Content marketing : ecommerce = commessa : vendita.

Il content marketing sta all’ecommerce come la commessa in un negozio sta alla vendita.

No, non è un’esagerazione ma la realtà. Quando entri in un negozio incontri due tipologie di commesse. C’è quella che ti porterà ad acquistare uno o due capi in più rispetto a quelli che volevi e quella che ti farà passare la voglia di chiedere consiglio.

In cosa si differenziano le due tipologie? Nell’atteggiamento e nella completezza di informazioni che ti daranno per farti acquistare i capi più costosi del negozio. Ad esempio, lo sai che c’è un trucchetto psicologico che viene insegnato alle commesse per farti comprare esattamente quello che loro vogliono?

Si basa sulla psicologia inversa e in realtà è utilizzato moltissimo anche nel marketing online. Una brava commessa non ti proporrà mai il capo che realmente vuole che tu acquisti, ma partirà sempre da quello più caro di tutti e di conseguenza anche il più bello. Tu però non te lo potrai permettere, perché non puoi spendere 150€ per una maglietta, e lo sai.

Guarderai quella maglietta, vedrai il prezzo e con aria fintamente disinteressata, dirai che in realtà cercavi altro. Ecco, la trappola della commessa è stata attivata. Lei ti proporrà, subito dopo, un capo molto facilmente accessibile per te, e che però a te non piace. Infatti, casualmente, quel capo è sempre presente nel negozio. Non si vende mai.

Tu questa volta, mossa da una spinta sincera di disappunto, dirai “mmm carino, ma no, non ci siamo”. A quel punto, la brava commessa che sa il fatto suo, ti proporrà un capo da 70€ che molto casualmente potrà essere scontato.

Tu, che sei già nel negozio da un po’ e vorresti la maglietta da 150€ ma non puoi comprarla, opti per “accontentarti”. In realtà hai solo fatto il gioco della commessa esperta, perché lei è proprio quel capo che voleva tu acquistassi.

Una brava commessa fa sempre la differenza in un negozio fisico. E su quello online? Lì non c’è una persona fisica che ti dà consigli su cosa comprare, non puoi domandare informazioni. Puoi solo affidarti alle foto e alle descrizioni del prodotto che vedi.

Il content marketing serve proprio a questo: è la tua commessa virtuale. Le descrizioni di categoria, quelle delle schede prodotto, e in generale la comunicazione del tuo sito è tutta basata su un buon content.

Testi semplici, diretti, informativi: così devono essere quelli del tuo e-commerce.

Content marketing per e-commerce: molto più dei soli testi

Quando si parla di content marketing, il più delle volte, ci si dimentica che questo ambito è molto più vasto del semplice concetto di “testo scritto”. Il content marketing comprende anche:

• Video
• Podcast
• Foto

Le immagini in particolare, hanno un ruolo molto importante in una strategia ecommerce che punta alla conversione. In questo articolo è spiegato nel dettaglio.

Nell’ambito specifico di analisi che stiamo considerando ora, ovviamente solo i video e le foto possono supportare i testi. I podcast, sebbene potrebbero tranquillamente rientrare nella strategia, richiederebbero una mole di lavoro insostenibile per un negozio ecommerce. Specie se il numero di prodotti è superiore a 100.

Per cui analizzeremo solo i testi, le foto e i video. In questo senso il content marketing potrebbe esserti molto d’aiuto per la vendita dei tuoi prodotti.

Poco più su parlavamo del ruolo della commessa e del fatto che nel negozio fisico questo è ricoperto dal content marketing. In effetti è proprio così, poiché non c’è niente di meglio su di un sito ecommerce che una descrizione prodotto fatta bene.

Il reale problema di chi acquista online, è la fiducia. Il content marketing aiuta a colmare questo gap.Come? Ora lo vediamo.

Come sempre farò degli esempi, con i quali potremmo comprendere meglio come strutturare una strategia di content efficace per il tuo ecommerce.

Esempio 1

Ho necessità di acquistare una macchina fotografica. Voglio la migliore, perché ho deciso che voglio cominciare a studiare fotografia. Cerco una reflex. Dopo aver visitato tanti siti e comparato i prezzi, decido che il sito X è quello che mi ha convinto di più. Quanto meno per il prezzo. D’altronde parliamo di un acquisto oneroso, e io voglio assicurarmi di non sbagliare.

Le schede prodotto di negozi online che vendono prodotti di tecnologia, come le macchine fotografiche, hanno un problema enorme:

Copiano le informazioni della fotocamera dal catalogo del produttore.

Non c’è azione più sbagliata da fare. In questo caso, io che sto cercando di acquistare una macchina fotografica, esperto o meno che io sia dell’argomento, voglio che tu mi dia tutte le informazioni più importanti.

Voglio sapere se la fotocamera è adatta al mio desiderio di andare a fare foto naturalistiche nei boschi. Voglio conoscere il tipo di sensore, la tipologia di processore, com’è il sistema della messa a fuoco, di quanto è la capacità di memorizzazione, che tipo di monitor monta – per ciò che concerne le caratteristiche tecniche.

Poi voglio essere sedotto da quello che questa macchina fotografica è in grado di farmi immortalare. Voglio immaginarmi mentre scatto la foto, voglio provare l’esperienza tramite le parole.

Come posso ottenere tutto questo? Con il content marketing. Sarebbe un’idea brillante, se in ogni scheda prodotto il negozio online mettesse un breve video di 1 minuto in cui la fotocamera mi viene mostrata. Di sicuro questa scelta di contenuto sarebbe assolutamente vincente. Oltre le foto, i video, ti permettono di avere la sensazione di “toccare con mano un prodotto”.

Dico sempre che quando si vende online, si fa un grande errore: si pensa a vendere il prodotto e basta, facendo pressione sul prezzo. È qui che il content marketing dovrebbe intervenire.

Devi vendere l’esperienza del prodotto. Le persone vogliono sognare, anche quando acquistano un elettrodomestico. La differenza tra te e il tuo competitor, per i contenuti, deve essere la capacità di far sentire il meno possibile la sensazione di intangibilità.

Chi vuole acquistare una fotocamera online, vuole sicurezza e informazioni. La scrittura di una buona scheda prodotto, magari accompagnata dal video e da belle foto, è il tuo vantaggio competitivo.

Esempio 2

Voglio prenotare un viaggio, ma non voglio affidarmi alle agenzie. In più sono sola, quindi mi affiderò a siti di organizzazione viaggi per single, come WeRoad.

Analizziamo questo sito di vendita servizi.

Appena entri nella home vedi subito un video che ti mostra i gruppi di viaggiatori che si lanciano da una scogliera per tuffarsi in acque cristalline, esplorano la giungla, viaggiano a bordo di caratteristiche auto, si godono un tramonto tutti insieme.

Sono tutti felici ovviamente. Il target di questo business sono i single, e quindi si sa che non basta mostrare la bellezza dei posti che si andranno a visitare. Non sono sufficienti delle belle foto, bisogna mostrare altro.

Cosa? La bellezza di fare un viaggio da soli, senza avere paura di incontrare persone poco raccomandabili. Il sito ti mostra con chi viaggerai e tu puoi selezionare la tua meta in base alle tue necessità.

Ti organizzeranno un viaggio filtrando gli altri tuoi compagni per età, lavoro e interessi. Poi c’è un filtro che ti mostra gli itinerari in base ai prezzi. L’UX di questo sito è molto ben fatta: intuitivo e semplice da capire.

È sempre di ecommerce che stiamo parlando. Solo che qui si vende un servizio e il content marketing deve essere impeccabile.

Foto bellissime, video invoglianti che ti fanno sorridere – seduto alla scrivania davanti al tuo pc – e schede molto ben descritte. Non ci sono testi lunghi. Ti viene comunicato il viaggio, il mood – altro filtro in base a quale scegli il viaggio – e il tipo di impegno fisico che richiede.

C’è un messaggio ben preciso che arriva subito al target:

Tu scegli la destinazione. Pensiamo a tutto noi, anche agli amici. 

Ed è esattamente così che funziona. Chi arriva su siti come questi non vuole affrontare difficoltà. Non ha amici da coinvolgere per il viaggio che vuole fare e per questo che sceglie WeRoad: perché lo fa per te.

E a giudicare dai video non si sbaglia. No?

Come puoi comprendere dai miei due esempi, il content marketing assume un ruolo abbastanza decisivo.

Sia che tu venda prodotti, sia che tu venda servizi, la strategia di content marketing – testi, video e foto – è la tua arma vincente per passare “da click a cliente”.