Come definire il prezzo di vendita per i prodotti del tuo ecommerce? Questo è uno dei dubbi principali quando decidi di mettere in primo piano il tuo obiettivo finale: vendere online.

È difficile. Non puoi improvvisare e non hai la possibilità di cavartela con un sito web approssimativo. Se vuoi sfruttare la logica dello shop online devi curare ogni singolo dettaglio.

Come la SEO per ecommerce, è chiaro. In questo caso, però, è giusto considerare un punto: ogni passaggio lavora a stretto giro con gli altri. Non puoi curare l’ottimizzazione per i motori di ricerca e ignorare gli aspetti persuasivi. Uno su tutti: il costo dei prodotti da inserire nelle schede.

Sai bene che le persone sono sensibili a questi elementi e vogliono pagare il giusto. Tu puoi sfruttare le pulsioni umane per ottenere il miglior vantaggio possibile ma prima devi capire come definire il prezzo di vendita dei prodotti sul tuo ecommerce. Da dove iniziare?

Inizia da prezzo base stabile e una logica definita

In realtà puoi dare un valore al tuo prodotto ragionando come molti commercianti: scegliendo la percentuale di guadagno. Come definire il valore partendo da una semplice decisione? Faccio un esempio: vuoi guadagnare il 50% in più rispetto al costo di partenza. Come effettuare il calcolo?

Questo articolo di Shopify lascia una combinazione semplice e immediata per ottenere il risultato. Se vuoi guadagnare il 45% in più rispetto al prezzo base puoi effettuare il calcolo:

[(costo) ÷ (100 - 45%)] x 100

In pratica dividi la spesa sostenuta per acquistare il prodotto per la percentuale meno 100. Tutto moltiplicato per lo stesso valore. In questo modo ottengo posso definire il prezzo del prodotto partendo da percentuali specifiche. Se voglio aumentare del 50% non ho bisogno di questo meccanismo perché basta moltiplicare il costo per due ma questa è una base di partenza.

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Vendere prodotti digitali: ragionamento diverso?

In realtà sì perché il bene digitale non ha un costo, non lo devi acquistare per poi rivendere. Alla base hai un investimento da ripagare nel tempo, che può essere personale o meno, e delle spese per sponsorizzare l’ecommerce. Il bene digitale ha questo effetto: consente di essere più flessibile.

Ma ricorda l’aspetto psicologico che questo elemento ha nei confronti del pubblico: prezzo basso può essere sinonimo di scarsa qualità, senza dimenticare che devi coprire le spese di gestione alla fine del mese. Altrimenti rischi di andare in perdita e non è il massimo.

Aumentare il prezzo per guadagnare e vendere

Certo, in molti casi questa è una soluzione interessante. Puoi dare qualche valore in più al costo dell’articolo per migliorare il fatturato. Questo principio si basa sull’elasticità della domanda.

L’elasticità della domanda rispetto ai prezzi venne elaborata dall’economista Alfred Marshall, e indica l’attesa variazione percentuale della domanda di un dato prodotto/servizio (quantità venduta Q) rispetto ad una variazione percentuale del prezzo dello stesso prodotto o di altri prodotti (elasticità incrociata).

La definizione di Wikipedia è abbastanza chiara. All’aumentare del prezzo ottieni una variazione dei beni venduti? Può essere un’ipotesi, in particolar modo se non tratti prodotti di prima necessità. O se non hai una forte campagna di web marketing alle spalle capace di rendere l’offerta indispensabile.

È un fattore preventivato. Ciò che devi considerare è quanti beni vendi in un periodo di tempo (al mese) dopo aver cambiato il prezzo. Il fatturato supera quello della finestra temporale precedente nonostante l’aumento? Conviene. Se invece è inferiore, a meno che non ci siano logiche diverse, no.

Regolati seguendo un calendario editoriale

Come definire il prezzo di vendita? Puoi basarti anche sul periodo dell’anno. Ad esempio definendo delle finestre di sconti in periodi in cui il bene o il servizio non sono molto richiesti.

La stagionalità è importante quando definisci i prezzi del tuo shop online, e in questi casi può essere utile lavorare con Google Trend per capire come si muovono le ricerche del pubblico.

Persuasione del prezzo: valuta con cura

Aumentare il costo dei prodotti sulla scheda ecommerce può essere legato a un aspetto persuasivo. Prezzo alto può trasmettere sicurezza, qualità. Ma, soprattutto, puoi usare questo valore per spingere altro. Questa è una soluzione che ho trovato sul libro di Robert Cialdini: se vuoi vendere un prodotto mettilo vicino a un altro con un prezzo assurdo. Fuori mercato.

Proprio così, funziona così sull’ecommerce. Spesso non hai bisogno di diminuire il costo di un bene per venderlo. Basta aumentare quello di un articolo che non ti interessa vendere (perché magari hai già smaltito buona parte delle scorte) e metterlo vicino a quello che invece vuoi promuovere. Funziona sempre? Difficile dirlo, ma una prova può e deve essere fatta.

Prezzi consigliati da chi vende il prodotto online

A volte sei obbligato a seguire le regole, oppure puoi osservare le indicazioni dei fornitori. In ogni caso puoi definire il prezzo dei prodotti sull’ecommerce osservando le indicazioni del fornitore. Spesso ci sono dei prezzi che consentono di rimanere sul mercato e di rispettare le regole.

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Come definire il prezzo di vendita: la tua opinione

Il ragionamento è chiaro: se abbassi i prezzi rischi di ottenere un bel po’ di vendite ma con il rischio di non coprire le spese (sì, gestire un ecommerce non è un gioco a costo zero).

Però se alzi rischi di ritrovarti con la stessa situazione ma con una causa differente: il numero delle vendite è troppo basso. Per risolvere il problema hai una situazione: procedere in modo scientifico. Vale a dire attraverso prove per scoprire la soluzione giusta. Sei d’accordo?