Il termine personas, usato per la prima volta da Alan Cooper, un informatico e progettista statunitense, nel suo libro The Inmates Are Running the Asylum del 1998, ha assunto con il tempo sempre più rilevanza, rappresentando oggi un importante strumento di web marketing da utilizzare in ogni strategia al fine di ottimizzare la comunicazione, personalizzandola in base al target di riferimento.
Cosa sono le buyer personas
Con il termine Buyer personas nel marketing, viene identificato il cliente tipo attraverso le sue caratteristiche personali, oltre che socio-demografiche.
L’identificazione di questi aspetti è un processo utile al fine di individuare meglio la tipologia di pubblico ed il target di persone interessate ai servizi.
È infatti possibile utilizzare le buyer personas come una guida per il content marketing così da costruire strategie, contenuti, campagne pubblicitarie sui social network e progetti web efficaci.
L’identificazione delle buyer personas avviene attraverso la costruzione di una sorta di personaggio con elementi precisi tra cui:
- un sesso
- un nome
- una fascia di età
- un’attività lavorativa
- un’istruzione
- un ruolo
- degli interessi
Gli aspetti socio-demografici non sono però le uniche informazioni a cui fare riferimento per costruire le buyer personas. A questi si aggiungono infatti ulteriori informazioni reperite tramite diversi strumenti che permettono di migliorare sempre di più l’identikit del cliente di riferimento.
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I 5 vantaggi della tecnica buyer personas
Costruire le Buyer Personas significa poter acquisire molteplici vantaggi. Utilizzando questa tecnica sarà infatti possibile:
- Conoscere i profili dei propri clienti
- Sapere quali problemi risolvere
- Individuare i benefici dei propri prodotti e servizi
- Creare delle customer journey
- Aumentare il tasso di conversione
Conoscere i profili dei propri clienti rappresenta il primo passo al fine della costruzione e dell’indirizzamento in maniera strategica di un’offerta.
Attraverso la consapevolezza di quali siano le difficoltà dei clienti, ovvero i problemi che potremmo essere in grado di risolvere attraverso il nostro prodotto o servizio, e quali sono i vantaggi che potremmo proporre, sarà possibile dare maggior valore alla nostra offerta.
La tecnica delle buyer personas è infatti uno strumento di marketing molto utilizzato specialmente per la costruzione delle landing page, ovvero pagine realizzate con l’obiettivo di convertire i visitatori del sito in lead (contatti) o in clienti.
Questo obiettivo è infatti reso più semplice se la creazione di contenuti e di offerte viene realizzata su misura, ottenendo quindi una comunicazione ottimizzata in base alle buyer personas verso cui il messaggio è indirizzato.
È facile quindi intuire come le buyer personas costituiscano una grande opportunità per ottenere un maggiore tasso di conversione.
Gli strumenti per costruire le Buyer Personas
Per la costruzione delle buyer personas è necessario seguire alcuni step principali che man mano ci aiuteranno nell’individuazione del nostro potenziale cliente.
L’individuazione della buyer personas parte essenzialmente da una prima suddivisione:
- Target: un gruppo di persone identificate da determinate caratteristiche comuni come fascia di età, sesso, hobbies, attività lavorative, città o area geografica
- Nicchia: un gruppo di persone legate da caratteristiche comuni. Sono i tuoi follower che ti seguono perché ricevono da quello fai un beneficio.
- Individuo: il tuo diretto interlocutore
Lo step successivo per la creazione delle buyer personas invece si sviluppa essenzialmente in 3 punti fondamentali:
- Consultazione gli Stakeholders interni
- Utilizzo della digital analytics
- Interviste a clienti reali
La consultazione degli Stakeholders interni, ovvero di persone molto vicine alle buyer personas in grado di fornire informazioni molto utili e le interviste realizzate di persona o attraverso questionari con domande ben strutturate, fatte a clienti reali, unitamente a strumenti di digital analytics, come i social media, google analytics, semrush e molti altri, consentono di collezionare un insieme di dati che mostrano una visione d’insieme dei comportamenti e delle preferenze degli utenti di riferimento.
In particolar modo i dati provenienti dal sito web e gli insights dei social media, insieme tutte le informazioni che è possibile raccogliere grazie all’uso di ulteriori tool di analisi ci consente di ottenere una moltitudine di dati dal punto di vista geografico, demografico e di interessi, grazie ai quali delineare in maniera sempre migliore il nostro potenziale cliente.
Queste metodologie permettono inoltre di ottenere ulteriori vantaggi, tra cui:
- recuperare le informazioni esistenti
- ottenere a basso costo dati analitici e informazioni validate
- avvalersi di dettagli approfonditi su come, quando e perché gli acquirenti prendono la decisione attraverso le interviste
Una volta avute tutte le informazioni grazie ad interviste, sondaggi e a tutti gli strumenti di digital analytics a disposizione, è bene utilizzare dei modelli di raccolta dove inserire tutto ciò che è inerente al cliente e che ci permette di identificarlo, così creando una rappresentazione materiale dei potenziali clienti.
Avere una scheda che contiene tutte le informazioni raccolte è infatti un ottimo modo per pensare all’utente come ad una persona reale con caratteristiche personali, bisogni e problemi da risolvere.
A tale scopo esistono molte tipologie di canvas attraverso cui costruire le buyer personas.
Uno degli strumenti online utilizzabile per costruire una scheda del cliente è makemypersona, un tool che permette di riassumere in una scheda identificativa tutte le informazioni fino a costruire un personaggio che rappresenta il nostro cliente.
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Value proposition
La value proposition viene identificata in quel pacchetto di prodotti e servizi che rappresentano un valore per i clienti di riferimento.
La costruzione di questa proposta di valore è essenziale per raggiungere l’obiettivo finale della strategia di comunicazione messa in atto, ovvero la conversione, che può tradursi in base al progetto nella raccolta di lead o nella vendita, nel caso degli e-commerce.
Come è facile intuire dunque, non è possibile pensare alla value proposition come concetto fine a se stesso, ma è bene che sia sempre valutato in rapporto alle buyer personas.
Tra i possibili esempi della value proposition troviamo tutti quegli aspetti che rappresentano dei generatori di vantaggi che in modi diversi hanno un impatto positivo su qualcosa o qualcuno, offrendo per esempio:
- una riduzione dei costi
- un ottimizzazione di un processo
- la risposta ad una ricerca del cliente
Attraverso la costruzione della value proposition in definitiva, è possibile capire quale sia il valore aggiunto dell’azienda e in che modo questo sia in grado generare vantaggi per l’individuo finale, ovvero le buyer personas di riferimento.
E tu hai utilizzato le buyer personas nei tuoi progetti? E come le hai create? Lascia le tue domande o i tuoi suggerimenti nei commenti.
