Un Prospect è un potenziale cliente di cui abbiamo informazioni di contatto e che è stato qualificato come rispondente a determinati criteri. Nella maggior parte dei casi, un Prospect deve rispondere a questi 3 criteri:

• Si adatta al nostro mercato di riferimento (è in target).
• Ha i mezzi (denaro) per acquistare.
• È autorizzato a prendere decisioni di acquisto.

Per alcune aziende, i prospect non devono necessariamente aver mostrato un interesse all’acquisto. Devono solo soddisfare i criteri di cui sopra.

In altre organizzazioni è invece chiamato prospect un contatto che ha mostrato un qualche interesse all’acquisto.

In entrambi i casi, un prospect è un lead qualificato, quindi si tratta di un passo successivo rispetto al semplice contatto, nel processo di vendita.

Ad esempio, se vendi servizi di consulenza alle piccole e medie imprese, un prospect è un manager di una piccola impresa (mercato target), che può permettersi i tuoi servizi e che può prendere la decisione di assumerti.

Se il contatto non ha il permesso di prendere una decisione di acquisto, o non dispone del budget necessario, allora non è può essere qualificato come prospect.

Determinare se un contatto è un potenziale acquirente è il primo passo nel processo di vendita. Una volta stabilito che la persona soddisfa i criteri, può essere qualificato come prospect, e si può passare alla fase successiva del processo di vendita.

Differenza tra prospect e lead

Come spiegato sopra, un lead è un contatto non qualificato. Di conseguenza ogni potenziale cliente di cui si ottengono i dati di contatto, e che non è stato qualificato come prospect, è un lead.

Nel processo di vendita, si raccolgono prima i lead, li si qualifica come potenziali clienti, e poi li si sposta in prospect.