Se sei imprenditore o ti interessa il marketing digitale, probabilmente avrai sentito spesso parlare di nuove tecniche di lead generation online.

C’è sempre qualcosa di nuovo che può servire a prendersi un vantaggio rispetto alla concorrenza, ma queste novità sono raramente suffragate da dati.

La lead generation online (la generazione di liste contatti motivati all’acquisto attraverso il canale online) è un aspetto estremamente importante di qualsiasi attività commerciale B2B moderna, e studi recenti hanno dimostrato che le imprese che generano il 60% o più dei loro lead attraverso il canale on-line sono due volte più redditizie rispetto a quelle che ne generano meno del 20%.

Nel post di oggi tratto 5 tecniche di lead generation che funzionano molto bene secondo la mia esperienza, e che la tua azienda può iniziare a utilizzare (se non lo sta già facendo) per aumentare il numero di contatti acquisiti grazie ad internet.

1) Crea un modulo web per raccogliere i dati dei clienti, in cambio di un accesso a contenuti premium

Qual è l’idea?

Il modo più semplice per aumentare il numero di contatti dal tuo sito web, ammesso che generi già un po’ di traffico, è quello di utilizzare alcuni contenuti premium.

Quando l’utente compila il modulo su una pagina di destinazione (landing page), lasciando i suoi dati (come l’indirizzo email o il numero di telefono), gli si dà il link per accedere o scaricare i contenuti premium.

Un modo molto diffuso è quello di creare un eBook gratuito. Ad esempio, qui (lasciando la tua mail) puoi scaricare il nostro eBook “Introduzione al web e social media marketing”.

Se non hai tempo per creare webinar, eBook o altri contenuti, forse potrai utilizzare contenuti che hai già. Ad esempio, puoi prendere un powerpoint di presentazione al cliente e trasformarlo in contenuto che i tuoi potenziali clienti potrebbero trovare utile.

Come posso fare questo?

Il modo più semplice per creare pagine di destinazione come queste, è quello di utilizzare appositi strumenti o plug-in per il tuo sito. Ad esempio, per il nostro eBook abbiamo usato Email Before Download, un ottimo plugin gratuito per WordPress.

Utilizzando successivamente uno strumento di invio newsletter – come ad esempio Mailchimp –  potrai creare e-mail mirate alle persone che hanno scaricato il contenuto.

In queste e-mail, un modo semplice per iniziare è quello di chiedere loro domande / feedback sul contenuto, quindi offrire loro una demo gratuita, consulenza o qualunque altro servizio che serva a farli entrate nel funnel di vendita.

Perché dovrei farlo?

Siti web con pagine di destinazione come queste generano più contatti. E’ molto semplice. Più contenuti offre il tuo sito, e più pagine di destinazione hai per condurre alla vendita, maggiore sarà la probabilità che un visitatore si soffermi sul tuo sito web per soddisfare un suo bisogno.

In uno studio fatto da Hubspot, le imprese con 31-40 pagine di destinazione ottengono 7 volte più contatti rispetto a quelle con solo 1-5 pagine di destinazione.

2) Avvia una campagna pay per click su LinkedIn

Qual è l’idea?

LinkedIn è un canale di marketing spesso trascurato dalle imprese. Le aziende hanno spesso una pagina aziendale, partecipano attivamente nei gruppi e configurano dei profili personali per il proprio personale, che è una cosa eccellente, ma spesso non considerano di sperimentare gli annunci a pagamento su LinkedIn.

LinkedIn offre al tuo business la possibilità di indirizzare gli annunci a persone specifiche e organizzazioni specifiche, o anche settori specifici. Ad esempio, se vuoi indirizzare i tuoi annunci a titolari di aziende in Italia, nel settore farmaceutico, puoi farlo. Allo stesso modo, se vuoi che il tuo annuncio sia visto da ogni singolo dipendente della Coca-Cola, puoi farlo.

Un ottimo modo per utilizzare gli annunci di LinkedIn è quello di promuovere pagine di destinazione che offrono contenuti gratuiti. Con la creazione di annunci mirati per i tuoi contenuti chiave, potrai generare molti contatti con gli annunci a pagamento di LinkedIn, in modo redditizio.

Come posso fare questo?

L’impostazione di una campagna pubblicitaria LinkedIn è abbastanza semplice. Clicca qui, premi “Inizia”, entra e scegli “crea un annuncio”. LinkedIn ti da consigli su come andare avanti, e ti “tiene per mano” durante tutto il processo.

Dovrai essere in grado di scrivere un buon annuncio pubblicitario per l’esecuzione di una campagna di successo, e anche costantemente sperimentare nuovi testi dell’annuncio, diversi personaggi di destinazione, nuove immagini, per vedere che cosa funziona meglio. Inizia con un budget basso e aumentalo quando inizi a generare i risultati.

Perché dovrei farlo?

In generale, è abbastanza sotto utilizzato. Per le aziende B2B con un prezzo medio abbastanza alto, gli annunci di LinkedIn dovrebbero essere in grado di fornire un eccellente ritorno sugli investimenti. LinkedIn ha oltre 70 milioni di utenti registrati in tutto il mondo, di cui il 50% sono responsabili del processo decisionale nella loro compagnia.

3) Crea un blog aziendale e tienilo regolarmente aggiornato

Qual è l’idea?

Il blogging è un fenomeno moderno, ed è tutto basato sulla creazione e condivisione di contenuti di valore con i visitatori del tuo sito. Un contenuto di valore è quello che aiuta i lettori a risolvere i loro problemi di business (per esempio, questo post ti aiuta – spero – ad imparare alcuni nuovi metodi da utilizzare per generare più contatti on-line).

Come posso fare questo?

Purtroppo, il blogging non è così immediato come alcuni degli altri suggerimenti in questo post. Il modo più veloce per iniziare è quello di sederti a tavolino con il tuo team di vendita e di marketing, e di annotare tutti i problemi più comuni che i tuoi potenziali clienti devono affrontare.

Assegna quindi alle persone tra il tuo team il compito di scrivere post sul blog che risolvano ogni problema ad uno ad uno, e programmali sul tuo blog (è bene non pubblicare gli articoli tutti insieme, meglio un po’ alla volta, in modo da aggiornare il blog in maniera regolare).

Questo dovrebbe essere un buon modo per ottenere un sacco di post scritti abbastanza rapidamente. Nel lungo periodo, bisogna cercare di scrivere un paio di post sul blog a settimana.

Perché dovrei farlo?

Ci sono un sacco di motivi per aprire un blog:

• Le aziende B2B con un blog generano il 67% in più di contatti al mese, in media. (fonte: Social Media B2B)
• I blog conferiscono ai siti web il 434% di pagine indicizzate in più e il 97% in più di link al tuo sito. (fonte: HubSpot)
• I blog hanno il 63% in più di probabilità di influenzare le decisioni di acquisto rispetto alle riviste. (fonte: Contentplus)
• Le aziende che scrivono sul blog 15 o più volte al mese ottengono un traffico 5 volte superiore rispetto alle imprese che non hanno un blog. (fonte: HubSpot)
• Le aziende che passano dal pubblicare sul blog 3-5 volte al mese a 6-8 volte al mese, quasi raddoppiano i loro contatti. (fonte: HubSpot)
• Una società di media vedrà una crescita del 45% del traffico passando da 11-20 a 21-50 articoli totali sul blog. (fonte: HubSpot)

4) Crea e distribuisci infografiche

Qual è l’idea?

Le infografiche sono per i lettori più facili da digerire rapidamente rispetto ai contenuti di testo lungo, in molti casi. Una infografica prende un sacco di dati, o un contenuto altrimenti difficile da consultate, e li pone in un modo facile da leggere e accattivante. Se non sai bene di che si tratta, guarda questo esempio di infografica su come creare il post perfetto su vari social media (su questo sito ne puoi trovare molte altre).

Come posso fare questo?

Probabilmente avrai bisogno di un designer a disposizione per creare infografiche, sia esso interno alla tua azienda o un partner, come una web design agency. Le idee migliori per un’infografica di solito provengono dall’analizzare i propri dati aziendali, per dare ai visitatori una panoramica del settore che altre aziende non possono fornire.

Perché dovrei farlo?

Come ho già spiegato, le infografiche sono estremamente facili da assimilare, inoltre, spesso ottengono un effetto virale, essendo condivise da molte persone, aumentando notevolmente la consapevolezza del vostro marchio.

• I siti che utilizzano infografiche ottengono in media una crescita di traffico del 12% in più ogni anno rispetto a quelli che non lo fanno. (fonte: AnsonAlex)
• Le immagini vengono processate dal cervello 60.000 volte più velocemente del testo. (fonte: Zabisco)
• Il 40% delle persone risponderà meglio alle informazioni visive rispetto al testo normale. (fonte: Zabisco)

 5) Ottimizza il tuo sito per i motori di ricerca

Qual è l’idea?

I motori di ricerca moderni (Google in primis) sono molto evoluti, ma non sono intelligenti come gli esseri umani. Per esempio, non possono sapere che cosa rappresentano le immagini sul tuo sito web, a meno che non glielo dici. Lottano per determinare il significato delle tue pagine senza un po’ di incitare, e non possono trovare parti del tuo sito web a tutti, se non è strutturato correttamente.

La Search Engine Optimization (SEO) è tutta basata su come ottimizzare il tuo sito per i motori di ricerca, in modo che esso si presenti più in alto nella classifica dei motori di ricerca per le parole chiave utilizzate dagli utenti per trovare i tuoi prodotti o servizi.

Come posso fare questo?

Il SEO è un settore abbastanza complesso e in rapida evoluzione, e gli imprenditori che tentano di fare SEO “fai da te”, o passano il lavoro a un dipendente inesperto o occupato in altro, spesso finiscono per non ottenere risultati, o addirittura peggiorare la situazione utilizzando pratiche deprecate.

Se vuoi prendere sul serio il tuo SEO, hai bisogno di una agenzia di web marketing con esperienza SEO approfondita, o una agenzia SEO, che è specializzata in ottimizzazione siti web per i motori di ricerca. Una buona agenzia potrà mantenere il tuo sito ai primi posti dei motori di ricerca nel lungo periodo per le parole chiave più adatte a generare traffico e contatti qualificati.

Se non vuoi affidarti ad un’agenzia, considera di fare (o far fare ad un tuo collaboratore) un buon corso SEO.

Perché dovrei farlo?

Tutti utilizzano i motori di ricerca per trovare le aziende. Se la tua azienda non viene visualizzata nei risultati di ricerca, stai perdendo affari. Se non ti fidi di me, leggi che cosa dicono le ricerche:

• A livello mondiale, effettuiamo 131 miliardi di ricerche al mese sul web. (fonte: Comscore)
• Il 70% degli utenti clicca sui link organici (non a pagamento). (fonte: Marketing Sherpa)
• Il 60% di tutti i clic organici vanno ai primi tre risultati di ricerca. (fonte: Marketing Sherpa)
• Il 75% degli utenti non scorre oltre la prima pagina dei risultati di ricerca. (fonte: MarketShareHitsLink.com)
• Il 70-80% degli utenti ignora gli annunci di ricerca a pagamento, concentrandosi sui risultati organici. (fonte: Search Engine Land)
• I motori di ricerca sono la prima fonte di traffico verso i siti, battendo i social media di oltre il 300% (fonte: Outbrain)

In conclusione

Allora, cosa stai aspettando? L’attuazione di questi metodi di generazione di lead si tradurrà nella crescita più veloce della tua azienda, nel generare più contatti in meno tempo, e aumentare il profitto.

Se non hai le competenze o il tempo a disposizione, perché non consideri di rivolgerti ad un’agenzia di internet marketing per aiutarti? Una a caso? Studio Samo 😉