Un white paper è un documento informativo, solitamente emesso da un’azienda o da un’organizzazione no-profit, per promuovere o evidenziare le caratteristiche di una soluzione, di un prodotto o di un servizio.

I white paper sono spesso scritti come documenti di vendita e di marketing utilizzati per invogliare o persuadere i potenziali clienti a conoscere o acquistare un particolare prodotto, servizio, tecnologia o metodologia.

I white paper possono anche essere documenti tecnici che elaborano una nuova invenzione o un’offerta di prodotti.

I white paper sono progettati per essere utilizzati come strumento di marketing prima di una vendita, non come manuale d’uso o altro documento tecnico sviluppato per fornire supporto all’utente dopo l’acquisto.

A differenza delle brochure, i white paper non hanno un’impostazione di vendita altrettanto chiara. Al contrario, essi approfondiscono argomenti rilevanti, come la sicurezza, le nuvole tecnologie e i vantaggi economici dell’adozione di un determinato prodotto.

Attraverso la lettura di questi white paper, i potenziali clienti potrebbero comprendere meglio la logica dell’utilizzo di una soluzione e di conseguenza decidere di adottarla.

Funzione del white paper

Lo scopo di un white paper è quello di promuovere un determinato prodotto, servizio, tecnologia o metodologia e di influenzare le decisioni dei clienti attuali e futuri.

Molti white paper sono concepiti per scopi di marketing B2B (business to business), come ad esempio tra un produttore e un grossista, o tra un grossista e un dealer.

Il white paper viene utilizzato per informare e convincere l’altra azienda che una certa offerta (come un prodotto o una tecnologia) è superiore per risolvere un particolare problema di business o per affrontare una certa sfida.

I white paper si differenziano da altri materiali di marketing, come le brochure.

Mentre gli opuscoli e altri materiali possono essere appariscenti e includere ovvie proposte di vendita, un white paper ha lo scopo di fornire una prova convincente e concreta che una particolare offerta è un metodo superiore per affrontare o risolvere un problema o una sfida.

In generale, i white paper sono lunghi almeno 2.500 parole e sono scritti in uno stile più accademico.

I white paper sono usati anche per scopi governativi come metodo per presentare le politiche e la legislazione del governo e per misurare la reazione del pubblico.

Tipi di white paper

In relazione al marketing, esistono tre tipi principali di white paper:

• i “backgrounders”, che spiegano le caratteristiche tecniche di una particolare offerta;
• gli elenchi numerati, che evidenziano suggerimenti o punti relativi a un’offerta;
• i white paper per la risoluzione di problemi, che introducono una soluzione migliore a una sfida commerciale o tecnica comune.