Il settore dell’e-commerce B2B ha visto dei grandi cambiamenti nel corso del 2020.

Infatti, sempre più aziende hanno deciso di digitalizzarsi e di adottare nuove strategie di digital marketing per avvicinarsi agli acquirenti.

Mentre nel campo del B2C (Business to Consumer) questa tendenza si era già evidenziata negli anni precedenti, nel corso del 2020 è diventata sempre più interessante la curva ascendente di aziende B2B che hanno deciso di aprire il loro e-commerce o comunque una vetrina online per proporre i loro prodotti e servizi.

Il motivo è semplice, oggi la maggior parte degli acquirenti prima di fare un acquisto anche nel settore del B2B fa ricerche online.

La fase di ricerca online, per chi trova il prodotto o servizio che soddisfa le sue necessità e bisogni, può trasformarsi così velocemente in fase d’acquisto, senza intermediari e con tutta la velocità d’azione che permette un e-commerce B2B.

Ecco perché investire nel campo dell’e-commerce B2B è una soluzione che sempre più aziende stanno attuando.

Ma come inserirsi al meglio in questo mercato?

Sicuramente seguendo le 7 tendenze 2021 per gli e-commerce B2B che andiamo a vedere insieme in questa guida.

Come si sta evolvendo il settore dell’e-commerce B2B

Le entrate globali provenienti dal commercio elettronico, sia B2B sia B2C, secondo quanto rilevato da un’indagine della BCG Consumer Sentiment potrebbero raggiungere i 5 triliardi di dollari nel corso del 2021.

Questo determina un trend rialzista sempre più positivo che interessa tutto il mondo.

Le vendite online a livello mondiale, dunque, continueranno a fagocitare il mercato sia nel campo della vendita all’ingrosso sia in quella al dettaglio.

Entro la fine del 2021, la vendita online dunque rappresenterà il 17,5% del totale delle transazioni commerciali a livello mondiale.

Questo indica come ci sia un’enorme potenziale di crescita sul mercato online per chi opera nel settore del B2B nel corso dei prossimi anni.

Naturalmente, per riuscire a emergere in questo settore in crescita continua è necessario adottare misure innovative e audaci.

La digitalizzazione nel settore del B2B non richiede solo la costruzione di un e-commerce, ma anche l’uso corretto dei principali strumenti di digital marketing al fine di raggiungere sempre più facilmente e velocemente i propri clienti in target, rispondendo nell’immediato a un loro bisogno.

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Le 7 nuove tendenze del 2021 per gli e-commerce B2B

L’e-commerce B2B sta vedendo un percorso di crescita importante e al contempo si sta presentando come un’ottima soluzione per ottenere maggiori profitti e aumentare il proprio pacchetto clienti.

Data la crescita veloce del mondo della digitalizzazione, però, bisogna essere sempre informati sulle strategie e i comportamenti migliori d’adottare per ottenere un reale successo nel campo dell’e-commerce B2B.

Ecco quali sono le 7 nuove tendenze del 2021!

1.    Il pubblico sta cambiando

Il tipico acquirente nel settore B2B sta cambiando.

Infatti, negli anni passati il pubblico era composto principalmente da acquirenti nella fascia d’età dei “baby boomer” e della “generazione X”.

Mentre i baby boomer preferivano ottenere informazioni da documentazioni di vendita, schede tecniche e prove del prodotto.

Dall’altra la generazione X ha iniziato a cercare informazioni e intrattenere rapporti con le aziende del B2B attraverso conferenze, annunci stampate, fiere, ecc…

Adesso però il pubblico sta cambiando e nel 2021 aumentano sempre di più, non solo gli acquirenti della Generazione X (che si stanno anch’essi convertendo sempre di più all’uso degli strumenti digitali) ma anche i cosiddetti “millennial” che si aspettano sempre di più un’esperienza personalizzata mediante i principali canali digitali quali e-commerce, realtà aumentata, app e social network.

Oggi ben il 73% del pubblico coinvolto nel processo d’acquisto B2B appartiene alla generazione dei millennial (nati tra il 1981 e il 1996), questi sono cresciuti con la tecnologia e sono sempre più attratti dall’uso di strumenti moderni e innovativi per ottimizzare il processo di vendita e acquisto.

Tutto ciò indica dunque che sia il pubblico sia le sue abitudini nel settore B2B stanno cambiando e questo vuol dire che è necessario per le aziende che sono in questo settore fare degli sforzi nel campo del digital marketing, al fine di offrire un servizio migliore e maggiormente personalizzato a un pubblico sempre più esigente.

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2.    Concentrati sul digital marketing

Un e-commerce B2B ha bisogno di un percorso di crescita che dev’essere nutrito grazie a un attento progetto di digital marketing.

Il digital marketing a differenza di quello tradizionale, che prevedeva l’uso di chiamate a freddo, rappresentanti mandati in giro per l’Italia ad ammaliare i proprietari di varie aziende, di incontri attraverso le fiere ecc…è molto più efficace.

L’efficacia del digital marketing nel settore B2B è data dalla possibilità di raggiungere più velocemente e in modo più preciso il target di interesse per la propria attività.

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Un progetto di digital marketing richiede di certo un team professionale e in grado di porre attenzione ai vari canali di pubblicizzazione e di posizionamento nel proprio segmento di mercato e in riferimento al target d’interesse.

Oggi l’acquirente B2B effettua ben 12 ricerche online prima di svolgere un acquisto da un brand specifico.

In risposta a questa tendenza oggi ben il 55% del budget di marketing B2B è diretto verso iniziative di marketing digitale che permettano di fornire un’esperienza d’acquisto personalizzata e mirata alle esigenze degli utenti in target.

Tra i principali strumenti da utilizzare nel 2021, per un buon progetto di digital marketing per il B2B ci sono:

• Circuiti di Advertising online: Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads, ecc…sono canali importanti per riuscire attraverso video, post e caption accattivanti ad attrarre un maggior numero di lead interessati al proprio prodotto o servizio.

• Posizionamento sui motori di ricerca: sfruttare la SEO è necessario sia per riuscire a posizionarsi in prima pagina e tra i primi risultati di ricerca su Google, o altri, sia per riuscire a intercettare il proprio target d’interesse proprio nel momento in cui ha bisogno di un prodotto o servizio.

• E-mail marketing: una volta c’erano le chiamate verso un pubblico freddo, tiepido o caldo. Oggi le fastidiose telefonate sono state sostituite dall’email marketing! Un buon percorso di e-mail marketing (che può essere facilmente automatizzato) permette di seguire il cliente in tutte le fasi fino al post vendita. Riuscendo a fidelizzare il cliente in modo più semplice e meno invasivo.

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• Inbound Marketing: questo piano strategico si basa sull’uso del content marketing al fine di attrarre l’attenzione di un target specifico, selezionato dopo un’attenta analisi. Lo scopo è riuscire a ottenere il maggior numero di contatti possibili per la lead generation e la conversione dopo un percorso di fidelizzazione.

• Account Based Marketing: nel 2021 non può mancare un’attenzione all’ABM, questa strategia prevede un approccio strategico al business marketing considerando l’importanza dei singoli account alla quale l’azienda si rapporta a un prospect preciso, inserendo il cliente in un percorso altamente personalizzato.

3.    Sfrutta le nuove opzioni di pagamento

Il digital marketing è di certo importante, come la conoscenza approfondita del proprio pubblico, ma anche nel settore del commercio B2B un fattore rilevante è rivestito dai mezzi di pagamento che si possono utilizzare per ottenere un prodotto o servizio.

Le forme di pagamento più comuni nel settore B2B, che comunque non devono mai mancare, sono:

• Bonifico Bancario
• SDD
• Carte di Credito
• Contrassegno (in Italia questo è un metodo di pagamento ancora molto richiesto soprattutto da coloro che non hanno molta confidenza con gli acquisti online)

Il mondo dei pagamenti però si sta evolvendo e anche i clienti business che accedono ai canali online per fare i loro acquisti nel settore B2B sono alla ricerca di metodi più innovativi, che gli permettano di concludere la trattativa scegliendo tra un più ampio ventaglio di alternative, quali:

• Pagamenti attraverso portafogli mobili come Apple Pay e Samsung Pay
• Pagamenti in criptovalute
• Pagamenti rateali online con sistemi come Scalapay, OnePay ecc…
• Pagamenti con Stripe

Tutti questi sistemi di pagamento innovativi permetteranno di raggiungere più facilmente un gran numero di utenti nel settore B2B che vogliono portare a termine l’acquisto con un vasto ventaglio di scelta.

4.    Il blogging una grande risorsa per il B2B

Una grande risorsa per l’e-commerce per il B2B è il content marketing.

L’uso corretto dei contenuti sul proprio e-commerce è necessario sia per riuscire a migliorare il proprio posizionamento sul motore di ricerca sia per la propria strategia di inbound marketing.

Ecco perché per riuscire a ottenere ottimi risultati con il content marketing uno strumento imprescindibile nel 2021 anche per il settore B2B è il blog.

I principali vantaggi di un blog B2B sono:

• Aumento della credibilità e autorità online
• Miglior posizionamento sul mercato rispetto alla concorrenza
• Aumento delle conversioni
• Aumento dei lead

Creare un blog per il B2B dunque permette di ottenere una voce autorevole e di far comprendere appieno ai clienti quali sono i propri servizi e come funzionano i prodotti.

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Inoltre, offre la possibilità di avere a propria disposizione contenuti utili sia per i social network sia per la propria strategia di e-mail marketing.

5.    Concentrati sulla UX del sito e l’esperienza utente

L’e-commerce B2B è un’ottima soluzione per riuscire a trovare nuovi clienti e aumentare i propri introiti.

Per riuscire in ciò però non basta avere un semplice portale dove i clienti possano sfogliare dei meri e noiosi cataloghi, come facevano con il materiale cartaceo.

Oggi è essenziale per il commercio B2B avere un e-commerce che offri un’ottima user experience ossia un’esperienza utente ottimale durante la navigazione sul sito.

Secondo un’indagine oggi il 74% degli acquirenti nel settore B2B ha dichiarato di fare ricerche online per oltre il 50% dei prodotti o servizi dei quali ha bisogno.

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E la maggior parte di coloro che hanno concluso un acquisto l’hanno fatto grazie a una buona usabilità del sito, che gli ha permesso di fare un percorso ideale dalla scoperta del prodotto fino all’acquisto.

Oggi, soprattutto in alcuni settori, la maggior parte degli utenti è alla ricerca di un’esperienza completa come quella che si può avere dal vivo.

Per questo una delle principali tendenze nel settore B2B, oltre a un sito e-commerce performante su mobile e desktop, è sicuramente quello dell’uso della realtà aumentata e del servizio clienti in chat (mediante chatbot o con un’assistenza clienti dedicata).

Questi strumenti permettono al cliente di non nutrire alcun dubbio in merito all’acquisto del prodotto o servizio e d’inserirsi in un percorso chiaro, nitido e semplice che lo porti naturalmente e senza difficoltà a effettuare una conversione.

Naturalmente, anche nel B2B, bisogna dare grande spazio al mobile.

Oggi il 50% delle query del settore B2B vengono digitate da uno smartphone, e molto probabilmente, entro la fine del 2021 saranno ben il 70% gli utenti che faranno ricerche e acquisti da mobile piuttosto che da desktop.

Il mobile genera infatti il 40% delle entrate nel B2B.

Ecco perché un sito mobile friendly, un’applicazione dedicata e una buona esperienza utente sull’e-commerce sono determinanti per la propria lead generation.

6.    I programmi di fidelizzazione per i clienti del B2B

Spesso si pensa che i programmi di fidelizzazione siano utili esclusivamente nel mondo del B2C.

Oggi però anche i clienti B2B si aspettano sempre qualcosa in più dai loro fornitori, per questo motivo l’uso dei giusti programmi di fidelizzazione è necessario anche in questo settore.

Inoltre, bisogna considerare come i programmi di fidelizzazione siano utili per aumentare la consapevolezza del brand, acquisire nuovi clienti e nuove opportunità sia upsell sia di cross-sell.

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Tra i programmi di fidelizzazione consigliati nel B2B troviamo:

1. Sconti basati sulle transazioni

I programmi fedeltà sono molto simili a quelli che si trovano anche nel panorama B2C.

Uno dei più efficaci per il Business to Business sono gli sconti basati sulle transazioni ossia: più spendi più risparmi.

Specie nel commercio B2B la maggior parte degli acquirenti fa ordini sostanziosi.

Se sa che ordinando merce in più otterrà uno sconto maggiore, sicuramente si sentirà più invogliato a fare un acquisto più grande a fronte di un risparmio che permetterà anche a lui di guadagnare di più al momento della rivendita del prodotto.

2. Promozioni di referral marketing

Una buona idea per riuscire ad accontentare i vecchi clienti e trovarne di nuovo è una promozione basata sul referral marketing.

Offrire un bonus o uno sconto ai propri clienti ogni qual volta che s’indirizza all’e-commerce un nuovo contatto, promettendo uno sconto anche per loro, sul primo acquisto.

In questo caso, si crea un programma win to win dove tutti ottengono un vantaggio dalla loro azione.

3. Programmi a premi

Chi opera in un settore del B2B dove si hanno clienti che fanno acquisti mensili o annuali ricorrenti, una buona idea potrebbe essere quella di organizzare un programma di fidelizzazione a premi.

Anche in questo caso maggiori sono gli acquisti effettuati dalle aziende clienti e più sono le opportunità per loro di ottenere degli omaggi o degli sconti personalizzati sugli ordini effettuati.

7.    Usare le opzioni di spedizione veloce

Nel settore dell’e-commerce B2B è molto importante soprattutto oggi sfruttare al massimo le opzioni di spedizione veloce.

Se nel campo del B2C la spedizione veloce è essenziale e imprescindibile, nel B2B offrire questo servizio vuol dire offrire un’esperienza cliente migliore e soprattutto distinguersi dalla concorrenza.

Nel 2021 infatti, non ci si può permettere di perdere alcun vantaggio.

E sfruttare la spedizione veloce può essere un plus ideale per riuscire ad attrarre una maggiore clientela.

Dato che le aspettative dei clienti crescono sempre di più è necessario sfruttare anche servizi di terze parti al fine di adempiere al meglio alle loro richieste offrendogli una spedizione veloce che gli permetta di ricevere nel più breve tempo possibile l’ordine e i prodotti di cui hanno bisogno.

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Conclusioni

Ogni settore cambia e anche quello del B2B si sta trasformando rapidamente.

Rimanere aggiornati, analizzare attentamente i dati e i rapporti, riuscire a capire cosa sta facendo la concorrenza è importante per ottenere dei buoni risultati con un e-commerce nel B2B.

Sapere che cosa sta succedendo nel tuo settore ti permette di individuare quali sono le tendenze da seguire, quelle che realmente valgono i tuoi sforzi sia dal punto di vista economico sia progettuale.

Le sette tendenze che abbiamo illustrato oggi sono le principali da tenere d’occhio se si ha o si vuole aprire un e-commerce B2B.

Queste naturalmente vanno poi adattate al meglio al proprio settore e target di riferimento, hanno bisogno di essere analizzate e verificate per capire le conversioni che si ottengono.

Infatti, qualunque sia la tendenza che si vuole seguire l’obiettivo per un e-commerce B2B sono i clienti e i profitti!