CRO (Conversion Rate Optimization) è la pratica di aumentare il tasso di conversione. Per tasso di conversione si intende quanti visitatori del sito, in percentuale, compiono azioni specifiche come l’acquisto di un prodotto, il download di un PDF, la visita di una pagina chiave o l’iscrizione a una newsletter.

Sebbene la CRO sia spesso utilizzato per apportare piccoli miglioramenti, il suo scopo più ampio è quello di ottimizzare l’intero processo di marketing, per far sì che tutto funzioni senza problemi.

Più il processo di marketing è ottimizzato, più alto è il tasso di conversione.

Vantaggi della CRO

La CRO offre un migliore controllo su come i potenziali clienti interagiscono con il sito web e sui percorsi che intraprendono verso la conversione.

Ma quali sono i vantaggi effettivi? Qui ce ne sono tre:

Permette di ottenere profitti più elevati

Se il tasso di conversione aumenta, significa che un numero maggiore di clienti potenziali accede alle pagine dei prodotti, apre le e-mail o si abbona al servizio.

Effettuando piccole modifiche di marketing CRO, si paga lo stesso importo in advertising per attirare i clienti, ma aumenta il numero di acquirenti effettivi.

Aumenta il traffico

Tassi di conversione più elevati significano che le persone trovano facile navigare nel sito, individuare i prodotti giusti ed effettuare un acquisto.

I visitatori che convertono di più spendono più tempo sul sito, lasciano più recensioni positive e lasciano i clienti soddisfatti. Ancora più importante, questi acquirenti felici convinceranno i loro amici e la loro famiglia a visitare il tuo negozio. Più traffico per voi.

Tiene concentrati sui clienti

La CRO mette sempre il cliente in prima linea. Quando si apporta una modifica di design al proprio sito web, l’approccio CRO aiuta a guardare attraverso gli occhi dei clienti, non le preferenze del web designer o le proprie inclinazioni.

Le decisioni incentrate sul cliente in merito al design, alla copia o al posizionamento di annunci hanno maggiori possibilità di aumentare il tasso di conversione.

I quattro principi della CRO

Per ottenere i migliori tassi di conversione, gli imprenditori e i marketer si attengono a quattro principi fondamentali della CRO.

1. Avere una chiara proposta di valore

I clienti potenziali fanno il passo successivo nel funnel di vendita quando capiscono cosa distingue dalla concorrenza.

Ad esempio, se il valore di sostegno è il prezzo, conviene aumentare la dimensione del carattere e mettete in grassetto il cartellino del prezzo.

Se è la qualità del servizio, dedicare un’intera sezione della homepage per esporlo. I clienti confronteranno con altre aziende, e convertiranno di più quando capiranno i vantaggi.

2. Incentivare i clienti ad agire

Le promozioni, le prove di 30 giorni e i download gratuiti aumentano le conversioni perché incentivano gli acquirenti ad agire. Ma c’è molto di più per motivare i clienti che dare via roba gratis.

Ancora, le garanzie di rimborso e la riprova sociale spingono i clienti a convertire. La qualità della pagina “Chi siamo” e della pagina delle FAQ può determinare se un visitatore clicca sulle pagine dei prodotti o abbandona il sito. Le foto ben composte dei prodotti invogliano i clienti ad acquistare.

Anche la qualità e l’usabilità degli articoli del blog incentivano gli utenti a condividere i contenuti e a tornare per saperne di più.

3. Ridurre le barriere alla conversione

I clienti hanno bisogno di incentivi per agire, ma se ci sono ostacoli sul loro cammino, tutti gli omaggi del mondo non compenseranno. Bisogna quindi rimuovere tutto ciò che si frappone a qualsiasi conversione messa in atto.

Le barriere possono includere cose come:

• Prezzi elevati
• Tempi di caricamento pagina lenti
• Costringere gli utenti a registrarsi
• Pulsante “Compra” difficile da trovare
• Descrizioni di prodotto confuse
• Non avere immagini dei prodotti
• Check out fuori dal sito

Questi sono solo alcuni dei maggiori ostacoli all’acquisto online. Rimuoverle farà sì che gli incentivi funzionino in modo più efficace.

4. Far sentire il cliente al sicuro

I clienti potenziali che non si sentono sicuri del brand o del processo sono esitanti ad agire, non importa quanto grande sia l’incentivo o quanto bassa sia la barriera.

Molte cose influiscono sul livello di comfort di un cliente, dal design a colori della home page al gateway di pagamento che si utilizza.

Alcune tattiche di marketing creano un po’ di diffidenza già di per sé.

Ad esempio, gli annunci pop-up sulla homepage sono efficaci nel convincere le persone a convertire, ma portano anche uno stigma, perché sono usati spesso dai pirati informatici per rubare informazioni. Inoltre, sono fastidiosi.

Bisogna quindi ponderare i costi e i benefici di ogni parte del piano di marketing e non sacrificate mai la fiducia dei clienti per una conversione facile.

Fasi del processo di CRO

Proprio come il metodo scientifico, l’ottimizzazione del tasso di conversione comprende la raccolta di dati, l’esecuzione di test e la formulazione di conclusioni.

Le intuizioni che raccogliete contribuiscono alla comprensione generale del vostro piano di marketing e dei vostri clienti.

Ecco le fasi del processo di CRO.

• Raccogliere i dati. Raccogliete i dati attuali dei visitatori e del sito web. Identificare quali conversioni si sta cercando di realizzare. Stabilire una linea di base per i futuri cambiamenti.
• Formulare ipotesi. Usando i dati, fate un’ipotesi ragionata su cosa ci si aspettate che succeda. Identificare il pubblico e le metriche da misurare (ad esempio, click through rete, download).
• Eseguire un test. Preparare un test delle ipotesi e fare le modifiche. Bisogna assicurarsi di tracciare accuratamente i dati di conversione.
• Analizzare. Dati i risultati, si può dire che l’ipotesi era corretta? Se non lo è, cosa è successo? La previsione era errata? Forse qualcosa è andato storto con il test.
• Ripetere. Raccogliere i nuovi dati e formulare una nuova ipotesi.

La CRO è un processo che si autocorregge, trasparente e onesto. Impedisce di basarsi su prospettive preconcette su ciò che funziona e ciò che non funziona.

Come migliorare il conversion rate

Ecco alcuni passi immediati che si possono fare per iniziare ad ottimizzare il tasso di conversione.

Fare A/B test

Uno dei metodi più semplici ed efficaci per effettuare la CRO è l’A/B test. Il metodo di test funziona per qualsiasi cosa si voglia cambiare. Quindi, non importa se si tratta di una revisione del design di un sito web o di un leggero aggiustamento del copy della pagina del prodotto.

Il test A/B è un test che si fa impostando due varianti (una versione A e B) di qualcosa (ad esempio, la headline della la landing page) e si divide il traffico che va verso di loro.

Poi si confrontano semplicemente i tassi di conversione per entrambi.

Quando si analizzano i dati, è possibile utilizzare questi risultati dell’A/B test per i passi successivi.

Ci sono plugin di test A/B disponibili per gli utenti di WooCommerce, così come intere piattaforme dedicate al test A/B del tuo sito web e della tua strategia di marketing.

Impostare il tracciamento delle conversioni su Google Analytics

È necessario impostare il tracking delle conversioni per vedere se e come gli utenti stanno effettuando la conversione.

Il processo consiste essenzialmente nel tracciare un gruppo specifico di utenti per vedere come sono arrivati sul sito e cosa fanno una volta arrivati. È uno strumento potente per la CRO.

L’impostazione del conversion tracking in Google Analytics è un modo rapido per iniziare a raccogliere dati sul comportamento degli utenti.

Un metodo di tracciamento popolare è quello di utilizzare le azioni di conversione in Google Ads per determinare il ROAS e il ROI dell’attività di advertising.

Con il monitoraggio della conversione di Google Ads, è possibile visualizzare il numero di download e di acquisti all’interno dell’applicazione.

Oppure tenere traccia del customer journey che inizia online (ad esempio, l’utente che clicca su un annuncio) ma finisce offline (ad esempio, firma un contratto scritto).

Avere un sito veloce

Ecco una statistica dell’e-commerce da tener presente: il 57% di tutti i consumatori online abbandonerà un sito dopo aver aspettato 3 secondi, e l’80% non tornerà più.

La velocità del sito web è alla base di ogni azione di CRO. Il prodotto di un’azienda potrebbe essere migliore di quello dei concorrenti, ma se le pagine dei prodotti si caricano più lentamente, sarà battuta comunque.

Occorre testate i tempi di caricamento delle pagine per vedere se sono all’altezza delle specifiche.

Ci sono molti modi semplici per migliorare la velocità del vostro sito web.

Leggi: La velocità diventa fattore di ranking, il tuo sito è pronto?

Ma bisogna partire dalla base: il servizio di hosting. Non tutti i servizi di web hosting soddisfano le esigenze di velocità che servono per avere una buona CRO.

Visitare il sito web

Una buona CRO consiste nell’apportare modifiche che siano guidate da dati affidabili e rilevanti.

Ma non bisogna dimenticate mai la componente soggettiva: gli utenti.

L’analisi dei dati e il tracciamento delle conversioni da soli non raccontano l’intera storia del processo d’acquisto.

La CRO richiede anche di considerare la componente soggettiva – come si sentono gli utenti quando visitano il sito.

Per gestire la CRO come un professionista, bisogna entrare in empatia con i potenziali clienti, guardare attraverso i loro occhi, navigare nei loro browser.

Con questo in mente, partendo dalla descrizione delle bujer personas, bisogna cancellare i cookie del browser e visitare il sito web come farebbe un nuovo visitatore.

Occorre provare a iscriversi alla newsletter. Parlare con il servizio clienti. Cercare i prodotti e passare attraverso il processo di checkout.

Poi occorre prendere nota di eventuali ostacoli alla navigazione. Seguendo il tuo primo istinto, cosa è sembrato anche solo un po’ scomodo? Cosa è sembrato giusto?

Dopo aver fatto un’analisi del sito incentrata sul cliente, si può avere una migliore percezione di ciò che i clienti stanno vedendo.

Queste intuizioni serviranno a fare il punto sulla strategia CRO.

CRO e SEO non sono la stessa cosa

CRO e SEO (ottimizzazione dei motori di ricerca) sono due attività correlate, ma essenzialmente molto diverse.

Mentre la CRO si occupa di come gli esseri umani interagiscono con il sito web, la SEO si occupa prevalentemente di come le macchine (gli algoritmi e i bot di Google) interagiscono con esso.

A livello strategico, CRO e SEO si concentrano su diverse fasi del funnel di vendita.

L’ottimizzazione per i motori di ricerca avviene nelle prima parte del funnel (ToFu), facendo in modo che i visitatori possano cliccare sul sito.

La CRO invece parte subito dopo (MoFu): i visitatori sono già qui, ora è il momento di convertirli in lead e clienti.

Approfondisci: cos’è il Funnel.

CRO e SEO non sono la stessa cosa, come abbiamo visto, ma si intrecciano in diverse occasioni.

Ad esempio, se si ottimizzano i testi del blog per query specifiche, si migliora spesso contemporaneamente anche la leggibilità e la chiarezza per i lettori umani.

Razionalizzare un’architettura del sito web facile da navigare è un altro esempio di collaborazione tra CRO e SEO.