del proprio mercato. Dropbox sa che i suoi clienti facendo largo uso di fotografie, video e quantaltro necessitano di spazio digitale per custodire i documenti.

Per questo motivo offrire gratuitamente un prodotto che per loro ha un costo di produzione bassissimo si rileva più remunerativo rispetto ad acquisire clienti tramite advertising. Infatti, il vantaggio principale del referral marketing è far entrare nuovi clienti riducendo i costi di acquisizione.

La premessa che incita il cliente ad agire recita “ottieni fino a 16 GB di spazio Dropbox gratuito!” Dal punto di vista del cliente, 16 giga rappresentano un’occasione ghiotta. Per l’azienda, invece, l’offerta rappresenta un’acquisizione di clienti al costo di 0,08 centesimi.

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Idea 2 – Campagne offline

Salendo di livello, il secondo metodo per applicare il referral marketing in azienda consiste nel creare campagne offline. Questa tecnica è utilissima per i professionisti che vendono prodotti offline, come la parrucchiera, il macellaio, l’idraulico, e così via.

Prendiamo l’esempio degli operatori della bellezza. Le emozioni positive del cliente attraggono i suoi amici e li indirizzano fra le braccia del professionista.

Immagino ti sia capitato di vedere gli occhi scintillanti di una tua amica mentre tesseva le lodi della sua parrucchiera. O dell’abile estetista che le ha curato alla perfezione la sua manicure.

L’emozione positiva della tua amica potrebbe risuonare all’interno della vostra cerchia ed attrarre le vostre amiche magari desiderose di fare un cambio look. Il professionista lungimirante potrebbe sfruttare a suo favore questo momento e trasformarlo in un’occasione per attirare referral. 

Torniamo all’esempio della tua ipotetica amica. Immaginiamo per un attimo che la sua parrucchiera di fiducia le abbia consegnato 5 coupon per vincere 3 tagli gratuiti.

Per riscuotere il delizioso premio, la tua amica non dovrà fare altro che consegnare questi biglietti alle sue compagne entusiaste del suo taglio. In questo modo la parrucchiera avrà tre nuove clienti e la tua amica vincerà tre tagli gratuiti. Semplicemente elogiando le abilità dell’acconciatrice.

A prima vista il costo di acquisizione è pari a 30€ (un prezzo in linea con la tariffa media di tre tagli di capelli.) A lungo termine la parrucchiera guadagnerà il 1200%, ovvero 360€. Mediamente una donna spende 30€ fra taglio e piega. Considerando che andrà in salone almeno 4 volte l’anno questo sarà il suo guadagno sulle nuove referral.

Da leggere: Referral marketing strategy: tutto ciò che devi sapere

Idea 3 – Incentivo economico 

Un terzo metodo per acquisire nuovi clienti è offrire un incentivo economico. Esistono due varianti della strategia:

• Il denaro può essere usato SOLO sulla piattaforma;
• Il denaro viene caricato sulla carta del cliente. 

Nel primo caso, il denaro può essere presentato sotto le vesti di un coupon da usare in un ordine futuro. Seguendo questa linea, aumentiamo la spesa media del cliente, e anche la sua abitudine nel considerarci una scelta nei momenti d’acquisto.

Velasca ha fatto sua la strategia del buono e ha offerto un coupon dal valore di €25 per ogni referral che entra in azienda. L’azienda di scarpe italiane ha creato una mini landing in cui propone ai suoi clienti come ottenere il buono. 

A differenza del copy usato da Dropbox nel primo esempio, la headline di Velasca annuncia: “€25 per te e €25 per i tuoi amici.”

Si tratta di un copy diretto e che esprime chiaramente l’intento dell’azienda: ottenere persone altamente in target e amanti delle scarpe artigianali. In questo caso, l’azienda stessa “facilita” il compito del cliente eliminando indirettamente le persone con cui non gli interessa entrare in affari.

Da leggere: Referral Marketing per l’e-commerce: cos’è e strategie consigliate

Idea 4 – Regalo esterno all’azienda

Gimme5 è un brand italiano che fa della sensibilizzazione finanziaria il suo obiettivo aziendale. A differenza di Dropbox, Gimme5 offre un incentivo distaccato dai suoi prodotti core. Infatti, propone dei buoni Amazon per innescare l’attività di referral. 

La compagnia milanese è un classico esempio di valore per imparare quanto può essere facile acquisire nuovi clienti. Spesso gli imprenditori ritengono che il metodo più remunerativo per acquisire clienti è far rimanere il capitale in azienda. 

Ma a meno che non si ha un brand ben posizionato e riconosciuto (come Velasca), mettere in palio un prodotto di un’azienda più famosa (e desiderata) può suscitare interesse nel potenziale cliente.

Conclusione

Per innescare l’attività di referral marketing, l’azienda può fare affidamento su 4 strategie di duplicazioni clienti facili ed intuitive.

• La prima strategia offre al cliente, in cambio di una sua richiesta, un prodotto aziendale completamente gratis. Questo metodo è stato usato con successo da Dropbox – la quale opera esclusivamente online e non possiede prodotti fisici e tangibili. Eppure, il coyp e l’autorevolezza del brand seducono il cliente ad ottenere a tutti i costi il prodotto in palio.
• Il secondo metodo per fare referral marketing correttamente consiste nel creare una campagne offline. Questa strategia è ideale per i business locali che non possono vendere prodotti tramite il web. In questa fase, l’azienda si limiterà a creare coupon per offrire il prodotto gratuitamente al cliente fidelizzati in cambio dell’ingresso dei suoi amici nel circuito aziendale. Per rendere questa fase più facile, l’imprenditore dovrebbe offrire un incentivo anche al nuovo cliente… Magari regalando uno sconto importante sulla prima transazione.
• Il terzo meccanismo mette in palio un incentivo economico – per il vecchio ed il nuovo cliente. In questo caso, il buono può essere usato solo in azienda – creando un buono da usare in un ordine futuro – o da ricevere sulla propria carta di credito. In questo caso non esiste la formula migliore. Affinché la strategia sia efficace, è opportuno sapere cosa preferisci il cliente.
• L’ultimo metodo per fare referral marketing come dei veri pro consiste nell’offrire un prodotto esterno all’azienda. In questo caso potremmo regalare un servizio irresistibile per il nostro pubblico – come nel caso di buoni Amazon proposti da Gimme5.