La lead generation è il processo di attrarre e convertire potenziali clienti in lead, quindi ottenere informazioni di contatto.
Nel digital marketing si utilizzano una moltitudine di tattiche per la lead generation, che comprendono campagne di advertising PPC su specifiche landing page, creazione di post di blog con iscrizione alla newsletter, creazione di contenuti da scaricare gratuitamente in cambio dei dati di contatto (chiamati lead magnet), coupon e sconti.
Questi sono solo alcuni esempi di tattiche di lead generation che si possono utilizzare per attirare potenziali clienti e guidarli verso le offerte commerciali.
Perché la lead generation è importante
Nel vecchio mondo della scarsità di informazioni, il concetto di “lead generation” significava che il marketing trovava i nomi dei potenziali acquirenti e li passava alle vendite.
I compratori si aspettavano di dover parlare con le vendite e le vendite si aspettavano di parlare con gli acquirenti non istruiti della fase iniziale che potrebbero non essere ancora qualificati.
Con la diffusione di massa di Internet, tutto questo è cambiato.
Oggi, gli acquirenti possono fare le loro ricerche online e possono trovare una varietà di risorse educative attraverso i motori di ricerca, i social media e altri canali online.
Attraverso le risorse di contenuti, l’acquirente di oggi può imparare molto su un prodotto o servizio prima di dover parlare con un addetto alle vendite.
Quindi le aziende devono assicurarsi di costruire la loro presenza digitale.
Chiaramente, c’è stato un enorme cambiamento nel processo di acquisto tradizionale.
Infatti, secondo Forrester, gli acquirenti potrebbero essere già dal 66% al 90% del percorso di acquisto prima ancora di contattare il venditore.
Il motivo per cui questo accade sempre più spesso è che gli acquirenti hanno così tanto accesso alle informazioni che possono ritardare il colloquio col reparto vendite fino a quando non sono essi stessi esperti.
La creazione di una solida strategia di digital marketing e di lead generation aiuta a costruire la fiducia e a catturare l’interesse dell’acquirente prima ancora che sia pronto a contattare il commerciale.
Inoltre, quasi nessuna azienda oggi vuole che il suo team di vendita passi il tempo a fare una lista e a chiamare a freddo come negli anni ’80.
Se l’azienda riesce a generare lead per le vendite con una buona lead generation, il processo è più semplice, meno costoso, e si riesce più velocemente trasformare i lead in cienti.
Il processo di lead generation
Ora che abbiamo capito come la lead generation si inserisce nella metodologia di inbound marketing, ripercorriamo le fasi del processo di lead generation.
- In primo luogo, un visitatore scopre la tua attività attraverso uno dei tuoi canali di marketing, come un annuncio PPC, un contenuto sui social media, un risultato su Google;
- Il visitatore clicca poi sulla tua Call to action (CTA) – un’immagine, un pulsante o un messaggio che incoraggia i visitatori a fare qualche tipo di azione;
- La CTA porta il visitatore a una landing page, che è una pagina web progettata per catturare le informazioni principali di contatto.
Nella metodologia inbound marketing (e in generale nel digital marketing), una tattica comune per incentivare il processo di lead generation è quella di creare uno o più lead magnet che attirino l’attenzione del pubblico target e lo convincano, insieme ad altri elementi persuasivi, a lasciare l’email o altri riferimenti necessari per essere ricontattato.
Per approfondire: Lead magnet: come attirare i contatti dei tuoi clienti.
Lead Nurturing
Il Lead Nurturing è il passo successivo alla Lead Generation, ovvero il processo di sviluppo delle relazioni con i potenziali clienti dal momento in cui diventano lead fino alla vendita e/o al post-vendita.
Focalizza gli sforzi di marketing e di comunicazione sull’ascolto delle esigenze dei potenziali acquirenti, fornendo loro le informazioni e le risposte di cui hanno bisogno.
Per approfondire: come funziona il lead nurturing.
