Uno dei processi per ottenere buoni risultati dalla tua strategia di digital marketing: sto parlando della lead generation, quel percorso che consente di generare delle liste di contatti interessati al tuo bene. E per far funzionare il tutto è indispensabile avere un lead magnet di qualità.

Il meccanismo che ruota intorno al lead è complesso, anche se molto dipende dal business. Ci sono aziende che hanno un processo di vendita semplice e altre che devono gestire il rapporto con i contatti attraverso content marketing e lead nurturing. Quindi devi alimentare l’interesse.

Ma è inutile approfondire i temi della lead generation, approfondendo il concetto di squeeze e landing page, se non c’è un lead magnet.

Di cosa sto parlando esattamente? Qual è il nodo in questione? Ecco un un articolo per capire cos’è e come creare una calamita per i clienti.

Cos’è un lead magnet, definizione

Il lead magnet è un incentivo che attira l’attenzione del pubblico e lo convince, insieme ad altri elementi persuasivi, a lasciare l’email o comunque un riferimento necessario per essere ricontattato.

Nella maggior parte dei casi il lead magnet gioca sulla convenienza economica (ebook gratuito) di un regalo. Tutto questo è alla base delle tecniche di lead generation che permettono di creare liste di potenziali contatti. Ovvero persone che potrebbero creare conversioni.

Quindi, il lead magnet per funzionare al meglio deve essere gratuito dal punto di vista dello scambio economico (quindi non deve essere pagato con moneta), e deve chiedere in cambio un contatto. Inoltre questa calamita di indirizzi deve essere correlata alla tua offerta.

Per approfondire: come fare lead generation con LinkedIn

Quanti tipi di magnet posso usare?

Dipende dalle necessità e dalle esigenze. In ogni caso hai diverse possibilità da sfruttare, ma tutto dipende da ciò che ho sottolineato nel paragrafo precedente: puoi usare diversi lead magnet per il tuo business, ma sempre in linea con le necessità del pubblico. Ecco una lista di esempi:

• Ebook
• Webinar
• Prima parte di un video-corso
• White paper
• Statistiche e ricerche
• Case study
• Moduli e template
• Sconti e versioni trial

Come vedi la qualità del content marketing per creare lead magnet va di pari passo con la varietà delle esigenze. Ci sono contenuti che si trovano all’inizio del funnel di vendita come gli ebook e i webinar non specifici.

Sono contenuti non particolarmente concentrati sulla vendita. Poi ci sono altre soluzioni rivolte verso la necessità di concretizzare la conversione. E che possono essere usati in un lavoro successivo di lead nurturing.

Esempio pratico di lead magnet

Per esempio, se vendi un corso SEO base puoi creare una guida PDF da scaricare dopo l’inserimento di email. Un contatto che può essere segmentato e contattato con offerte specifiche e segmentate.

La guida, però, deve essere targettizzata. Quindi deve dirigersi verso un pubblico di persone che stanno muovendo i primi passi in questo settore. Non puoi, ad esempio, unire un corso base con una guida avanzata. O viceversa. Ma ora è giusto entrare nel cuore dell’argomento lead magnet.

Come creare un lead magnet

Per creare un lead magnet efficace devi investire nell’analisi del target. Mi piace definire questo processo in chiave orizzontale e verticale. Ovvero valutando il tipo di incentivo da offrire (orizzontale) e l’approfondimento necessario per soddisfare un determinato pubblico utile (verticale).

Prima di pensare a che tipo di contenuto inserire nella tua strategia devi prendere in esame il pubblico. Cosa chiede? Quali sono i bisogni e le necessità che devo intercettare con banner e call to action? 

Ora è indispensabile lavorare su una buona analisi delle keyword, il primo passo per capire cosa cercano le persone. Io di solito utilizzo:

• Seozoom.
• Semrush.
• Google Trends.
• Answer The Public.

Queste soluzioni mi consentono di analizzare in profondità le domande del pubblico. Poi è importante lavorare nelle community sui social network per scoprire le sfumature che ruotano intorno a determinate questioni.

Ultimo step è l’analisi della concorrenza, non puoi rinunciare a questo passaggio perché solo così puoi evitare qualcosa di già visto.

Ricorda questo, a prescindere dal tipo di contenuto che vuoi creare per il tuo pubblico (webinar, sconto, ebook) se vuoi qualcosa di speciale dalla tua campagna di lead generation devi proporre contenuti mai visti. Il dono deve essere tale, non un riadattamento di circostanza.

Usa pop-up e banner per attirare i click

Chiaro, se hai un lead magnet devi pensare a come portare il pubblico verso la tua offerta. Come fare e ottenere questo risultato?

Devi fare in modo, per intenderci, che le persone notino la tua attività di content marketing pensata per attirare potenziali clienti.

La prima soluzione: creare pop-up e banner per i lettori cercando sempre di rispettare gli equilibri della buona UX e della leggibilità.

Queste sono delle grafiche e delle creatività che prendono una parte dello schermo per suggerire il download del contenuto. In che modo?

Attraverso la combinazione virtuosa di copywriting persuasivo e web design. Ecco un esempio: in uno spazio minimo devi scrivere una headline con benefit, poi inviti a procedere con un pulsante CTA.

In qualche caso puoi usare una frase che renda il rifiuto più difficile, questo avviene grazie a un principio di persuasive copywriting bene noto: quello dell’impegno e della coerenza. Ecco qualche esempio:

• Sì, voglio scaricare l’ebook e aumentare il traffico del mio sito web
• Scarica l’ebook e impara le tecniche SEO per superare i competitor.

Il concetto base: per l’utente che è alla ricerca proprio di questo (tecniche SEO per il proprio sito web) è impossibile ignorare il benefit del lead magnet: deve rimanere coerente con il suo desiderio. Quindi clicca.

L’invito a svolgere l’azione deve essere gestito attraverso una call to action su un bottone, un elemento che attira il cursore del mouse.

Soprattutto se nel testo della CTA viene definito un vantaggio, un beneficio concreto che spinge all’azione con maggior forza.

Come attivare tutto questo? Prova questi plugin WordPress per email marketing. Oppure scopri come creare una call to action su WordPress.

Non dimenticare le squeeze page

Ovvero le pagine pensate per acquisire contatti email. In questo caso stai dedicando una risorsa del tuo blog o del sito web a questo scopo: suggerire una descrizione più o meno dettagliata del lavoro.

Puoi lavorare bene con le headline e creare, in pratica, una pagina dedicata alla raccolta di contatti email. Perché questa soluzione funziona?

In primo luogo perché puoi spiegare, come anticipato, con maggior cura il perché le persone dovrebbero lasciare un contatto email.

Inoltre la squeeze page non va in contrasto con banner e pop-up ma, aspetto importante, con una risorsa dedicata puoi semplificare la diffusione sui social e fare un’attività di advertising diversa, capillare.

Per approfondire: come creare la tua landing page per il mobile

Come conquistare nuovi clienti

Creare un lead magnet efficace è il primo passo per trovare nuovi clienti online. O comunque per innescare il processo di inbound marketing in determinati contesti. Ricorda, non esiste una ricetta valida per tutti.

In molti casi può essere valido un flusso diretto da articolo informativo a landing page, in altri invece è necessario catturare l’email di una persona interessata per poi contattarla in secondo momento.

Tu stai lavorando in questa direzione? Con quali risultati? Lascia la tua opinione nei commenti e racconta come hai creato il tuo lead magnet.