Il lead nurturing è il processo automatizzato di invio di contenuti personalizzati e rilevanti a lead, prospect e clienti in ogni fase del processo di acquisto.

Quando un visitatore anonimo di un sito web condivide informazioni su se stesso e diventa un lead, a seguito di una attività di lead generation, è perché è in qualche modo interessato a quel brand.

Le campagne di lead nurturing aiutano i marketer a costruire relazioni con questi potenziali clienti, dalla loro prima interazione, fino al momento in cui diventano clienti.

Poiché le campagne di lead nurturing hanno lo scopo di comunicare con ogni lead e prospect a livello individuale, è essenziale che i contenuti della campagna – e-mail, annunci digitali, lettere, ecc. – rispondano direttamente alle domande del pubblico e si relazionino alle sue esigenze.

In questo modo è possibile contribuire a risolvere i loro problemi e porre le basi per offrire soluzioni che si traducano in vendite e relazioni a lungo termine con i clienti.

Come funziona il lead nurturing

Il lead nurturing è raramente una questione di vendite immediate. Si tratta invece di ispirare un vero e proprio impegno e di mantenere il brand in prima linea nella mente del pubblico target per tutto il ciclo di vita del cliente.

Il lead nurturing lavora essenzialmente su due fronti:

• Educare il target. Un marketer con un’adeguata mentalità nel fare lead nurturing non invierebbe mai spam al proprio pubblico con e-mail generiche di vendita. Questo tipo di comunicazione non insegna nulla al pubblico, né lo porta a fare alcun tipo acquisto. Il Lead Nurturing consiste invece nell’identificare le specifiche esigenze del pubblico e poi adattare i contenuti ai diversi segmenti di target (o anche ai singoli utenti, quando necessario). I contenuti della campagna di educazione dei lead dovrebbero essere progettati per informare e intrattenere in modo personalizzato e rilevante. Essi dovrebbero essere entusiasti di aprire e leggere ogni nuovo messaggio.
• Porre le basi per le vendite. Anche il miglior marketing può essere del tutto inutile se alla fine non si traduce in vendite. Ma se non si ha fretta di vendere e si costruisce un rapporto di fiducia, c’è una forte probabilità che il contatto si rivolga a noi quando è pronto ad acquistare. Se invece lo si infastidisce con un marketing troppo orientato alle vendite fin dall’inizio, probabilmente quel contatto non vorrà mai costruire quel tipo di rapporto.

Con il giusto mix di contenuti, personalizzato per il giusto pubblico, inviato al momento giusto, i marketer possono gradualmente informare i potenziali clienti sulle soluzioni della loro azienda e, alla fine, ispirarli a diventare clienti ricorrenti.