Il prezzo è la quantità di denaro richiesta per un prodotto o un servizio. In senso lato, il prezzo è la somma di tutti i valori a cui un cliente rinuncia per ottenere i benefici di avere o usare un prodotto o un servizio. Così, i clienti scambiano un certo valore per avere o usare il prodotto – un valore che chiamiamo prezzo.

Il prezzo è da sempre tra i fattori principali che influenzano la scelta dell’acquirente. Tuttavia, negli ultimi decenni, i fattori non legati al prezzo hanno acquisito un’importanza crescente.

Il prezzo è però ancora uno degli elementi più importanti del marketing mix. Può determinare gran parte della quota di mercato di un’azienda e la sua redditività.

Bisogna anche ricordare che il prezzo è l’unica P delle “Quattro P del marketing” che genera effettivamente un profitto per l’azienda. Le altre sono fattori di costo.

Pricing: come determinare il prezzo

Determinare il giusto prezzo per un prodotto (strategia di pricing) può essere complicato.

Un prezzo basso potrebbe ostacolare la crescita del business, mentre un prezzo alto potrebbe buttare un’azienda fuori dalla competizione.

Una strategia comune per le nuove imprese è quella di creare un’impressione di prezzo d’occasione, fissando il loro prodotto ad un prezzo inferiore a quello dei loro concorrenti.

Anche se questo può aumentare le vendite iniziali, il prezzo basso di solito equivale ad una percezione di bassa qualità, e questo potrebbe non essere ciò che l’azienda vuole far percepire del suo prodotto.

La strategia dei prezzi deve assolutamente riflettere il brand positioning dell’azienda o prodotto sul mercato, e dovrebbe anche – chiaramente – coprire il costo per articolo e il margine di profitto.

Ci sono un certo numero di strategie di prezzo che si possono seguire. Alcune strategie possono richiedere metodi di calcolo complessi e altre sono decisioni intuitive.

Una strategia di prezzo può essere basata sul prodotto stesso, sull’ambiente competitivo, sulla domanda dei clienti e su altri prodotti che offri.

Ecco le più comuni strategie di pricing:

Prezzi in base ai costi

Questa tecnica è chiamata anche cost-plus pricing. Significa prendere il costo di produzione e aggiungere una certa percentuale di profitto, detta mark-up. L’importo risultante sarà il prezzo del prodotto.

È necessario considerare i costi di produzione variabili e fissi per questo metodo di determinazione dei prezzi.

Prezzi in base al valore percepito

Invece di usare il costo di produzione come base, si considera la percezione del valore del prodotto da parte del cliente.

La percezione dell’acquirente dipende dalla qualità (percepita) del prodotto, dalla reputazione dell’azienda e dalla sua comunicazione, a prescindere dai fattori di costo.

Prezzi in base alla concorrenza

Si parte da un’indagine sui prezzi attuati dei concorrenti su un prodotto simile che state cercando di commercializzare e poi decidete se dare un prezzo più basso, uguale o più alto al vostro prodotto.

In questo caso si dovrebbe anche monitorare costantemente i prezzi dei concorrenti ed essere in grado di rispondere ai cambiamenti.

Altre note tecniche di pricing includono:

A tariffa

Questa strategia di prezzo è più comune negli ambienti di vendita dove le aziende hanno poco o nessun controllo sul prezzo di mercato. Il prezzo del tuo prodotto viene stabilito in base al prezzo corrente di prodotti simili.

Skimming

Si introduce un prodotto di alta qualità, il prezzo è alto e si punta ai clienti benestanti. Quando il mercato è saturo, si abbassa il prezzo di conseguenza.

Sconto

Più comunemente usato per smaltire le vecchie scorte di prodotti, o quando si sta ripulendo l’inventario. Si prende il prezzo pubblicizzato e si abbassa l’importo. Un buon esempio è l’uso di coupon di sconto.

Loss Leader

Quando il prezzo del prodotto è ancora più basso del costo di produzione. L’idea qui è di attirare clienti nel negozio (o e-commerce) dove possono essere convinti a comprare altri prodotti.

Psicologica

Più che una strategia di picing vera e propria, questa tecnica può essere applicata a qualunque delle precedenti. Raramente si vedono prezzi arrotondati al numero intero più vicino. Questa è una tecnica di prezzo psicologica. 9,9€ sembra più conveniente di 10€, anche se la differenza è solo di un centesimo.