Il settore B2B (Business to Business) indica il commercio intraziendale ossia tutte quelle transazioni commerciali che intercorrono tra due imprese, oppure tra un’impresa e clienti professionali.

Quando si decide di aprire un blog e creare una strategia di content marketing nel settore B2B è richiesto uno studio coerente oltre che molta attenzione per riuscire ad entrare in contatto con i propri potenziali clienti business (che sono spesso più esigenti dei consumatori finali, che identificano il settore B2C).

Nel campo del B2B sono molto rilevanti le relazioni che s’instaurano di persona, con i professionisti e le aziende, ma in un mondo che si sposta sempre più verso il digitale è diventato importante sfruttare come strategia di inbound marketing anche un blog B2B sul proprio sito web.

Un blog può aiutare chi opera nel B2B a ottenere: un maggior numero di lead, aumentare le vendite e diventare un punto di riferimento nel proprio settore.

Per ottenere questi vantaggi è necessario sapere come si creano i giusti contenuti di un blog per il B2B, bisogna monitorare i risultati al fine di controllare che questi stiano funzionando e capire come condurre i propri potenziali clienti a fare acquisti o richieste di contatto alla tua azienda.

Creare contenuti per un blog B2B: individuare le buyer personas

Creare contenuti per un blog B2B richiede innanzi tutto che s’identifichi il target o ancora meglio le buyer personas per il proprio business.

Le Buyer Personas sono un’immagine volta a rappresentare al meglio la tipologia di utenti che potrebbero leggere i contenuti del blog, interagire con il marchio, ed effettuare una conversione.

La creazione di una buyer personas inizia in primis dall’individuazione del target che può essere eseguita chiedendo informazioni al proprio team di vendita che conosce bene i clienti dell’azienda e ciò di cui hanno bisogno.

Dunque bisogna prendere i clienti attuali dell’azienda come modello base per lo studio delle buyer personas.

Verificato quali sono i clienti business abituali che si rivolgono alla tua impresa, sarà necessario identificare: esigenze, obbiettivi, motivazioni che li spingono a fare un acquisto.

Inoltre, si consigli di valutare se sono presenti eventuali punti deboli, per posizionare il marchio anche come fonte utile per la risoluzione dei problemi dei clienti.

Effettuata questa valutazione complessiva, finalizzate le buyer personas si potranno integrare tutte queste informazioni nella propria strategia di content marketing per un blog B2B.

Un consiglio: ogni acquirente avrà delle prospettive differenti all’interno della tua nicchia, quindi è possibile che s’identifichino anche più buyer personas.

Questo studio è importante al fine di segmentare in modo ottimale tutte le future iniziative di marketing.

Inoltre, aggiornare in modo continuo i buyer personas ti aiuterà a stare al passo con eventuali cambiamenti.

Ricerca Keyword e piano editoriale

Identificate le buyer personas e quindi individuato il target di professionisti e aziende al quale fare riferimento bisognerà lavorare alla creazione di un piano editoriale per un Blog B2B.

Non ci si deve precipitare alla scrittura di contenuti che potrebbero non rivelarsi utili.

Il primo passo per evitare errori dal punto di vista contenutistico, è effettuare la ricerca delle migliori keyword per il settore al quale si fa riferimento.

Il blogging per il B2B deve iniziare con una strategia contenutistica che sia ben ponderata.

Ecco perché da questo punto di vista può essere un aiuto concreto la ricerca delle keyword, sulle quali basare parte dei tuoi contenuti.

Le keyword sono le parole chiave che meglio identificano il tuo settore, queste possono essere individuate mediante specifici tool online, alcuni a pagamento come: SemRush o SeoZoom. Altri gratuiti come: Google Keyword Planner o Ubbersuggest.

Se hai attivato già una campagna di Google Ads, puoi usare oltre al Keyword Planner, anche le keyword migliori individuate sulla piattaforma per la promozione pubblicitaria su Google e quelle che hanno generato maggiori conversioni (in quanto indicheranno quelle di maggior interesse per il tuo target di clienti).

Leggi anche: Keyword Research piccola guida per iniziare a posizionare i tuoi contenuti

Conclusa la ricerca delle keyword potrai iniziare a siglare un piano editoriale per il tuo Blog B2B.

Naturalmente parti dalla parola chiave, ma questa dev’essere contestualizzata, devi comprendere la psicologia dell’utente business che ha effettuato quella specifica ricerca e verificare se quella keyword ti consentirà di creare un contenuto:

1. Informazionale: ossia una guida o articolo con infografiche, o un video, che possa aiutare il tuo cliente business a trovare la risposta a un dubbio o comunque a un problema del settore che avete in comune.

• Transazionale: ossia un contenuto che derivi da una keyword che fa riferimento all’acquisto o comunque al ricevere maggiori informazioni su un prodotto che in prima persona vendi ai professionisti e alle aziende alle quali fai riferimento.

Per le keyword transazionali puoi creare contenuti che sottolineino come usare quel determinato prodotto, i suoi vantaggi, oppure come può migliorare il lavoro di un professionista ecc…

In questo caso il contenuto dovrà condurre l’utente o a richiedere maggiori informazioni oppure a effettuare un acquisto diretto del prodotto (se hai un e-commerce B2B) o servizio proposto.

Creato il piano editoriale potrai proseguire con il tuo lavoro per un blog B2B studiando come realizzare correttamente i contenuti.

Consigli utili per creare contenuti che funzionano

Come accennato, si possono realizzare diversi contenuti per un blog nel settore del Business to Business.

Alcuni di questi si basano sulla ricerca delle migliori keyword per il tuo settore.

Come accennato queste possono darti un’idea su quali contenuti creare e su come trattare nel migliore dei modi l’argomento.

Ti faccio un esempio:

Hai un’azienda che vende prodotti e macchinari per l’asportazione del truciolo ad artigiani, imprese che operano nel settore.

Queste sono le tue Buyer Personas. Ora non tutti i contenuti saranno idonei per ogni buyer personas di riferimento.

Quindi dovrai creare, in base alle keyword rilevate, dei contenuti informativi che aiutino:

• L’artigiano a verificare, ad esempio, quale sia lo strumento migliore per la tornitura di un determinato materiale.
• L’impresa a scegliere il macchinario di medie o grandi dimensioni che gli serve per la lappatura, tornitura al diamante ecc…per specifiche lavorazioni a livello industriale
• L’impresa o l’artigiano a risolvere una problematica specifica del proprio settore d’appartenenza.

I contenuti informativi, oltre a far riferimento alla parola chiave, dovranno dare una risposta professionale e specifica alla risoluzione di un problema.

O comunque dovresti fornire un consiglio che sia avvertito come utile, professionale e che induca i potenziali clienti a fare riferimento a te come: esperto del settore, come “azienda” alla quale rivolgersi per una consulenza e per un acquisto.

I migliori contenuti informazionali oltre a dover essere creati in modo attento e esauriente, di solito presentano anche approfondimenti e spiegazioni attente facendo uso di infografiche, mappe concettuali, video, ecc…

Una volta scelti i migliori contenuti informativi, molto probabilmente di troverai dinanzi a keyword (parole chiave secche o formate da due o tre parole) oppure a query (frasi di ricerca usate dagli utenti) che invece ti serviranno per la creazione di contenuti transazionali.

In questo caso, prendendo sempre ad esempio, un’azienda che fornisce servizi e macchinari per l’asportazione del truciolo, potresti trovarti a dover rispondere con un articolo a domande come:

• “Meglio il Tornio XCXX o il Tornio XCDX?”
• “Alesatrice del marchio C o del marchio Z”
• “Acquistare un macchinario per la fresatura vantaggi?” (e qui potresti proporre il macchinario per la fresatura che vendi tu, e fargli comprendere i vantaggi e benefici che può avere sul processo di lavoro)

Il concetto finale è non creare solo articoli per il Blog B2B che siano legati essenzialmente alla vendita del prodotto o servizio.

Ma anche testi che aiutino l’utente e che ti diano la possibilità ad aumentare la tua brand authority e di conseguenza consolidare la fiducia dei tuoi clienti business nei confronti della tua azienda.

Blog B2B: scrivi i contenuti in base ai livelli di consapevolezza

Nel settore del B2B si possono sfruttare i livelli di consapevolezza dei potenziali clienti business.

Durante il suo percorso per l’acquisto o richiesta di un appuntamento/consulenza, il cliente business attraversa vari fasi d’interazione con il brand.

Per questo motivo, bisogna comunicare in modo adeguato in base alla fase nella quale si trova il cliente, questo potrebbe determinare il successo o meno di un determinato contenuto.

Ogni giorno in un’azienda o impresa, oppure per un professionista, possono sorgere problematiche da risolvere.

O può succedere che il cliente sia interessato a scoprire servizi, metodi o macchinari innovativi che lo aiutino a velocizzare il suo lavoro.

Ecco perché creare vari contenuti al fine di puntare ai vari livelli di consapevolezza può essere utile a un blog B2B.

• Contenuti per la prima fase di consapevolezza

In questa fase l’acquirente sta riscontrando un problema specifico e sta cercando di comprendere come risolverlo.

Quando si creano contenuti per i clienti che si trovano in questa fase bisogna concentrarsi non sui prodotti o servizi che si vendono ma sull’aiuto che si può dare loro informandoli e aiutandoli in modo professionale.

In questo caso i contenuti principali possono essere: guide, infografiche, video che supportino keyword di tipo informazionale.

• Fase di considerazione

In questa fase il cliente ha una comprensione del problema e sta cercando un approccio specifico per la risoluzione del problema.

A questo punto l’acquirente business confronterà vari metodi, prodotti o servizi per trovare il più indicato per lui.

In questo caso i contenuti del blog B2B includono: testi tecnici su base comparativa (ad esempio: meglio il servizio/prodotto X o Y?).

Inoltre a questi si possono “allegare” a questi contenuti anche dei webinar in diretta per confrontarsi con i clienti e dare loro risposte tecniche e consigli soddisfacenti.

• Fase decisionale

In quest’ultima fase, l’acquirente sa qual è la soluzione al suo problema, sa quale prodotto può essere il migliore, deve solo scegliere quale comprare e il fornitore che glielo può vendere.

In questo caso, i contenuti saranno incentrati sul fargli comprendere come i tuoi prodotti del marchio X o i tuoi servizi siano ideali per aiutarlo in modo definitivo.

Il contenuto in questa fase dovrebbe includere: testimonianze di altri clienti business che hanno ottenuto dei vantaggi con quel determinato prodotto o servizio, casi di studio, schede dei prodotti e dei prezzi, contenuti che offrano alla fine una consulenza gratuita.

Perché aprire un blog B2B: vantaggi

Ora che abbiamo visto come creare dei buoni contenuti per un blog B2B andiamo ad approfondire i principali vantaggi che si possono ottenere facendo questo lavoro di content marketing.

I principali vantaggi di un blog B2B sono:

• Generare lead qualificati

I post e articoli pubblicati sul blog aziendale, sui canali social, nei gruppi del settore ecc…permettono di generare un maggior numero di lead per il proprio sito web.

Generando interesse o aiutando a risolvere un problema i propri clienti business, creando contenuti pertinenti ai propri prodotti e servizi si genereranno lead qualificati da poter “passare” al reparto vendite.

Continuando poi il processo di vendita mediante una telefonata, un appuntamento nel loro ufficio ecc…

• Aumentare autorità e credibilità

Contenuti di qualità servono a presentarti nel tuo settore con maggiore autorità e credibilità.

Pubblicare casi studio, storie e problemi comuni al tuo pubblico di riferimento, che sei riuscito a risolvere farà comprendere ai clienti la tua competenza effettiva.

Un biglietto da visita che porta i clienti business a fidarsi dei tuoi consigli anche quando proponi i tuoi prodotti o servizi.

• Brand Affinity

Oggi superare la concorrenza può diventare sempre più complesso, specie se si opera in settori in cui c’è molto affollamento.

Ecco perché un blog B2B e una strategia di content marketing permettono di migliorare e creare l’engagement tra gli utenti, aumentando di conseguenza anche le conversioni.

Instaurando un rapporto di Brand Affinity con professionisti e aziende realmente interessate ai prodotti che offri.

• Aumenta le conversioni

L’obbiettivo di un blog B2B è sicuramente quello di poter aumentare le conversioni e le richieste di contatto.

Contenuti professionali conducono l’utente business a comprendere se la tua azienda fornisce servizi o macchinari necessari al suo lavoro, portandolo di conseguenza a chiedere un incontro, un appuntamento, una consulenza.

Oppure a fare un acquisto se hai anche un e-commerce nel campo B2B.

• Migliora il posizionamento del sito sui motori di ricerca

Infine, un aspetto da non sottovalutare è dato dal fatto che il content marketing è utile anche al posizionamento del sito web sui motori di ricerca come Google. Farsi trovare online è molto importante anche per le aziende nel settore del B2B.

Per farlo in modo ottimale oltre ad una strategia SEO specifica, bisogna anche lavorare sui contenuti e le giuste keyword, ottenendo dei benefici dal punto di vista del posizionamento e raggiungendo più facilmente le prime posizioni per le parole chiave migliori il tuo settore.

Leggi anche: Contenuti SEO Friendly: best practice

Come sfruttare il blog per il B2B per aumentare lead e vendite

Un blog B2B oltre a migliorare la tua Brand Authority nel settore ti può aiutare anche ad aumentare lead (contatti) e vendite.

Per riuscire a raggiungere quest’obbiettivo il primo passo è ottimizzare in modo ottimale i tuoi contenuti.

Quindi dovresti:

• Creare un contenuto informativo o transazionale con un tono di voce professionale che si adatti a clienti business
• Guide o articoli basati su keyword per le quali si è compreso l’intento di ricerca del cliente
• Inserimento alla fine dell’articolo/guida di un form per i contatti oppure una slide con i prodotti, servizi o schede prodotto che offri ai tuoi clienti.

Inoltre, potresti sfruttare il copywriting per il B2B, creando anche contenuti che conducano l’utente a lasciare il proprio indirizzo mail, raccogliendo lead utili per la tua campagna di e-mail marketing.

Creati dei buoni contenuti per il blog B2B non devi aspettare solo che questi si posizionino sui motori di ricerca (cosa che può succedere con una buona ricerca delle keyword e con contenuti che rispondono realmente ai bisogni degli utenti), ma dovrai cimentarti nella loro pubblicizzazione.

In questo caso, dunque potrai scegliere di aumentare contatti e lead pubblicizzando i tuoi contenuti:

1. Social Network

LinkedIn e Facebook sono due canali social che puoi sfruttare per aumentare il numero di utenti business che leggono i tuoi contenuti e di conseguenza i lead e le potenziali vendite.

Su LinkedIn sicuramente avrai una rete già ben selezionata con profili d’interesse per il tuo business.

Leggi anche: LinkedIn: cos’è e come funziona il social dei professionisti

Su Facebook puoi: iscriverti a gruppi di settore e usare i tuoi contenuti per aiutare gli utenti e informarli.

Non trovi un gruppo indicato? Puoi crearne uno tutto tuo! I gruppi Facebook negli ultimi tempi sono tra gli strumenti migliori per aumentare la propria audience e creare interesse verso il proprio prodotto o servizio.

• E-mail marketing

Oltre che sui social network, dovresti estendere l’invio dei contenuti per il tuo blog anche attraverso l’e-mail marketing.

Con i contatti che avevi già e quelli che raccogli nel tempo con i tuoi articoli, potrai aumentare sia la Brand Authority sia creare una relazione di fiducia nel corso del tempo che porterà ad aumentare anche il tuo pacchetto clienti.

Infine, per migliorare vendite e raccolta dei lead ti consiglio anche di misurare le prestazioni di ogni contenuto sul tuo blog.

Infatti, monitorando i contatti e le vendite che effettui con i contenuti del blog puoi capire quali sono quelli che interessano maggiormente gli utenti.

Di conseguenza potrai adattare il tuo piano editoriale alle esigenze dei tuoi clienti e ottenere sempre maggiori prestazioni.

Per misurare le prestazioni in termini di vendita e lead dei tuoi contenuti puoi sfruttare i KPI (chiavi di prestazione) tra i quali ci sono:

• Traffico sul sito web
• Tempo passato sulla pagina
• Bounce Rate (percentuale di rimbalzo)
• Tasso di apertura delle e-mail
• Tasso di condivisione e like ai tuoi post sui social
• Conversioni
• ROI (Ritorno sull’Investimento)

Il monitoraggio può essere svolto con strumenti come: Google Analytics, Tool a pagamento per l’analisi dei contenuti pubblicati (SemRush o Seozoom), Google Search Consolle, strumenti di analisi per i Social Media.

Adottando queste accortezza il blog B2B si presenta come un importante strumento di digital marketing, anche per chi deve interfacciarsi con clienti business come professionisti e aziende.