Uno dei principali problemi in cui si imbatte chi ha un negozio online è: il carrello abbandonato sull’e-commerce.
Spesso gli utenti mettono ciò che gli piace di un negozio tutto nel carrello.
Alla fine, dopo aver fatto “shopping” guardano tutto quello che hanno o almeno avevano intenzione di comprare e: cambiano idea!
Lasciano tutto nel carrello e “scappano” per le motivazioni più disparate.
Ma cosa fare quando il tasso di carrelli abbandonati sull’e-commerce aumenta? Come riuscire a recuperare quelle potenziali vendite che vedi sfumare via sotto gli occhi?
Una soluzione sempre più adottata e che ha dimostrato essere risolutiva per buona parte dei “carelli abbandonati” è l’uso dell’e-mail marketing.
L’invio di una o più e-mail può aiutare a trasformare i carrelli abbandonati in vendite per il tuo e-commerce.
Trasforma così una vendita persa in una acquisita, l’e-mail ti aiuta a riportare il cliente nel tuo negozio a finalizzare l’acquisto.
Perché in fondo se aveva messo i prodotti nel carrello vuol dire che li desiderava? Allora, perché non sfruttare il suo interesse per concludere la vendita!
Vediamo insieme allora come e perché usare l’e-mail marketing per convertire un carrello abbandonato in una vendita!
Perché usare le e-mail marketing per recuperare un carrello abbandonato
Inviare una e-mail dopo che un cliente lascia un carrello abbandonato e quindi non effettua il pagamento è uno strumento molto interessante per evitare di perdere delle potenziali vendite.
Questa tattica di fidelizzazione secondo una ricerca una buona e-mail permette di recuperare dal 3 fino al 14% delle vendite che senza questa andrebbero perse per sempre.
Devi considerare, e forse se hai un e-commerce te ne sei già accorto, che in un anno si possono accumulare migliaia di carrelli abbandonati.
Riuscire a recuperarne anche solo il 10% vuol dire concludere centinaia di vendite in più.
Le e-mail per recuperare un carrello abbandonato sull’e-commerce devono però essere studiate attentamente e bisogna scegliere e adottare strategie che siano in grado di riuscire a riportare l’utente sul sito a concludere l’acquisto che per un motivo o l’altro non aveva effettuato durante la prima visita al sito.
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Si possono utilizzare diverse strategie, fare dei test e comprendere quali siano le migliori e quelle che aiutano a trasformare un abbandono in una vendita più facilmente.
La scelta migliore, naturalmente, è creare un e-mail dedicata proprio al concludere la vendita dopo che i prodotti sono stati abbandonati sul carrello e realizzare di conseguenza un’automazione che invii direttamente l’e-mail al cliente, quando si verificano determinate condizioni.
Oggi sono sempre di più le multinazionali che usano l’e-mail marketing per riuscire a concludere le vendite che si sono interrotte a metà.
Ma come creare una strategia di e-mail marketing ottimale contro i carrelli abbandonati? Ecco alcuni suggerimenti
Best practice per una strategia di e-mail marketing contro i carrelli abbandonati
Quando si crea una strategia di e-mail marketing contro i carrelli abbandonati sull’e-commerce è necessario prendere in considerazione diverse pratiche che possono rivelarsi utili ad attrarre l’attenzione dell’utente e riportarlo sul sito.
Ecco le migliori best practice per evitare di perdere tante potenziali vendite per il tuo e-commerce sfruttando l’email marketing!
Un promemoria dei prodotti abbandonati
Una buona e-mail destinata a recuperare le vendite dei prodotti che sono inesorabilmente stati lasciati all’interno del carrello dell’e-commerce deve naturalmente fungere da promemoria per l’utente.
Dunque, l’e-mail deve contenere un riferimento e anche le immagini dei prodotti che sono rimasti all’interno del carrello.
In questo caso non si tratta di un e-mail a freddo, ma di ricordare l’utente che stava per fare un acquisto e che per motivi all’insaputa del venditore non ha potuto concludere.
Infatti, non sempre i carrelli vengono abbandonati per questioni di prezzo o per disinteresse.
Può capitare che non si riesca a effettuare il pagamento, che si abbiano problemi con la connessione a internet, oppure che lo smartphone e il PC si siano spenti all’improvviso.
In tutti questi casi, inviare un promemoria dei prodotti “quasi acquistati” può essere utile all’utente a ricordare dove stava facendo i suoi acquisti, portandolo a concludere velocemente il pagamento.
Se invece i motivi di abbandono non sono dovuti a un imprevisto.
Non devi demordere, perché l’invio di una buona e-mail potrebbe comunque far tornare l’utente sui suoi passi tornando facilmente al carrello e rivalutando l’idea di acquistare i prodotti.
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Un buon copy per un e-mail che converte
Alla base di un e-mail in grado di generare una conversione c’è un buon copy.
Il testo dev’essere in grado di attrarre l’attenzione dell’utente e successivamente deve convincerlo a concludere l’acquisto.
Nell’ambito del copywriting per l’e-mail marketing bisogna partire sempre dallo studio dell’oggetto dell’e-mail.
Questo dev’essere accattivante e far comprendere all’utente che ha dimenticato qualcosa di importante!
Ad esempio, potresti scrivere messaggi nell’oggetto come: “Il tuo carrello ti sta chiamando” oppure “Spero che tornerai a prendermi” oppure “Mi spiace che il tuo Wi-fi non funzioni!” e iniziare l’e-mail chiedendo “Il tuo wi-fi è ok? Forse il tuo browser si è bloccato? Non ti preoccupare puoi recuperare il tuo carrello….”.
Questi sono alcuni approcci che potrebbero funzionare per portare l’utente ad aprire l’e-mail che gli ricorda che cosa ha dimenticato di acquistare!
Il consiglio è di personalizzare sempre l’oggetto in base al target di riferimento e ai prodotti che si vendono.
Si possono usare giochi di parole che richiamano il brand, l’importante è creare nell’utente il desiderio di tornare sul sito, dandogli una seconda chance di completare l’acquisto.
Un altro copy che può funzionare è quello che riesce a creare scarsità e urgenza nell’utente.
Ad esempio, potresti scrivere:
“Le nostre vendite e il nostro inventario prevede dei prodotti limitati. Non possiamo garantire che i prodotti rimasti nel carrello saranno disponibili ancora a lungo!”
In questo caso, s’innesca nella mente un senso di urgenza, soprattutto se il suo desiderio di avere quei prodotti è molto alto.
Non solo, i clienti hanno sempre paura che qualcosa che vogliono acquistare possa finire.
Spesso, gli utenti, infatti, mettono i prodotti nel carrello e pensano “tornerò ad acquistarli tra qualche giorno”, ma poi potrebbero dimenticarsene!
Con la tua e-mail e un buon copy invece torneranno prima a concludere l’acquisto!
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Il giusto tempismo
Se vuoi recuperare i tuoi carrelli abbandonati devi studiare il giusto tempismo nell’invio delle e-mail.
Secondo alcune statistiche, infatti, l’invio di e-mail di follow-up dopo una sola ora passata dall’abbandono del carrello aumenta le possibilità di ottenere una conversione del 16%.
Insomma, come si potrebbe dire con un banale detto: bisogna battere il ferro finché è caldo!
Ma cosa succede se la prima e-mail non funziona? Bisogna demordere? Lasciare il cliente libero di abbandonare il suo carrello?
Prima di lasciar perdere se la prima e-mail non funziona, puoi tentare di recuperare la vendita inviando altre due comunicazioni.
La seconda e-mail dovrebbe essere inviata il giorno dopo l’abbandono, la terza invece tre giorni dopo.
Configurare questa sequenza potrebbe portare a ottenere dei risultati anche dagli utenti più restii o comunque dubbiosi sul concludere o meno l’acquisto.
Tre e-mail comunque sono il numero massimo da inviare!
Si sconsiglia di diventare eccessivamente pressanti, e di scegliere comunque il numero di e-mail da inviare sempre in base al proprio target di utenti.
Offri uno sconto
Buona parte degli abbandoni di un carrello avviene perché alla fine quando si vede il prezzo finale raggiunto questo è più alto rispetto a quello che si voleva spendere.
Un altro motivo, è dato dal fatto che l’utente abbia messo i prodotti nel carello senza calcolare però le spese di spedizione necessarie.
Come fare allora per riuscire a convertire un carrello vuoto in una vendita?
In alcune situazioni, come ad esempio se sono clienti nuovi o se si vogliono fidelizzare, è possibile scegliere di offrire uno sconto sull’acquisto oppure offrire le spese di spedizione gratuite.
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Offrire sempre uno sconto però non è possibile. Specie se non si vuole perdere troppo margine sulle vendite.
Allora come scegliere se inviare o meno uno sconto?
Sicuramente, il consiglio è di non inviare mai il coupon, sconto o la proposta di abbattere le spese di spedizione nella prima e-mail.
Invia prima sempre un e-mail che sia un promemoria dei prodotti lasciati nel carrello.
Se non conclude l’acquisto al primo colpo, allora puoi scegliere di inviare uno sconto all’interno della seconda oppure della terza e-mail.
Se invece è un cliente che non ha mai fatto acquisti da te, puoi scegliere di inviargli subito lo sconto per riuscire a ottenere una conversione e inserirlo in un percorso di fidelizzazione.
Non c’è dunque, una risposta certa sul quando inviare uno sconto per convertire un carrello abbandonato. In quanto, il consiglio è di valutare sempre attentamente la propria strategia e piano di business.
Una cosa è certa, non bisogna usare spesso gli sconti, altrimenti gli utenti potrebbero lasciare appositamente il carrello abbandonato in attesa di un voucher o di un coupon che gli permetta di risparmiare.
Usa la prova sociale
La prova sociale è uno strumento molto importante per riuscire a convertire il tuo carrello in una vendita.
Quando strutturi il tuo copy, le immagini e i contenuti per la tua e-mail, potresti aggiungere a questi anche le recensioni degli utenti che hanno già acquistato determinati prodotti.
Attraverso la prova sociale e le recensioni degli utenti si ha la possibilità di convincere gli utenti che non hanno fatto un acquisto in quanto non erano sicuri che i prodotti inseriti nel carrello fossero realmente adatti a loro.
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Inserisci una CTA
All’interno di una e-mail per recuperare un carrello abbandonato non può assolutamente mancare la CTA.
Una buona call to action con un pulsante funzionale permette di guidare più facilmente i clienti verso il loro carrello e verso la conclusione dell’acquisto.
I pulsanti della tua CTA devono essere realizzati seguendo lo stile del tuo brand e pensati per raggiungere un obiettivo.
Puoi usare CTA Standard come: Torna al Carrello o Acquista Subito.
Oppure puoi utilizzare CTA più creative che convincano il cliente a concludere il suo acquisto.
In una buona call to action parole come: ottenere, acquistare, comprare ecc…sono di certo funzionali per motivare gli utenti a tornare e acquistare i prodotti lasciati nel carrello.
Se però vedi che questi non funzionano con il tuo pubblico, puoi provare un A/B test, e testare quali sono le CTA che aiutano a convertire meglio e ad abbassare il tasso di abbandono del carrello.
Metti da parte gli articoli per un periodo limitato
Infine, una best practice che puoi sfruttare per riuscire a convertire un carrello abbandonato e informare l’utente che metterai da parte solo per lui gli articoli per un periodo limitato.
Creare un senso di scarsità e di urgenza, ma al contempo dare all’utente la sensazione che ti stai prendendo cura dei suoi potenziali acquisti, e glieli stai gentilmente mettendo da parte per un periodo limitato, per non far sì che possa non trovarli al suo ritorno può essere un’ottima strategia.
Questa tecnica funziona principalmente per tutti quegli e-commerce che hanno prodotti artigianali o esclusivi, per piccoli brand o comunque per marchi che vendono prodotti unici e per un target ben definito.
Infatti, in tutti questi casi, gli acquirenti tendono a credere maggiormente al fatto che gli articoli che hanno lasciato nel carrello potrebbero finire, e di conseguenza ci potrebbe volere del tempo prima di un riassortimento.
Conclusione
In conclusione, come abbiamo visto il problema del carrello abbandonato su un e-commerce è comune a grandi e piccoli brand.
Oggi ci sono tante soluzioni per provare ad evitare che il cliente abbandoni il sito e lasci i prodotti nel carrello.
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Però non sempre funzionano, e per un motivo o un altro la percentuale di carrelli abbandonati è sempre presente!
Ma anche un carrello abbandonato può diventare un’opportunità!
Sfruttando al meglio uno degli strumenti migliori per aumentare le vendite di un e-commerce, ossia l’e-mail marketing, è possibile riuscire a ricordare all’utente i prodotti che ha abbandonato e convincendolo a tornare e concludere l’acquisto.
Molto probabilmente, non otterrai il 100% delle conversioni, ma è comunque la soluzione migliore per riuscire a non perdere sicuramente la vendita e per riuscire a fidelizzare un cliente, soprattutto se ha raggiunto l’e-commerce per la prima volta.
