Hai aperto il tuo blog e pensi che tra un po’ vedrai decollare le tue vendite?

Hai fatto dei bellissimi video da pubblicare su YouTube e Facebook e stai seduto vicino al telefono aspettando che frotte di nuovi clienti ti chiamino?

Ho una brutta notizia per te: non è così che funziona!

Ora ripeti con me: gli strumenti (qualunque essi siano) NON fanno vendere. La STRATEGIA – e la sua applicazione con le tattiche e gli strumenti giusti – sì.

Non mi fraintendere, i contenuti sono un grande strumento di marketing, forse il più grande a disposizione delle piccole imprese che non dispongono di un budget milionario da investire in campagne pubblicitarie.

Io stesso sono un grandissimo fan del contenuto (basta leggere qualunque mio post o il mio libro per rendersene conto), e suggerisco quasi sempre alle aziende che seguo di aprire un blog e pubblicare con regolarità.

Ma quello che voglio spiegarti in questo articolo è che il contenuto DA SOLO non riempirà le tue tasche, anche se è di ottima qualità, e – cosa ben più importante – come utilizzare il Content Marketing NELL’AMBITO di una strategia di marketing di successo che porta ad acquisire nuovi clienti e fidelizzare quelli attuali.

Quindi, prima di cominciare a produrre tonnellate di contenuti potenzialmente inutili per il tuo business, mettiti comodo e leggi queste righe.

Cominciamo!

I 7 problemi del Content Marketing e come risolverli

Come ho già anticipato, questo articolo NON riguarda problemi legati alla qualità dei contenuti.

Do per scontato che i tuoi contenuti siano di ottima qualità e pienamente coerenti con gli interessi del tuo target di riferimento.

Questo articolo riguarda gli errori tipici (e come evitarli) che, nella mia esperienza, le aziende commettono quando si approcciano al Content Marketing senza aver creato PRIMA una solida strategia di web marketing.

Scopri subito se ne stai commettendo qualcuno anche tu.

PROBLEMA 1: non hai capito davvero cos’è il Content Marketing

Forse ti sembrerà strano, ma il primo motivo per cui il Content Marketing – per come lo intendono la maggior parte delle persone – probabilmente non ti aiuterà ad aumentare il fatturato, è il grande equivoco che si nasconde dietro al termine stesso.

“Content Marketing” è infatti un termine formato da due parole, ma purtroppo tutti si concentrano sulla prima, il contenuto.

Probabilmente perché mentre tutti pensano di sapere cos’è il marketing, la stragrande maggioranza delle persone in realtà non lo sa.

Questo è un problema enorme quando si devono ottenere risultati concreti con una qualunque attività sul web (e non solo).

Il contenuto è solo il mezzo, il marketing è il punto.

Molti pensano che Content Marketing significhi creare contenuti di qualità (articoli del blog, video, infografiche, ecc.) e promuoverli attraverso i mezzi del web (sui social network in primis).

Questo è semplicemente sbagliato. Content Marketing non è promuovere i tuoi contenuti.

Davvero, non lo è. Se hai pensato anche solo per un momento che lo fosse, devi urgentemente iscriverti a uno dei nostri corsi! 😛

Per fare un po’ di chiarezza, partiamo dalla buona definizione di Wikipedia di Content Marketing:

Il content marketing è una tipologia di marketing che prevede la creazione e condivisione di media e contenuti editoriali al fine di acquisire clienti e monetizzare un sito web. Queste informazioni possono essere esposte in una varietà di tipologie, tra cui news, video, e-books, infografiche, guide, articoli, foto ecc.

La frase qui sopra contiene due parole importanti sulle quale vale la pena concentrarsi: “editoriali” e “monetizzare“.

Editoriali, perché il Content Marketing non promuove direttamente un prodotto o servizio, come ad esempio fa la pubblicità per televisione, per radio, o un banner sul web ecc..

Mi spiego meglio, anche una pubblicità in TV è un contenuto, ma certamente non un contenuto editoriale.

Per questo motivo, il Content Marketing promuove indirettamente un marchio o un prodotto attraverso la pubblicazione di articoli, guide, video che abbiamo la capacità di attirare gli utenti poiché interessati ad un argomento.

Ma – e qui sta il punto veramente importante – promuovere indirettamente NON significa non promuovere affatto.

E infatti, l’altra parole importante è “monetizzare” (o acquisire clienti).

Il Content Marketing è ideare, produrre e distribuire contenuti per vendere i tuoi prodotti o servizi.

Se i lettori del tuo blog non comprano nulla da te, non stai facendo veramente Content Marketing, stai facendo solo “Content” 😛

Per questo, prima di creare una “content strategy” per la tua azienda, devi assolutamente creare una “content marketing strategy”, che NON è la stessa cosa.

Anche se la gente spesso usa questi due termini in modo intercambiabile, Robert Rose spiega che sono due cose diverse in questo post sul sito ufficiale del Content Marketing Insitute.

Ma non basta, devi avere alla base una solida strategia per monetizzare i tuoi sforzi di ideazione, produzione e distribuzione di contenuti. In poche parole, hai bisogno di creare un Sales Funnel.

SOLUZIONE: crea un Sales Funnel

Ora, per usare veramente i contenuti in una strategia per aumentare le vendite, devi imparare a ragionare in ottica di sales funnel.

Un Sales Funnel non è altro che una rappresentazione del processo d’acquisto tipico del tuo potenziale cliente.

Le persone passano attraverso diverse fasi durante il processo d’acquisto: vengono a conoscenza della tua azienda, interagiscono con essa, cercano pareri e recensioni, acquistano, tornano ad acquistare, e ognuna di queste fasi richiede diverse azioni di marketing e diversi strumenti.

Se non hai ben chiaro qual è il percorso e quali sono i tempi medi che le persone intraprendono quando acquistano il tuo prodotto, non potrai ottenere dalla tua strategia di contenuti più di una manciata di visite al sito e Mi Piace su Facebook.

Nel prossimo punto ti spiegherò come creare il tuo Funnel di vendita in un’ottica di Inbound Marketing (che, come scoprirai tra poco, non è la stessa cosa del Content Marketing).

PROBLEMA 2: pensi che il Content Marketing sia l’Inbound Marketing

Se Wikipedia spiega bene il significato di Content Marketing nelle prime righe della pagina dedicata all’argomento, qualche riga più sotto troviamo questa incredibile cazzata:

Considerato l’evoluzione dell’inbound marketing, il content marketing ha lo scopo di attrarre utenti tramite la creazione e diffusione di contenuti pertinenti.

L’evoluzione dell’Inbound Marketing? Maddechè?

Chi ha scritto questa frase (probabilmente sotto l’effetto di qualche droga sintetica) dovrebbe essere percosso più volte in testa col mio libro, che per la cronaca è un tomo di 400 pagine! 😀

Prima di tutto, il Content Marketing è molto più “antico” dell’Inbound Marketing.

Basta infatti guardare la stessa pagina di Wikipedia in inglese per accorgersi che le prime forme di Content Marketing risalgono addirittura al 1895, quando internet non era ancora manco concepibile, mentre il concetto di Inbound Marketing nasce nel 2005 ed è un metodo di marketing per l’era digitale.

Ma non si tratta solamente di una questione temporale, la differenza più importante è un’altra. Il Content Marketing è uno strumento, l’Inbound Marketing è un metodo.

Anche se i contenuti sono il cuore di questo metodo, quando parliamo di Inbound Marketing, non facciamo riferimento solamente al mezzo (i contenuti) ma a un insieme di tattiche e relativi strumenti che coprono tutte le fasi dell’ipotetico processo d’acquisto.

Quindi, se fino ad ora credevi che Inbound Marketing e Content Marketing fossero la stessa cosa, ti conviene continuare a leggere.

SOLUZIONE: sfrutta il Content per l’Inbound Marketing

In accordo con la maggior parte dei professionisti, sono convinto che il Content Marketing sia un sottoinsieme dell’Inbound Marketing, anche se, come il Reattore Arc di Iron Man, non può esistere Inbound Marketing senza contenuto.

Come ho detto, l’Inbound Marketing non è uno strumento di promozione (come il blog, la SEO, il social media marketing, ecc.), è una metodologia che segue l’intero processo d’acquisto, e non solo: continua anche successivamente.

La parte promozionale ha una grande importanza, perché serve per far conoscere il tuo marchio e portare sul tuo sito potenziali clienti. Ma il metodo prevede anche una serie di attività per fare in modo che più visitatori possibili diventino contatti, e poi clienti. Infine, prevede attività per mantenere un dialogo anche con i clienti già acquisiti.

L’immagine qui sotto mostra una rappresentazione del Sales Funnel in ottica di Inbound Marketing:

Come vedi, queste sono le quattro azioni – attrarre, convertire, chiudere e deliziare – che dovrai intraprendere se vuoi trasformare, nell’ordine, estranei in visitatori, poi in contatti, in clienti ed infine in promotori del tuo business (o fan).

Una volta attirate le persone giuste sul tuo sito, il tuo obiettivo sarà perciò indurre il maggior numero di esse ad incanalarsi nella parte successiva dell’imbuto.

La metodologia Inbound offre l’opportunità di avere successo in ognuna di queste fasi utilizzando alcuni dei molteplici strumenti che Internet
mette a disposizione, tra cui i contenuti rivestono un ruolo fondamentale, ma non unico.

Inoltre, questi strumenti non si possono usare indistintamente: ogni fase ha i suoi specifici mezzi, e modi diversi per utilizzarli.

Ma in che cosa consistono queste quattro fasi? Vediamolo un po’ più nel dettaglio.

Prima fase: attirare

Qui è dove potrai sfruttare al massimo i tuoi contenuti. L’Inbound Marketing si distingue dai tradizionali metodi di marketing, basati sullo “spingere” i prodotti, per il suo carattere non interruttivo, e non c’è miglior modo per attirare gli utenti di offrirgli contenuti informativi interessanti per loro.

I principali strumenti a tua disposizione in questa fase sono:

• Blog (contenuti)
• SEO (contenuti e ottimizzazione)
• Social Media (contenuti)

Ma attirare le persone non è sufficiente, quando sono approdate sul tuo sito, dovrai “convertirle”, e questo ci porta alla seconda fase del processo.

Seconda fase: convertire

Cosa significa questa parola in ambito marketing? In generale, significa che un utente ha compiuto una determinata azione (più o meno) importante per la nostra attività. A seconda di quanto è importante quest’azione, possiamo parlare di micro-conversioni o macro-conversioni.

Un esempio di micro-conversione potrebbe essere ad esempio la visita di una pagina chiave del tuo sito, o l’accesso al tuo sito da una campagna pubblicitaria su Facebook.

Una macro-conversione è invece più vicina ai tuoi obiettivi di business (la vendita) e più strettamente correlata con essi. Un tipico esempio di macro-conversione è la generazione di un contatto (lead) interessato a ciò che hai da offrire.

La Lead Generation (generazione di contatti) è la tipica operazione di marketing orientata alla conversione, che in questo caso è sinonimo di trasformazione di visitatori in contatti.

Uno dei modi migliori per convertire gli utenti in contatti (cioè a lasciarci il loro indirizzo e-mail e altri dati) è quello di dar loro qualcosa in cambio. Una risorsa gratuita da scaricare, ad esempio un ebook, uno studio o qualunque contenuto che possa essere di loro interesse, sono ottimi modi per vincere la resistenza di un utente nel lasciare i suoi dati.

Queste informazioni sono preziose per andare oltre e concludere con la vendita, che è la terza fase del processo.

I principali strumenti a tua disposizione in questa fase sono:

• Landing Page (pagine ottimizzate per l’acquisizione de contatto)
• Call to action (invito all’azione)
• Form (moduli di contatto)

Se hai un po’ di pazienza, al punto 5 spiegherò meglio questi tre punti.

Terza fase: chiudere

Chiudere è la fase conclusiva di ogni processo che porta alla vendita, cioè quando un contatto diventa cliente. Se riesci ad ottenere parecchi
contatti, vuol dire che stai applicando la tua strategia di Inbound Marketing con successo.

Ma non è detto che tutte queste persone, nel momento in cui converti, sono subito pronte all’acquisto; alcune di loro potrebbero esserlo dopo una settimana, un mese o addirittura un anno, a seconda del tipo di prodotto che vendi.

Qui è dove entra in gioco la parte umana, ovvero le persone, siano esse i tuoi venditori, o tu stesso, che devono gestire i contatti acquisiti grazie alle azioni di marketing.

I principali strumenti a tua disposizione in questa fase sono:

• E-mail Marketing
• CRM (Customer Relationship Management)
• Forza vendita

Al punto 7 ti spiegherò questi concetti in maniera un po’ più dettagliata.

Quarta fase: deliziare

L’Inbound Marketing non finisce con la vendita, ma va oltre. Solo perché qualcuno ha già staccato un assegno intestato alla tua ditta, non significa che tu debba dimenticarti di lui; anzi, è sempre stato più facile vendere qualcos’altro a chi è già tuo cliente (e quindi, se è soddisfatto, si fida di te), piuttosto che trovarne uno nuovo.

Se delizi i tuoi clienti continuando ad offrire valore anche dopo la vendita, loro non solo continueranno a comprare da te, ma diventeranno anche promotori della tua azienda, portandoti nuovi clienti grazie al passaparola spontaneo sia online (opinioni e recensioni) sia offline. 

Se vuoi approfondire, leggi: Inbound Marketing: Le nuove regole dell’era digitale (il mio libro)

PROBLEMA 3: credi che il Content Marketing sia la nuova SEO

Chiedi a qualunque esperto SEO là fuori come fare a posizionarti sui motori di ricerca, e ti risponderà senza dubbio che i contenuti sono tra i fattori più importanti (se non il più importante di tutti).

“Content is King” (il contenuto è Re) è il mantra della SEO degli ultimi anni. È una grande verità, su questo non ci sono dubbi.

Ma se è vero che senza contenuti non ci si posiziona, è altrettanto vero che i contenuti non sono TUTTA la SEO. 

Se hai pensato che aprendo un blog e scrivendo con regolarità raggiungerai magicamente le prime posizioni di Google, sicuramente ti sei perso qualche dettaglio importante.

SOLUZIONE: ottimizza il tuo sito

Ci sono quattro punti fondamentali che devi assolutamente considerare se vuoi che davvero i tuoi contenuti siano utili in ottica SEO:

• Accurata scelta delle parole chiave
• SEO tecnica (ottimizzazione del codice e delle struttura del sito)
• Usabilità
• Link popularity

Accurata scelta delle parole chiave

La SEO è tutta sulle parole chiave. Quando scriviamo contenuti con l’obiettivo di generare traffico dai motori di ricerca, non possiamo fare a meno di effettuare un’attenta analisi delle parole che gli utenti utilizzano quando cercano un determinato argomento sui motori.

Facciamo un esempio pratico: diciamo che la tua azienda vende zanzariere e hai deciso di puntare sul Content Marketing aprendo un blog integrato nel tuo sito. Come scegli gli argomenti da trattare? Come scegli i titoli dei singoli post?

Anche se di sicuro sai quali sono gli interessi dei tuoi potenziali clienti, potresti non sapere esattamente COME queste persone cercano quegli argomenti.

Per questo scopo, uno strumento davvero utile è lo Strumento di pianificazione delle parole chiave presente all’interno di Google AdWords.

Cosa devi fare? Entra nel tuo account AdWords (se non ce l’hai, creane uno) e vai in Strumenti > Strumento di pianificazione delle parole chiave:

Seleziona la prima voce del menu, ovvero Cerca nuove parole chiave utilizzando una frase, un sito web o una categoria:

Nel campo Il tuo prodotto o servizio, inserisci una parola che descriva in maniera generica quello che vendi (potrai ripetere questa operazione in seguito usando altre parole):

Clicca infine sulla scheda Idee per le parole chiave che trovi subito sotto al grafico:

Ora troverai una serie di parole chiave utili per creare contenuti utili per la SEO, nonché la media delle ricerche mensili, ovvero quante volte quelle parole vengono cercate dagli utenti, mediamente, nell’arco di un mese:

Sapere con precisione quello che cercano gli utenti su Google e come lo cercano può fare la differenza tra un buon contenuto che non legge nessuno (perché non viene cercato) e un contenuto che si posiziona.

Non dovrai fare altro che scegliere parole chiave specifiche – quelle generiche sono difficili da posizionare e portano traffico meno qualificato – ma con un buon volume di ricerche mensili, e andare a creare contenuti che descrivano accuratamente l’argomento.

SEO tecnica

Hai un sito ricco di contenuti interessanti? Bravissimo! Ma cosa succede se questo sito presenta errori a livello di codice HTML? Succede semplicemente che il motore di ricerca avrà problemi a “leggere” correttamente i tuoi contenuti, e di conseguenza potresti non ottenere il posizionamento che meriteresti.

Attenzione, quando parlo di errori di codice, mi riferisco a errori lato SEO, non di malfunzionamento. Il tuo sito potrebbe infatti essere perfettamente funzionante e, nonostante questo, non essere affatto ottimizzato per i motori di ricerca.

I 6 errori più comuni che riscontro sui siti in cui mi imbatto quotidianamente, sono:

• Struttura del sito non gerarchica
• URL non “parlanti”
• Title tag sbagliati
• Mancanza delle Meta Description
• Utilizzo delle intestazioni Hn errato
• Mancanza dell’attributo alt nelle immagini

Questa infografica del Tagliaerbe spiega bene cosa sono e come andrebbero ottimizzati gli elementi che ho appena citato (clicca sull’immagine per ingrandirla):

Ci sarebbero tante altre cose da dire sulla SEO tecnica, ma mi fermo qui perché non è questo l’obiettivo principale dell’articolo.

Se vuoi approfondire, puoi leggere: Guida SEO (base) all’ottimizzazione del codice HTML

Usabilità

Pensaci un attimo, come può Google valutare la qualità del tuo contenuto, se non è altro che una (per quanto evoluta) macchina?

Può farlo affidandosi anche a dati relativi al comportamento degli utenti sul tuo sito. Per esempio, quanto tempo gli utenti restano sulle tue pagine, o quante pagine del tuo sito vengono visitate da ciascun utente.

Per esempio, se hai scritto un articolo lungo come questo, e nessuno resta sulla pagina per più di 4 secondi, i casi sono due: o il tuo articolo è veramente noioso 😛 o ci sono problemi legati all’usabilità del sito che influenzano negativamente il suo andamento.

Questi sono a mio parere i 4 principali errori di usabilità che possono compromettere la SEO di un sito, anche se presenta contenuti di qualità:

• Lentezza eccessiva nel caricamento delle pagine (gli utenti potrebbero stancarsi di aspettare e rinunciare alla lettura)
• Cattiva impaginazione dei contenuti (mancanza di immagini, spazi bianchi tra i paragrafi, grassetti, sotto-titoli ed altri elementi per rendere la lettura più agevole)
• Sito difficile da navigare (contenuti organizzati male, mancanza di suddivisione in categorie, assenza di link interni)
• Mancanza di ottimizzazione per smartphone (oggi la maggior parte degli accessi al web avviene da mobile)

Cerca quindi sempre di ottimizzare i tuoi contenuti (e il tuo sito) mettendoti nei panni del tuo lettore / cliente.

Link popularity

Se il contenuto è Re, i link sono la sua corona. La popolarità da link (link popularity)  riguarda il numero e la qualità dei siti internet che si collegano a una determinata pagina web.

Si tratta, per i motori di ricerca, di una misura della popolarità di un sito (in base al numero di siti che lo linkano) ma anche dell’affidabilità dei contenuti di quel sito. Siti affidabili tendono infatti a linkare altri siti affidabili, mentre siti di spam ricevono pochissimi link da fonti attendibili.

In parole povere, i motori di ricerca trattano i link come “voti” per determinare popolarità e importanza dei siti web.

Secondo la maggior parte degli esperti SEO, oltre il 66% dei fattori che influenzano il posizionamento di una pagina web è legato a qualità e quantità dei link che riceve.

Avere contenuti unici e interessanti è certamente un ottimo modo per incoraggiare altri utenti a linkare le tue pagine. Ma in molti casi non è sufficiente, specie se il tuo marchio non è già molto conosciuto nelle tua comunità di settore. Ecco perché bisogna adottare tattiche per acquisire link senza violare le linee guida di Google.

Devi infatti sapere (o ricordare) che Google potrebbe penalizzare i siti che fanno uso di pratiche che violano le sue norme sulla qualità, ovvero declassare quei siti nei risultati di ricerca.

I miei due metodi preferiti per ottenere link senza rischiare la penalizzazione sono le Digital PR e il Guest blogging.

Se vuoi approfondire gli argomenti, ti consiglio di leggere questi 3 articoli:

• 11 tecniche di link building che Google odia e come rimpiazzarle
• Le digital PR salveranno la SEO
• Link Building con Guest Blogging: da dove cominciare?

PROBLEMA 4: utilizzi i contenuti come unico strumento

Utilizzare i contenuti come unico strumento di acquisizione di visitatori al tuo sito è molto, molto difficile, e richiede un sacco di tempo e di energie.

Se parliamo di traffico dai motori di ricerca, sappi che potrebbero volerci mesi (in certi casi anche più di un anno) prima che il tuo blog ti procuri traffico sufficiente per ottenere un buon numero di conversioni e di vendite.

Se pubblichi i tuoi contenuti su Facebook per generare traffico, devi considerare che la copertura organica (il numero di persone che visualizza un contenuto non sponsorizzato) è molto bassa.

Si parla del 22.8% dei fan delle pagine con meno di 1.000 fan, percentuale che si abbassa notevolmente man mano che cresce il numero dei fan (fonte).

Certo, chi non vorrebbe guadagnare senza investire un centesimo? Il Content Marketing piace molto alle piccole imprese anche per questo.

Ma se vogliamo essere realistici, dobbiamo affrontare il fatto che senza un minimo di pubblicità, difficilmente otterremo guadagni incredibili solamente con i contenuti.

SOLUZIONE: utilizza l’advertising a supporto

Ci sono molti modi in cui contenuti e pubblicità a pagamento possono lavorare in sinergia per ottenere il massimo dalla tua attività di marketing.

I tuoi contenuti su Facebook possono essere promossi anche con un piccolo budget, che aumenterà notevolmente la loro visibilità.

Su Google, potrai creare campagne AdWords mirate per portare traffico alle pagine chiave del tuo sito pagando qualche decina di centesimo (dipende molto dal settore in cui operi) a click.

Non ultimo, potrai far tornare sul tuo sito gli utenti che hanno letto o visto i tuoi contenuti con un’attività di remarketing mirata.

Sull’argomento puoi leggere: Contenuti+Remarketing: una strategia vincente

PROBLEMA 5: stai trascurando la conversione

Questo è forse l’elemento più importante di tutti, ed è paradossalmente anche il più trascurato. Alcuni recenti studi dimostrano infatti che le aziende investono per l’acquisizione di clienti quasi 100 volte più di quello che investono per convertire visitatori in contatti.

Il tuo blog ricco di contenuti interessanti, se ottimizzati lato SEO e distribuiti attraverso i canali giusti, può portare un sacco di traffico al tuo sito, cosa senza dubbio importante. Se il tuo sito non riceve visite è come se non esistesse, e non avrai di conseguenza alcuna speranza di aumentare le vendite.

Ma cosa succede se gli utenti che hai faticosamente portato sul tuo sito con i contenuti non compiono alcuna specifica azione? Se perciò, dopo aver letto i tuoi buoni articoli, escono dal sito (e magari vanno a visitare quello della concorrenza) senza lasciarti neppure il loro indirizzo email?

Succede una cosa molto semplice: tutto il tuo investimento in Content Marketing è andato sprecato!

Ebbene, il tuo obiettivo non può essere solo aumentare il traffico, ma anche convertire, ovvero trasformare i visitatori del tuo sito in contatti. 

A dispetto di alcune voci di corridoio, l’email marketing è (ancora) un grande strumento per la costruzione di un forte rapporto con il pubblico. Questo recentissimo studio di Econsultancy  (aggiornato a marzo 2016) riporta che l’e-mail è uno dei canali di marketing più efficaci.

Perciò, prima di dare visibilità ai tuoi contenuti, dovrai assicurarti di avere un metodo per raccogliere indirizzi e-mail in modo efficace, o rischi davvero di scrivere per l’anima del… la gloria 😛

SOLUZIONE: crea una tattica di lead generation

Qui ci sono i tre passi da seguire per generare contatti con i tuoi contenuti:

#1 La prima cosa che devi fare è creare un’offerta di valore GRATUITA per cui valga la pena lasciare il proprio indirizzo email. Maggiore sarà il valore percepito, maggiori saranno la tue possibilità di conversione.

Ricorda che il Content Marketing non riguarda solo articoli del blog e post sui social network per ottenere visibilità, significa anche creare contenuti riservati a chi ti lascia i suoi dati.

Resisti alla tentazione di pubblicare tutti i tuoi contenuti sul sito; crea invece ebook, video ed altro materiale che invierai solo tramite mail a chi si iscrive alla tua lista.

#2 Una volta che hai scelto cosa offrire, dovrai fare in modo che la maggior parte delle persone che visitano il tuo sito siano a conoscenza della tua offerta, e quindi creare un percorso che dalle pagine di contenuto, ad esempio gli articoli del tuo blog, portino ad apposite pagine – Landing Page – in cui lasciare i dati in cambio dell’offerta.

Se traduciamo le parole alla lettera, una landing page è una qualsiasi pagina che riceve traffico – da qui il nome “pagina di atterraggio”. Ma il termine è solitamente usato nel web marketing per indicare pagine progettate appositamente per la conversione di visitatori in contatti.

Il collegamento tra le tue pagine di contenuto e le tue landing page è la Call to action (CTA), o chiamata all’azione: un invito esplicito a compiere una determinata azione da parte degli utenti.

Le CTA sono una componente critica di processo di generazione di lead del tuo sito web – soprattutto sul tuo blog. Senza CTA, è quasi impossibile che le persone che visitano il tuo blog arrivino alle tue Landing Page.

Per inserire la tua CTA, potrai sfruttare la colonna laterale, presente nella maggior parte dei blog, o attraverso appositi banner pop-up. Ecco due esempi:

#3 L’ultimo punto è creare Landing Page ottimizzate per le conversioni.

Il tasso di conversione (rapporto tra visitatori e contatti generati) di una Landing Page può infatti differire notevolmente a seconda di quanto sono ottimizzate.

Secondo una ricerca condotta da Hubspot, la landing page tipica converte dal 5 al 15%, ma alcune arrivano addirittura a più del 30%.

Seguendo questi 5 semplici consigli, potresti vedere una crescita esponenziale nei tuoi tassi di conversione.

• Metti il form di contatto ben visibile (meglio se in cima alla pagina) che consenta agli utenti di lasciare i loro dati facilmente e non richiedere la compilazione di troppi campi (non più di 7) altrimenti i tuoi tassi di conversione crolleranno.
• Aggiungi una Call to action chiara, univoca e molto evidente, come un pulsante “SCARICA SUBITO”, “OTTIENI GRATIS”, “ISCRIVITI ORA”. Usa frasi brevi e d’impatto ed un colore di sfondo che evidenzi bene il pulsante (in contrasto con gli altri colori della pagina).
• Aggiungi un elemento visuale come una bella immagine o un video che catturi l’attenzione degli utenti. Ricorda che il nostro cervello processa le immagini 60.000 volte più velocemente dei testi.
• Cura il copy in maniera maniacale, a partire dal titolo, che è un elemento fondamentale, ma anche nel contenuto dell’intera pagina. Cerca di evitare lunghi giri di parole; segui il consiglio di David Ogivly: usa frasi brevi, paragrafi brevi e parole semplici.
• Aggiungi elementi per stabilire fiducia negli utenti e vincere la loro paura a lasciare i dati sensibili. Per esempio le tue referenze, alcune recensioni sulla tua azienda o dati statistici.

Se non ti basta, puoi prendere spunto da questi esempi:

PROBLEMA 6: non stai analizzando i risultati

Hai inserito il codice di monitoraggio di Google Analytics  su tutte le tue pagine e credi che il tuo scopo sia raggiunto: puoi finalmente tenere traccia del numero di visitatori del tuo sito web, e di quante pagine sono state visualizzate in un dato periodo di tempo.

Bene, lasciatelo dire: stai usando Analytics nel modo sbagliato.

Perché sbagliato? Perché è molto più importante cercare di capire se e in che misura i tuoi contenuti sono in grado di raggiungere gli obiettivi di business per cui li hai realizzati.

Google Analytics non è fatto per misurare (solo) il traffico del tuo sito web, è fatto per dirti – per esempio – quanti contatti hai generato nell’ultimo mese, quanto spesso sono state visualizzate le tue demo, quante volte sono stati scaricati i tuoi ebook gratuiti e le tue brochure aziendali, quante persone hanno visto il video di presentazione della tua impresa.

SOLUZIONE: imposta gli obiettivi

Quando crei una strategia di Content Marketing, SE lo stai facendo nel modo corretto, ovvero eviti tutti gli errori che ho elencato finora, stai creando contenuti con lo scopo di ottenere nuovi contatti e nuovi clienti, quindi hai PRIMA elaborato una strategia di marketing.

Google Analytics ti permette di impostare degli obiettivi sul tuo sito. La scelta di questi obiettivi deve funzionare come verifica della strategia che hai messo in atto con le tue azioni di marketing.

Se per esempio stai attuando una tattica di acquisizione di contatti e-mail, dovrai impostare come obiettivo l’atterraggio su una “thank you page“, una pagina di ringraziamento a cui si può accedere solamente dopo aver compilato un modulo di contatto (form).

Quindi, ripensa alla tua strategia in termini di conversioni, e traducile in attività misurabili mediante gli obiettivi di Google Analytics.

Impostando correttamente questi obiettivi, riuscirai a capire in modo dettagliato cosa nelle tue attività di Content Marketing è realmente in grado di generare un valore e cosa no.

Per approfondire puoi leggere: Gli obiettivi in Google Analytics: le impostazioni di base

PROBLEMA 7: non gestisci al meglio i tuoi contatti

Puoi anche saper scrivere contenuti meglio di Shakespeare, ma se non sei in grado di gestire i contatti che hai acquisito grazie alla tua attività di Content Marketing, come puoi sperare di vendere?

L’ultimo problema che potresti avere (ma non il meno importante) è la mancanza di una tattica per gestire al meglio i contatti che hai sudatamente acquisito.

Hai ottenuto un indirizzo e-mail offrendo in cambio un contenuto gratuito? Non è affatto detto che quella persona sia pronta ad acquistare qualcosa da te.

Una gestione troppo aggressiva, causata dalla troppa fretta di vendere, potrebbe essere controproducente e portare il contatto a cancellarsi dalla tua lista mail.

Vice versa, se non fai nulla (o sei troppo lento) nello stabilire una relazione con questo contatto, probabilmente si dimenticherà di te e non acquisterà, anche se aveva mostrato un interesse per quello che offri.

SOLUZIONE: crea un sistema di gestione dei contatti

Hai sostanzialmente due scelte per gestire i tuoi contatti: o li gestisci manualmente, di persona o passandoli al reparto commerciale (se ne hai uno), oppure crei un sistema automatico (o semi-automatico).

Se stai producendo contenuti efficaci in una strategia di Inbound Marketing, starai generando un flusso costante di nuovi contatti, è quindi probabile che sia il momento di concentrare i tuoi sforzi su una tattica di marketing automation per coltivare quei contatti e trasformarli in clienti paganti.

La Marketing Automation è una tattica che consente alle aziende di “nutrire” i potenziali clienti utilizzando diversi strumenti, ma prevalentemente la posta elettronica.

Il gioco qui sta tutto nel trovare i giusti tempi d’invio e il giusto equilibrio tra contenuti editoriali (informativi) e contenuti commerciali (offerte).

In estrema sintesi, si tratta di preimpostare una serie di mail automatiche che vengono inviate a scadenza regolare a seguito di un “trigger”, cioè un’evento scatenante, come l’iscrizione alla mailing list, la visita di una pagina specifica del sito, o anche – nel caso dell’e-commerce – l’acquisto di un determinato prodotto.

Naturalmente, per fare ciò ti dovrai dotare di un apposito software. Ce ne sono tanti là fuori, con prezzi diversi a seconda funzionalità, che vanno dal semplice programma per inviare mail a CRM completi, con funzioni più avanzate.

Una buona soluzione per cominciare è Mailchimp, un software per l’Email Marketing piuttosto evoluto con un prezzo molto ragionevole.

Grazie a Mailchimp potrai decidere quando vuoi che vengano inviate le tue mail, ad esempio la prima non appena un utente si iscrive alla tua lista, la seconda a a due giorni di distanza e così via:

Coltivare i tuoi contatti con la Marketing Automation è l’ultimo tassello del tuo puzzle per monetizzare tutti i tuoi sforzi di Content e Inbound Marketing.

Se fai tutto questo (o almeno buona parte) potrai veramente vendere grazie ai tuoi contenuti (e alla strategia).

[BONUS] Scopri molto di più…

Questo articolo è solo una piccola sintesi di quello che spiegherò durante il mio WEBINAR GRATUITO “Vendere con l’Inbound Marketing” che terrò mercoledì 23 marzo alle ore 16.

Vuoi veramente scoprire come vendere con l’Inbound (e il web) Marketing? ISCRIVITI GRATIS al webinar cliccando sul pulsante qui sotto (i posti sono limitati, quindi fallo subito!):

Grazie per il tempo che mi hai dedicato, ti aspetto mercoledì 23! 😉