Quando lavori con i testi hai bisogno di operare con una serie di passaggi essenziali per spingere l’utente verso i tuoi obiettivi. Ecco perché ritengo fondamentale muoversi su questo punto: il principio di scarsità. Come sempre le persone sono alla ricerca di offerte, soluzioni migliori.

Questo per la propria convenienza. Ma a dispetto di quanto possa sembrare, le scelte non vengono fatte in modo coerente e strutturato, prendendo in considerazione le reali possibilità a propria disposizione. Spesso le decisioni, soprattutto nel business to customer, vengono fatte d’istinto.

Senza pensare, ascoltando l’impeto del momento. Ed ecco che il principio di scarsità diventa uno strumento fondamentale per portare le persone verso i tuoi obiettivi. Ma di cosa stiamo parlando esattamente? Qual è la molla che fa scattare l’individuo verso la tua scelta essenziale?

La regola base del principio di scarsità

Questa tecnica è stata schematizzata e portata alla ribalta da Robert Cialdini nei suoi libri dedicati alle tecniche di persuasione. Il marketing è ricco di rimandi alle soluzioni cognitive per proporre un messaggio in modo diverso, solo per stimolare alcuni punti della nostra psiche.

Il principio di scarsità è proprio questo: un elemento informativo che consente alle persone di ritrovarsi in una condizione di necessità e disagio. Non parlo per forza di una situazione drammatica ma di una molla cognitiva utile per spingere l’audience a seguire le tue direttive.

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Dove nasce il principio della scarsità

Più che nascere – in realtà questa è una pulsione insita nell’essere umano – questo snodo viene definito a chiare lettere da un libro ormai entrato nelle biblioteche di tutti i professionisti del marketing. Sto parlando del testo di Robert Cialdini, Le Regole della Persuasione.

Qui vengono affrontati diversi passaggi utili a chi si occupa di promozione online e offline (il libro lascia molti esempi che prescindono dal digitale) e si definiscono le regole base del principio di scarsità: quando c’è urgenza nell’acquisto o nella prenotazione i risultati migliorano.

Come applicare al meglio questa tecnica

Inserendo i messaggi che innestano il seme dell’urgenza nei punti di snodo, quelli che prevedono un’azione concreta da parte del pubblico. Proprio dove si devono premere i bottoni per chiedere un preventivo, prenotare un evento o effettuare un acquisto. Il principio di scarsità funziona bene quando rispetta una serie di regole legate, in primo luogo, alla credibilità del messaggio.

In altre parole, non puoi inserire messaggi tanto vantaggiosi ed eclatanti quanto palesemente irreali. Penso alla classica offerta del solo per oggi: il tuo target è disposto a non notare il fatto che ci sia sempre lo stesso messaggio? Questo è molto importante, così come l’uso dei numeri.

Una delle strategie più interessanti rispetto al principio di scarsità è proprio il passare del tempo e l’esaurimento delle scorte. Quante volte su Booking hai notato pop-up che suggeriscono il numero di persone che stanno guardando proprio la camera che hai individuato?

Questa è far forza sulla possibile scarsità delle disponibilità e ci sono diversi plugin per ottenere un widget semplice ed efficace per inserire un countdown per sfruttare tutto ciò.

Questo senza dimenticare le estensioni specifiche per creare dei messaggi personalizzati nei quali aggiungere anche conti alla rovescia per prenotazioni e acquisti (tipo Pop-Up Builder).

Tutto questo funziona secondo te?

Molto dipende dall’abilità di chi si muove con gli elementi del CRO, l’ambito del conversion rate optimization. Dopo aver individuato una serie di passaggi che rispondono alle esigenze del principio di scarsità si deve lavorare intorno ai testi per registrare i risultati delle conversioni.

Un numero che indica il conto alla rovescia per prenotare un evento, ad esempio può essere efficace in determinate occasioni. Lo stesso vale per le offerte speciali per chi prenota prima: le variabili possono essere infinite. Il prezzo è quello giusto? Conviene scaglionare la cifra?

Spesso si procede con un principio di scarsità diviso in fasi differenti. Chi prenota prima di tutti ha un costo minore, sfruttando l’early booking. Ma con il passare dei giorni il prezzo aumenta, ed è uno dei passaggi più efficaci perché sfrutta due leve diverse: quelle del tempo che passa e del costo che aumenta: ecco una delle combinazioni migliori per usare al massimo il meccanismo.

La tua esperienza con questa tecnica

Secondo te il principio di scarsità può essere definito come un elemento indispensabile per una buona attività di persuasione? Deve occuparsene solo chi scrive i testi o ritieni che il processo contempli ogni fase dell’attività di web marketing e promozione online? Lascia la tua esperienza con questo processo nei commenti, affrontiamo questo tema così importante per il fatturato.