I KPI, acronimo di Key Perfonmance Indicators (indicatori chiave di performance), sono un insieme di misure quantificabili che un’azienda utilizza per valutare le sue prestazioni nel tempo.
Queste metriche vengono utilizzate per determinare il progresso di una azienda nel conseguimento dei suoi obiettivi strategici e operativi, e anche per confrontare le sue prestazioni in relazione ad altre aziende all’interno del suo settore.
In questo breve video, Alfio Bardolla spiega con parole semplici che cosa sono i KPI e a cosa servono:
Cosa rende efficace un KPI?
Troppo spesso le organizzazioni adottano ciecamente i KPI riconosciuti dal settore e poi si chiedono perché quei KPI non riflettono il loro business e non riescono a influenzare alcun cambiamento positivo.
Uno degli aspetti più importanti, ma spesso trascurati, dei KPI è che sono una forma di comunicazione.
In quanto tali, rispettano le stesse regole e le stesse best practice di qualsiasi altra forma di comunicazione.
È molto più probabile che le informazioni succinte, chiare e pertinenti vengano assorbite e attuate.
Per quanto riguarda lo sviluppo di una strategia per la formulazione dei KPI, un team dovrebbe iniziare dalle basi e capire quali sono gli obiettivi dell’azienda (vedi mission), come pensa di raggiungerli e chi può agire in base a queste informazioni.
Questo dovrebbe essere un processo iterativo che prevede il feedback di analisti, capi reparto e manager.
Man mano che la ricerca si sviluppa, si otterrà una migliore comprensione di quali processi aziendali devono essere misurati come KPI e con chi devono essere condivise tali informazioni.
Come definire un KPI
La definizione di indicatori chiave di performance può essere un’impresa difficile.
La parola principale in KPI è “chiave” perché ogni KPI dovrebbe essere correlato ad uno specifico risultato di business con una misura di performance.
I KPI sono spesso confusi con le metriche di business. Anche se spesso utilizzati nello stesso spirito, i KPI devono essere definiti in base a obiettivi di business importanti, o al core business.
Bisogna seguire questi passi quando si definisce un KPI:
- Qual è il risultato desiderato?
- Perché questo risultato è importante?
- Come misurerò i progressi?
- Come posso influenzare il risultato?
- Chi è responsabile del risultato aziendale?
- Come saprò di aver raggiunto il risultato?
- Con quale frequenza esaminerò i progressi verso il risultato?
Per esempio, poniamo che l’obiettivo di un’azienda sia quello di aumentare il fatturato di quest’anno.
Ecco come potrebbe definire questo KPI:
- Il raggiungimento di questo obiettivo permetterà al business di diventare redditizio;
- Il progresso sarà misurato come un aumento delle entrate misurato in euro spesi assumendo personale di vendita aggiuntivo, puntando sullo spingere i clienti esistenti ad acquistare più prodotti.
- Il Direttore Vendite è responsabile di questa metrica
- I ricavi saranno aumentati del 20% quest’anno
- Verrà rivisto mensilmente
I KPI nel digital marketing
Nel digital marketing, tra i KPI più noti vi sono il numero di vendite, il tasso di conversione, il numero di lead, il costo per lead, il ROAS, il ROI, ma ci sono una serie di altri KPI che bisognerebbe monitorare per eseguire una campagna di marketing più efficace, come ad esempio la spesa media per cliente, il numero medio di volte che un cliente acquista all’anno.
In generale, i KPI possono variare da azienda ad azienda, a seconda del modello di business, delle priorità e degli obiettivi specifici. Non tutti i KPI sono infatti legati direttamente al flusso di cassa di una società, ma possono anche essere indicatori di qualità, di popolarità e reputazione.
Un esempio può essere il traffico al sito derivante dai social media (e il suo relativo tasso di conversione) o l’engagement.
