L’e-commerce è il protagonista assoluto del Digital Marketing, infatti negli ultimi anni ha conquistato una posizione di spicco in qualsiasi business, sia online che offline.

Soprattutto in seguito alla pandemia, abbiamo visto come lo shopping online abbia ottenuto un forte incremento, conquistando anche fasce della popolazione che fino a pochi mesi prima non aveva neppure dimestichezza con il web.

A causa della pandemia, soprattutto durante la prima ondata, in cui praticamente tutto il mondo viveva in lockdown, gli acquisti online hanno subito una forte impennata, catturando anche early – adopter.

Possiamo suddividere gli utenti abituati a fare shopping online, in due tipologie di Buyer Personas:

• Il millennial: un utente, uomo o donna, di età compresa tra i 29 anni ed i 40 anni, che faceva già shopping online prima della pandemia e che in seguito ad essa ha incrementato gli acquisti, prediligendo un’ esperienza di shopping personalizzata.

• Il baby boomer: un utente, uomo o donna, di età compresa tra i 45 anni ed i 65 anni, che ha iniziato a fare shopping online, a causa del lockdown e che continua a fare acquisti sul web anche adesso.

Come avere un e-commerce di successo?

Per avviare un e-commerce di successo devi tenere ben a mente il tuo obiettivo, ovviamente la vendita, che sarà un risultato ottenuto attraverso una strategia di e-commerce marketing efficace, infatti venderai il tuo prodotto e/o servizio solo se soddisferai il reale bisogno del tuo cliente.

Per creare qualsiasi strategia adeguata per il tuo e-commerce dovrai sempre partire dal tuo cliente ideale, perché venderai il tuo prodotto e/o servizio solo se corrisponderà perfettamente alla richiesta del tuo target.

Vediamo gli step propedeutici per mettere in vendita un prodotto e/o servizio attraverso una strategia di marketing.

Conosci il tuo cliente ideale?

Dovrai rappresentare una o più Buyer Personas, ossia una rappresentazione fittizia del tuo cliente ideale, che ti servirà per definire i bisogni reali, i desideri e frustrazioni del tuo target.

Solo comprendendo le reali necessità del tuo prospect potrai fornirgli una soluzione attraverso l’acquisto del tuo prodotto e/o servizio.

Conosci il tuo prodotto e/o servizio?

Non c’è peggior venditore di chi non conosca il proprio prodotto e/o servizio, per questo dovrai avere una panoramica a 360 gradi del prodotto e/o servizio che proponi e verificare che soddisfi realmente le richieste del cliente.

A tale proposito è utile lanciare sul mercato un Minimum Viable Product, detto anche MVP, ossia un prodotto e/o servizio in forma di test, che sarà modificato nei release successivi grazie ai feedback dell’esperienza di uso dell’utente.

Nel 2021 l’utente è il fulcro del business, un cambio di prospettiva atto al soddisfacimento e alla user experience dell’utente stesso, focus di ogni strategia di marketing.

Infatti, il marketing è la disciplina attraverso cui matchano domanda ed offerta per raggiungere il soddisfacimento dell’utente attraverso una relazione con il brand.

Settore

Il settore di riferimento del business è importante quanto il prodotto e/o servizio offerti, infatti senza un’attenta analisi si rischia di proporre un prodotto e/o servizio, anche performanti, ma che saranno destinati a fallire perché non introdotti nel giusto settore di appartenenza.

Mercato

Anche per quanto riguarda il mercato di riferimento bisogna fare un’analisi, in quanto se il prodotto e/o servizio proposto non risulta adatto a quel determinato mercato, non sarà performante.

Se il prodotto e/o servizio costa di più rispetto alla media, soprattutto se si tratta di una novità non avrà subito mercato, a meno che non sia una soluzione unica e di valore che risolva il bisogno dell’utente.

Se il prodotto e/o servizio costa meno rispetto alla media, probabilmente sarà percepito come poco valido, mentre se proposto allo stesso prezzo di mercato dei competitor, se ha una valida strategia di marketing, venderà.

Inoltre, se la domanda da parte dei prospect è reale ed il mercato non è saturo, avremo minori barriere d’entrata.

Se invece c’è minore richiesta o si tratta di un prodotto e/o servizio di nicchia, avremo decisamente più barriere.

Anche l’area geografica potrebbe rivelarsi limitante, soprattutto se non se ne tiene conto quando si decide di avviare un business, infatti se un determinato prodotto e/o servizio ha un ottimo mercato in una zona non è detto venda bene anche in un’altra.

Il web e il mondo digitale ci permettono di entrare in contatto ogni giorno con prospect provenienti da ogni parte del mondo, ma per proporre dei prodotti validi anche all’estero bisogna analizzare il Paese, la cultura e la reale domanda del nostro business in quel determinato mercato.

Benchmarking

Per proporre un prodotto e/o servizio sul mercato dovrai necessariamente fare un confronto con i tuoi competitor: ciò ti servirà per comprendere il posizionamento, il prezzo e le performance nel settore di riferimento della tua proposta.

Best Practices

Dal Benchmarking otteniamo le cosiddette Best Practices,ossia delle buone pratiche, attraverso cui individuiamo i suggerimenti utili di chi ha già intrapreso il nostro stesso business, evitando di fare passi falsi.

Unique Value Proposition

La Unique Value Proposition, detta anche UVP, rappresenta la promessa del brand, ossia quella proposta di valore che rende unico il nostro prodotto e/o servizio rispetto agli altri.

Dovrà essere reale, pertinente e realizzabile, infatti se proponiamo un prodotto e/o servizio diversi da ciò che abbiamo promesso, avremo perso un cliente che interromperà la propria relazione con il brand, raccontando inoltre la propria user experience ad altri utenti.

Attenzione quindi a promettere solamente ciò che si può mantenere.

Adesso vediamo quali strategie di E-commerce Marketing utilizzare per aumentare la vendita del nostro prodotto e/o servizio.

Landing Page

Una Landing Page è letteralmente una pagina di atterraggio, strutturata per generare lead, promuovere un prodotto e/o servizio o dare informazioni specifiche.

Possiamo dividere le Landing Page in Squeeze Page, usate per generare contatti e Sales Page, usate per realizzare la vendita.

Spesso non si pensa al potere di conversione di una buona Sales Page, come ultimo step di qualsiasi campagna di e-commerce marketing.

Infatti, se un cliente vuole acquistare nel nostro e-commerce, ma la pagina non è delle migliori, ad esempio con prodotti e sezioni messe alla rinfusa, CTA inesistenti o mancanza di informazioni chiare, avremo perso una vendita.

Campagne di Advertising

Le campagne di Advertising sono un’ottima cassa di risonanza del brand e del prodotto e/o servizio sui social e sul web, ma vanno definite sempre a partire dal nostro target poiché non è utile lanciare campagne su più social se non rispecchiano il nostro pubblico di riferimento.

Schede prodotto efficaci

Hai traffico sul tuo e-commerce, ma non ottieni vendite? Questo è sicuramente un problema di molti, ma la soluzione è semplice: spesso, guardiamo alla totalità del progetto, dimenticandoci dei dettagli.

Questo è ciò che avviene quando si parla di scheda prodotto, un elemento che nella maggior parte dei casi è scritta male, inesistente o priva di informazioni dettagliate.

In questi casi, un cliente anche interessato ad acquistare un prodotto, ci penserà due volte e magari stanco e frustrato dalla situazione, si rivolgerà ad un competitor.

Newsletter

Iscriversi alla newsletter rappresenta un win win sia per l’utente che per il business: tu otterrai un lead che se ben indirizzato diventerà un tuo cliente e l’utente otterrà informazioni o sconti sul tuo brand.

Tuttavia, nel 2021 non basta più creare solamente un bottone con la scritta “Iscriviti qui” oppure “Iscriviti alla Newsletter” ma dovrai dare del valore attraverso contenuti gratuiti come i freebie o sconti dedicati.

Sconti e promozioni

Per attrarre più lead e convertirli, facendoli diventare clienti, in alcuni periodi puoi lanciare delle scontistiche particolari e delle promozioni oppure seguire quelle da calendario, come i saldi o le ricorrenze.

A tal proposito ti consiglio di sviluppare un buon piano editoriale.

In genere, se il prodotto è corredato da uno sconto le vendite aumentano anche esponenzialmente.

Email Marketing

L’ Email Marketing sarà il tuo braccio destro, infatti per mantenere viva la relazione tra il brand e l’utente o il cliente, a seconda di quale fase del funnel si trovi, dovrai inviare email.

Invierai quindi email di carattere informativo,per esempio quando esce un nuovo prodotto oppure un post sul blog e di carattere transazionale, invece per proporre un prodotto di interesse per il tuo cliente,che molto probabilmente lo acquisterà.

Retargeting

Un altro suggerimento per la tua strategia è il Retargeting, ossia una tipologia di pubblicità online che permette di raggiungere i visitatori che hanno già visto dei prodotti sul tuo e-commerce e reindirizzarli per l’acquisto.

Il cliente visualizza un prodotto e/o servizio sul tuo sito, ma se non effettua l’acquisto, dopo un determinato lasso di tempo, vedrà attraverso delle pop – up, pubblicità display o direttamente nella sua email delle call to action che lo spingeranno ad acquistare il prodotto.

Cross selling

Il Cross selling permette di proporre all’utente, in fase di pagamento, uno o più prodotti in aggiunta al suo acquisto.

I prodotti proposti saranno complementari a ciò che stiamo acquistando, per esempio, acquisto uno smartphone e propongono una cover e un power-bank.

Up – selling

L’ Up – selling permette di proporre all’utente, in fase di pagamento, uno o più prodotti di fascia superiore rispetto al prodotto che sta acquistando.

Per esempio, acquisto un modello di smartphone e viene proposto il modello di ultima generazione.

Down Selling

Il Down selling permette di proporre all’utente, quando è indeciso, uno o più prodotti di fascia inferiore rispetto al prodotto che sta valutando.

Infatti, per evitare che l’utente non acquisti niente, viene proposto un prodotto di prezzo inferiore rispetto quello che sta vedendo.

Per esempio, sto valutando se acquistare uno smartphone, anziché farmi abbandonare il carrello senza convalidare l’acquisto, mi viene proposto un prodotto di prezzo inferiore.

Recensioni

Le recensioni funzionano benissimo per dare valore aggiunto al tuo e–commerce, ovviamente i feedback devono essere reali, da parte di utenti che hanno veramente provato il tuo prodotto e/o servizio.

Infatti, come ci insegna il Neuromarketing siamo portati a fidarci dell’opinione di chi ha già sperimentato qualcosa prima di noi, soprattutto se quell’esperienza è stata molto positiva ed è confermata da più utenti.

Spero la guida ti sia utile: quale strategia utilizzi già nel tuo E-commerce Marketing e quali hai deciso di adottare o trovi più efficaci per il tuo business tra quelle proposte?