La Unique Value Proposition rappresenta la promessa che il brand o l’azienda offrono all’utente rispetto ai competitors: si tratta di una comunicazione breve, chiara ed efficace che deve racchiudere il beneficio reale che l’utente deve percepire come valore per se stesso.
Sul frontone del tempio di Apollo a Delfi c’era inciso in greco classico, “conosci te stesso” una massima cara a Socrate che vi basò gran parte della sua maieutica.
Conosci te stesso è un concetto che vale anche per il business, infatti se un’azienda non conosce la propria vision, mission, i propri valori come può trasmettere, nel giusto modo, il messaggio che vuole trasmettere al proprio cliente ideale e come può raccontare la propria essenza?
La Unique Value Proposition, ossia la Proposta Unica di Valore, rappresenta la risposta univoca alle domande del target e racchiude contemporaneamente la dichiarazione, la promessa e la motivazione che un’azienda o un brand fa alle proprie Buyer Personas.
La Unique Value Proposition, quindi, non racconta l’azienda, ma spiega il beneficio che l’utente trae scegliendo proprio quel brand rispetto ai competitors.
Infatti, offrendo valore competitivo rispetto alla concorrenza e intercettando un problema davvero sentito dall’utente, propone la soluzione perfetta per risolverlo.
Ma da dove bisogna iniziare per scrivere una Proposta Unica di Valore efficace per il tuo business? Vediamolo insieme, step by step!
Buyer Personas
Innanzitutto, bisogna partire dal proprio target di riferimento, infatti il fulcro del marketing e della vendita non è più rappresentato dal prodotto e/o servizio proposto, ma dall’utente con i propri obiettivi, paure e desideri.
Le Buyer Personas ci aiutano ad empatizzare con il nostro utente ideale, umanizzandolo, elevandolo a persona e non solamente a mero segmento di target.
Ma cosa sono le Buyer Personas?
Le Buyer Personas sono la rappresentazione dell’utente ideale, nelle sue caratteristiche personali e socio-demografiche.
Si crea un vero e proprio identikit dell’utente ideale, dandogli un volto, una storia personale, una storia professionale, obiettivi, sfide, passioni e paure.
Problema
Il problema deve essere reale e veramente percepito dall’utente come frustrazione, bisogno o desiderio.
L’obiettivo chiave del marketing è proprio quello di intercettare un problema e trovare una soluzione per i fruitori del prodotto e/o servizio.
Early Adopters
La soluzione viene creata insieme all’utente, che in questo caso definiamo early adopter e rappresenta quel segmento di target che sente come prioritario il problema e non vede l’ora di trovare una soluzione.
Come intercettare gli early adopters?
Gli early adopters non rispondono a strategie di aquisition a pagamento, ma è necessario creare una relazione che deve essere sviluppata in ottica di collaborazione e per ottenere feedback.
È importante cercare quegli utenti che fanno domande o parlano dell’argomento sul web, principalmente su forum, Yahoo Answers e Quora, possibilmente integrando anche una Customer Discovery attraverso sondaggi ed interviste.
Lean Marketing Canvas
Il Lean Marketing Canvas è un framework che permette di analizzare e ragionare sulle diverse aree, rappresentate dai quadrati, del nostro business.
Può essere utilizzato in più contesti, ma ragionando sulla UVP, permette di valutare quale sia davvero il reale vantaggio competitivo rispetto la concorrenza e la soluzione al problema.
Come si usa il Lean Marketing Canvas? Viene suddiviso rispettivamente nelle seguenti aree:
- Segmenti di mercato (clienti e utenti)
- Problema
- Soluzione
- UVP
- Canali
- Struttura dei costi
- Flussi di entrata
- KPI
- Vantaggio competitivo
L’analisi del Lean Marketing Canvas,valutato sia dal punto di vista dell’user reale che del cliente, che non sempre rappresentano lo stesso utente, permette di valutare in toto lo scenario del proprio business.
Value Proposition Canvas
Il Value Proposition Canvas è un framework, che deriva dal Business Model Canvas e permette di focalizzarsi sulla proposta di valore migliore per la tua azienda e davvero percepita dai tuoi clienti.
In questo modo si realizza un match perfetto, infatti si individuano i reali bisogni dell’utente e si mettono in relazione con la soluzione che l’azienda propone.
Come si usa il Value Proposition Canvas?
Si inizia compilando la parte destra, partendo dal cerchio, ossia il blocco dedicato al segmento dei clienti e si crea una proposta di valore efficace per la Buyer Personas.
Poi si passa alla parte del quadrato, che rappresenta il blocco dei prodotti e servizi da offrire al cliente, dove bisogna concentrarsi sul modo in cui risolvono i problemi dell’utente.
A questo punto avviene la fase di testing, attraverso l’uso di A/B test, valutando se davvero la Unique Value Proposition sia reale e sentita dagli utenti, attraverso l’impiego di early adopters e focus group.
Unique Value Proposition
Per scrivere una Unique Value Proposition efficace bisogna quindi tener conto del target di riferimento, declinando i segmenti di target nelle relative Buyer Personas, dei loro bisogni, desideri e frustrazioni e bisogna focalizzarsi sul valore che davvero proponiamo agli utenti.
Bisogna sicuramente conoscere bene il proprio business, ma anche sapere quale sia il problema che si risolve, quale il bisogno che si soddisfa e quale il beneficio che si ottenga nello scegliere proprio il prodotto e/o servizio di quel brand.
Inoltre per essere performante deve essere concreta, coerente e in linea con la vision e la Brand Identity dell’azienda.
Puoi creare la tua Proposta di Valore aiutandoti con il seguente schema:
(Nome del brand) è l’azienda/prodotto/servizio che ti permette di (bisogno) attraverso il metodo/ l’uso di (soluzione)
Spero che abbia trovato interessante questa guida sulla UVP, ne avevi mai sentito parlare? Proverai a creare la tua proposta unica e di valore per la tua azienda? Scrivicelo nei commenti!
