Definire i KPI di un ecommerce, vale a dire i key performance indicator che determinano il successo o l’insuccesso di un’attività di marketing, è un passo decisivo per il successo del tuo lavoro di vendita online. Il motivo è semplice: attraverso questi parametri puoi estrapolare dati utili.

Perché dobbiamo partire da un presupposto chiaro: gestire un ecommerce, e aumentare le vendite su internet attraverso un negozio digitale, non è facile. Bisogna puntare al miglioramento costante del portale, non a caso si ragiona molto in termini di UX e SEO.

Al tempo stesso si definiscono attività di social media marketing, newsletter, ADV per spingere le schede prodotto. Attraverso questo processo un negozio digitale raggiunge l’obiettivo: aumentare le vendite.

Però tutto diventa superfluo senza un approccio basato sul ciclo di Deming: si individuano degli obiettivi, si effettuano modifiche basate sui numeri e su informazioni. In pieno stile data driven marketing.

Infine si effettuano modifiche per ricominciare e raggiungere la perfezione. Ci riusciremo? Sì, l’importante è avere un buon ecommerce manager al tuo fianco per osservare i migliori KPI di un ecommerce.

Bounce rate, frequenza di rimbalzo

Iniziamo la lista delle migliori metriche e KPI di un ecommerce con un parametro molto semplice, registrabile attraverso un normale monitoraggio di Google Analytics. Che però può aiutarti a ottenere grandi risultati. E soprattutto ti aiuta a capire se la progettazione del tuo ecommerce ha seguito una strada qualitativamente ineccepibile.

Sto parlando del bounce rate. Vale a dire la frequenza di rimbalzo che indica il rapporto tra il numero totale di persone che sono arrivate sul tuo sito web e quelle che sono andate via dopo aver visitato un’unica pagina.

Ovviamente il parametro può essere legato anche alla singola pagina, magari proprio alle schede prodotto dove avviene la vendita.

Google non usa il bounce rate come metrica del rating. E non esiste un parametro ottimale senza considerare le caratteristiche del progetto.

Ma un dato è chiaro: se un sito monopagina deve avere per forza un bounce rate alto, e se un blog può avere altresì un valore elevato per natura della sua fruizione (leggo l’articolo e me ne vado), un ecommerce deve puntare a una frequenza di rimbalzo bassa se vuole vendere.

Da leggere: strategia di YouTube marketing per ecommerce

Conversion Rate del tuo ecommerce

Andiamo al sodo. Tra i migliori KPI di un ecommerce c’è sicuramente questa metrica legata al ROI, il caro return of investment.

Perché il conversion rate – vale a dire il tasso di conversione offre un parametro chiaro, limpido e cristallino rispetto ai risultati ottenuti dopo l’impegno profuso per aumentare le tanto attese vendite online.

Il tasso di conversione è il numero che consente di capire quanto acquistano gli utenti che arrivano sul sito web e si calcola in questo modo: dividendo il numero totale di visitatori per il numero totale di conversioni.

Quindi di acquisti dal tuo sito web. Un punto essenziale: si può ottenere da diversi livelli di navigazione, questo significa che puoi determinare un CR per il sito web generale o per una pagina interna dell’ecommerce come:

• Una categoria.
• Le landing page.
• La scheda prodotto.

Si tratta sicuramente di un dato molto generico che viene usato non per scoprire il metodo da implementare per migliorare le vendite ma per una valutazione generica del risultato. Di sicuro il conversion rate è un KPI di un ecommerce da usare durante una presentazione dei risultati reali.

Tasso di abbandono del carrello

Il dramma esistenziale di ogni ecommerce manager che si rispetti: le persone arrivano sull’ecommerce, navigano, guardano pagine differenti e mantengono un tempo di permanenza degno di questo nome.

Bounce rate? Basso. Anche perché hai creato un ecommerce veloce e con immagini ottimizzate: tutto funziona al meglio. Ma le persone, una volta arrivate sul carrello, lo abbandonano e vanno altrove. Perché?

Per scoprire la causa bisogna prima valutare e studiare questa metrica così importante per aumentare l’efficienza del tuo prodotto digitale.

L’ecommerce è una macchina complessa (ma anche bellissima) e basta un dettaglio per far scappare le persone dal tuo carrello.

Come, ad esempio, un prezzo maggiorato non preventivato o un tempo di attesa eccessivo. O magari un’informazione ambigua rispetto alla spedizione. Senza dimenticare le opzioni di pagamento: magari manca proprio quella più ambita dai tuoi clienti. Che decidono di lasciarti.

Monitorare il tasso di abbandono del carrello – shopping cart abandonment rate – è un passo decisivo: questa metrica indica quanti utenti aggiungono prodotti al proprio carrello ma non effettuano il check-out. E quindi on completano il tanto atteso processo di vendita.

Più basso è questo numero, meglio è. Se il tasso di abbandono del carrello è alto, potrebbe esserci un problema da risolvere al più presto.

Rapporto tra nuovi ordini e di ritorno

Sempre utile avere dei rapporti in cui si indicano i nuovi clienti, quelli che acquistano per la prima volta dal tuo ecommerce perché arrivano da una campagna di advertising su Facebook o da Google ADS.

Ma c’è bisogno di valutare il rapporto tra gli acquisti di chi non ha mai visto il tuo portale e gli ordini dei clienti di ritorno: in questo modo si può scoprire il tipo di fidelizzazione che ha interessato il tuo progetto.

Il rapporto tra nuovi ordini e quelli di ritorno è una metrica cara agli ecommerce manager di alto profilo che mostra un confronto tra clienti nuovi e quelli abituali. Molti imprenditori si concentrano solo sull’acquisizione dei lead, ma la fidelizzazione dei contatti è importante.

Perché può favorire dei vantaggi difficili da ottenere in altro modo. Come ad esempio il marketing del passaparola. Le persone si fidano di te e quando decidono di acquistare qualcosa vanno direttamente sul sito web.

Costo di acquisizione dei clienti

La domanda è chiara: quanto costa acquisire un cliente? Perché la metrica definitiva, il tasso di conversione, ti dice solo se e come si muovono le vendite in relazione al numero di visitatori. Però un bravo ecommerce manager – vale a dire quella figura che deve far quadrare i conti insieme al web analyst – ha un altro obiettivo. Ovvero puntare sull’utile, quello che rimane. Diamo una definizione più accademica del concetto:

Ecco perché è così importante ragionare intorno alle KPI di un ecommerce che risponde al nome di costo di acquisizione del cliente sul web.

Questo valore – noto come customer acquisition cost o CAC – ti dice quanto la tua azienda investe per l’acquisizione di un nuovo cliente.

Il parametro viene misurato osservando la tua spesa in termini di marketing e come si suddivide per singolo contatto. Tutto ciò deve essere valutato insieme al customer lifetime value. Vale a dire?

Customer lifetime value (CLV)

Monitorare le metriche per ecommerce vuol dire puntare anche verso quello che viene definito come Customer Lifetime Value (CLV).

Questo è un KPI per ecommerce non fossilizzati solo sul conversion rate. Ti suggerisce quanto vale un cliente per la tua attività non solo durante la conversione. Ma durante l’intero rapporto con il brand.

Perché conviene osservare questo parametro? Semplice, vuoi aumentare la relazione del cliente con il tuo ecommerce nel tempo, rafforzando le relazioni e concentrandoti su un benefit fondamentale. Vale a dire la fidelizzazione dei clienti che hai nel database.

Iscritti alla lista della newsletter

Molti sottovalutano questa metrica fondamentale per un rapporto stabile. Soprattutto quando si ragiona in termini di cross e upselling.

Una volta che hai il contatto email di un cliente, che ha già dimostrato attenzione nei confronti del tuo sito web, puoi raggiungerlo sempre.

Numero e qualità delle recensioni

Una metrica interessante, meno diretta verso la conversione pura e semplice ma che può aiutare molto a definire le strategie di vendita.

Sai bene che per migliorare il tasso di conversione di un prodotto c’è bisogno delle recensioni. Perché i testimonial fungono da leve persuasive.

La riprova sociale è un punto chiave della tua strategia di vendita e avere delle recensioni positive aiuta il percorso di conversione online.

Monitorare l’andamento di questo punto, valutando come KPI di un ecommerce anche il numero e il sentiment delle recensioni vuol dire fare un passo avanti verso la gestione virtuosa del tuo shop online.

Da leggere: strategie di newsletter marketing per ecommerce

Le migliori KPI di un ecommerce

Di sicuro puoi trovare decine di KPI di un ecommerce e metriche di vendita extra rispetto a quelle che ti ho indicato in questo articolo.

Ma il tuo obiettivo non è abbondare ma scegliere i parametri più efficaci per portare nuovi visitatori verso il tuo negozio digitale. Stai lavorando in questa direzione? Lascia la tua opinione nei commenti.