Il direct marketing è una soluzione che tiene fede al suo nome: deve essere diretta, non perde tempo intorno a inutili giri di parole. O meglio, qui c’è un’attenzione specifica nei confronti di un elemento chiave. Un elemento decisivo in termini di efficacia. Sto parlando del target: il direct marketing punta verso un soggetto, parla a quella persona e modella il messaggio intorno al destinatario.

Prendendo come riferimento una piramide rovesciata, sulla parte alta abbiamo i mass media che si rivolgono a un pubblico enorme e che, in proporzione, ha un valore basso. C’è scarsa personalizzazione del messaggio e nessuna possibilità di rispondere alle domande di chi riceve. Mentre il vertice minimo è rappresentato dal contatto faccia a faccia. In questo caso il costo è elevato, ci sono occasioni superiori.

O almeno in linea teorica, tutto dipende dal venditore. Puoi adattare il contenuto allo stato d’animo del soggetto, puoi brillare grazie a un colpo di genio. Ma devi essere sempre in grado di farlo, non è facile improvvisare in questi casi: il direct marketing è un settore spinoso, può regalare grandi risultati ma deve essere condotto a regola d’arte. Soprattutto se vuoi inserire queste soluzioni in una strategia digital.

Il direct marketing instaura una relazione specifica con la persona che vuoi raggiungere, crea una discussione e i presupposti per dialogare con il cliente. Per questo può essere inserito a pieno titolo nel tuo processo di inbound marketing, in determinate circostanze e seguendo principi ben chiari. Non si improvvisa ma si fanno scelte ponderate. E basate su questi 5 punti essenziali per fondere il direct marketing nella tua web strategy.

Scegli lo strumento adatto

Il primo passo per adattare il concetto di direct marketing al web è la scelta dello strumento per ottenere i giusti risultati. In particolar modo è la campagna di email marketing a farla da padrone. Grazie a un buon software per inviare newsletter puoi puntare verso quello che è il cuore di questa metodologia: creare dei messaggi personalizzati, specifici, capaci di intercettare direttamente il possibile interlocutore.

L’argomento è emerso recentemente su questo blog: l’email è uno dei canali più efficaci dell’universo web marketing perché consente di incrociare l’attenzione del pubblico nel luogo più intimo e riservato della propria presenza online. Sei lontano dalle distrazioni dei social e dal richiamo delle notifiche: chi riceve i messaggi di posta elettronica lo fa perché ha scelto. Ha lasciato l’email, quindi è motivato. E questo è un vantaggio strategico.

Da leggere: i plugin WordPress per fare email marketing

Cura il target come un giardino zen

Voglio usare questa immagine: il destinatario deve essere curato come un giardino zen. Perché nel direct marketing la cura del target è un passaggio impossibile da ignorare. Anzi, deve essere ottimizzato in modo maniacale. Perché è tutto qui, questo è il segreto per una buona strategia: devi conoscere il destinatario e creare contenuti rispettando i gusti, le necessità, le esigenze delle persone che vuoi raggiungere.

Per fare direct marketing devi studiare la base, ma non solo. Devi creare un percorso di lead generation capace di segmentarsi in modo automatico e funzionale. Tutto questo può essere basato su un buon lavoro di content marketing. Esempio: creo un documento, magari un ebook, e ti do la possibilità di scaricarlo. A questo punto però mi prendo l’email e la inserisco in una lista.

I migliori software per fare email marketing hanno una caratteristica essenziale: permettono di creare delle liste profilate. Quindi delle sezioni del tuo elenco di contatti con caratteristiche precise. Il documento che ho reso disponibile è una guida base al blogging? Sarà scaricata da persone che stanno iniziando e che vogliono informazioni di base. Magari un corso di blogging che spieghi l’ABC di questa professione. Ed ecco che il concetto di direct marketing si chiarisce e diventa più umano.

Usa il direct marketing in base agli obiettivi

Ho parlato di un web più umano e più efficace. Questo è possibile grazie a un approccio legato all’inbound marketing. In un processo di acquisto non tutti i lead sono pronti alla vendita, soprattutto se lavori nel mondo del B2B. Quindi, nel momento in cui hai acquisito un lead (attraverso strade lecite) puoi usare il contatto per inviare contenuti. Contenuti capaci di far passare il contatto verso la condizione di cliente.

Non è facile ottenere questo risultato. Così come non è semplice usare l’email marketing per deliziare il contatto, ma l’idea è questa: creare un piano editoriale per dividere l’attività dei contenuti per obiettivi. Perché questo è il direct marketing: un approccio preciso, basato sulla personalizzazione del contenuto in base ai bisogni e al confronto con i contatti. Ecco perché è indispensabile schematizzare il processo.

Trova buyer personas e journey

La strada ideale per ottimizzare il processo di direct marketing? Creare delle personas, dei modelli per schematizzare il pubblico. Il passaggio è semplice: con un processo faccia a faccia puoi puntare a una soluzione diretta. Ma con l’email marketing puoi segmentare e creare di gruppi di possibili clienti. Con determinate esigenze. Questa segmentazione può essere facilitata dalle buyer personas.

Sto parlando di rappresentazioni idealtipiche dei clienti. Nel tuo documento riassumi le caratteristiche di un individuo che in realtà non esiste, ma riassume le caratteristiche di un gruppo più o meno coeso. Le ricerche e le analisi (comprese quelle SEO) ti aiutano a raccogliere informazioni e a raffinare questi documenti. Senza dimenticare la buyer journey, il processo che svolge il singolo durante la fase di acquisto.

Chiaro, oggi è più articolato il passaggio. Il mobile marketing rimette in discussione tutto. Prima i processi erano basati su una semplice conseguenza tra conoscenza, valutazione e decisione, oggi invece ci sono momenti alternativi. Questo è possibile grazie al proximity marketing, o magari con i bot di Facebook che rispondono subito alle necessità in quel famoso Zero Moment Of Truth (ZMOT). In ogni caso è tuo compito disegnare un percorso di acquisto da affiancare alle personas.

Da leggere: come e perché creare le reader personas

Non ti dimenticare l’interazione

Direct marketing vuol dire raggiungere le persone giuste con messaggi specifici, e soprattutto creare interazione. Non puntare tutto sul semplice messaggio unidirezionale, ma lavora sulla discussione. Le persone hanno bisogno di te, della tua voce. Non basta inviare messaggi per cercare la vendita: devi esserci. Senza intermediari, e questo vale per l’email marketing ma anche nel telemarketing e nella vendita diretta. Ovvero altri volti del direct marketing.

Direct marketing: la tua opinione personale

In questo post affronto il tema del direct marketing a grandi linee, per dare una guida introduttiva a chi inizia questo percorso. Fare promozione online non è un lavoro semplice perché non esiste un’unica strada da seguire: questo è un passaggio chiaro al consulente di web marketing che sa riconoscere il momento giusto per usare la strada diretta. E tu hai già lavorato in questa direzione? Hai qualche vantaggio concreto da mostrare o da raccontare? Aspetto la tua opinione nei commenti, approfondiamo insieme il tema.