Decidere tra advertising o social selling non è semplice. In alcuni casi non è neanche necessario farlo. Questo perché sono strumenti differenti per raggiungere obiettivi diversi. Ma che puntano verso un unico scopo.

Vale a dire le conversioni, vendere di più su internet e il social web. In realtà spesso c’è confusione tra queste voci, si passa senza tanta attenzione dalla pubblicità alle dinamiche necessarie per vendere online.

Questo è un problema. In fase di valutazione degli strumenti necessari per fare social media marketing tutto ciò deve essere verificato. Ovviamente lo devi fare con cura, valutando i passaggi necessari alla condizione.

Non puoi e non devi improvvisare perché qui si nasconde un passaggio decisivo. Vale a dire? Conviene scegliere tra advertising o social selling?

Differenza tra ADV e social selling

Prima di affrontare le caratteristiche tecniche di queste attività fondamentali per la gestione dei social media è giusto dare una spiegazione strutturata. Advertising o social selling, esistono delle differenze concrete? Ecco cosa sapere per affrontare questo punto.

• Advertising – Creazione di campagne pubblicitarie con una forma e un impegno differente che consentono di pagare per ricevere una visita, un lead, un’interazione concreta e misurabile da parte dell’utente.

• Social selling – Creazione di relazioni virtuose con i prospect o i lead in modo da interagire e soddisfare le eventuali esigenze, in modo da raggiungere la vendita. Anche non attraverso una dinamica diretta e di breve durata. Per antonomasia, il social selling ha bisogno di tempo.

In entrambi i casi, quindi, possiamo parlare di strumento utile per raggiungere l’obiettivo finale. Solo che nel primo caso paghiamo una piattaforma per ospitare annunci capaci di portare contatti e vendite dirette. Nella seconda fase, invece, il lavoro riguarda l’engagement.

Un engagement un po’ differente rispetto a quello che conosciamo bene e che riguarda solo il semplice ricevere commenti, apprezzamenti e condivisioni. Qui lavoriamo per tessere strutture di relazioni.

Per approfondire: usare i social per organizzare un evento

Cos’è l’advertising sui social media?

Può sembrare una domanda banale, tutti sappiamo che l’advertising è la pubblicità. Vale a dire le inserzioni che inserimento nel flusso di contenuti per ottenere un certo tipo di visibilità. Come contropartita si paga un corrispettivo che, spesso, rientra nelle logiche del pay per click.

O comunque, quando l’utente svolge un’azione avviene il pagamento da parte dell’inserzionista. Questa è la definizione base. Ma cosa rappresenta veramente la pubblicità sui social media? Un modo per vendere di più?

In realtà è un altro ramo dell’inbound marketing, quella strategia che ti consente di farti trovare nel momento in cui le persone hanno bisogno di te. Come mostra questo grafico di Moz, anche l’advertising ben fatto è parte della squadra che interrompe la tradizione della pubblicità di massa.

Anche l’ADV è inbound marketing (e non outbound come molti credono): l’importante è fare in modo che sia una risorsa utile all’utente.

Diventa interruption marketing nel momento in cui si palesa come elemento non preventivato e, soprattutto, da ostacolo per il pubblico.

Ma non è sempre così. Quando l’advertising è ben targettizzato, qualitativamente superiore e magari inserito in un valido contesto di storytelling o content marketing, tutto diventa più semplice e lineare.

Chi si occupa dell’advertising sui social?

Impossibile parlare di persone che lavorano su tutte le realtà senza una specializzazione concreta. Advertising o social selling, questa è un’altra differenza: nella prima opzione non puoi ignorare la specializzazione.

Ovvero la necessità di dover affrontare le sfide, i numeri e gli investimenti con persone che conoscono ogni dettaglio di quella singola piattaforma.

E magari si specializzano al massimo, non fanno altro. Perché puoi ambire a risultati – e relativa monetizzazione – ma solo se sai come muoverti.

Cos’è, invece, il social selling?

Intendiamo un processo che spinge i brand a sfruttare il proprio nome sulle piattaforme social per creare relazioni con lead e prospect protese alla vendita. Quindi, non intendiamo né il mandare messaggi privati senza conoscere le persone pregando di andare sul sito e acquistare qualcosa,

Il social selling non è neanche condividere link – al limite dello spam – nei gruppi e sul profilo nel tentativo che qualcuno arrivi sulla landing page. In sintesi, il social selling è il punto di partenza del Cluetrain Manifesto:

Se vuoi sfruttare l’equilibrio tra advertising o social selling devi prendere come riferimento un concetto importante, quello di lead nurturing. Spesso si associa questo principio virtuoso solo all’email marketing.

Il concetto, invece, si riferisce alla necessità di fornire alle persone che potrebbero essere interessate al tuo prodotto o servizio una continua fonte di informazione, anche disinteressata e non coinvolta alla vendita.

Per approfondire e capire il social selling – la vendita attraverso i social – possiamo guardare questo video. Nel frattempo possiamo approfondire una serie di concetti fondamentali che consentono di apprezzare in modo chiaro e senza indugi questa dinamica virtuosa sui social media.

Le fasi del social selling

Questa soluzione non punta solo alla vendita, ha come obiettivo la possibilità di creare relazioni virtuose e durature con il pubblico.

In modo da puntare sulla costruzione di una fiducia profonda tra utente e brand. Un legame che può portare verso la fidelizzazione – con relativo ed eventuale cross selling e up selling – ma anche l’evangelizzazione (fan).

Questo è il punto di arrivo di ogni funnel di inbound marketing: inizi da una fase in cui l’utente è un perfetto sconosciuto e termini con la sua trasformazione in ambassador. Vale a dire una persona che parla di te

Ma anche del tuo brand . È in questo caso che conviene investire su queste attività che coinvolgono gli utenti per attivare il famoso passaparola. Questo è possibile solo se si rispettano le fasi del social selling.

Monitorare il tuo brand

Da un lato si tende a trovare la soluzione per avvicinare i possibili lead monitorando le conversazioni e intercettando i luoghi da presidiare.

Questo significa creare contenuti, distribuirli, creare attenzione e intercettare eventuali conversazioni per coinvolgere tuoi contatti.

Interagire con il pubblico

C’è un duro lavoro sommerso che permette di creare e alimentare conversazioni. Che non avvengono sempre con messaggi pubblici.

Spesso si porta la conversazione in privato, via chat o email. In alcuni casi è possibile anche lavorare su telefono o addirittura faccia a faccia.

Da questo punto è possibile capire quanto sia utile e virtuosa l’attività che stiamo affrontando. Soprattutto se si vuole creare delle risorse a lungo termine per garantire alla tua azienda dei clienti fedeli e stabili.

Strumenti per il social selling

Non puoi procedere senza un minimo di aiuto. Chiaramente la strumentazione che ti permette di lavorare con queste dinamiche si trova sulla piattaforma stessa ma ci sono dei tool che permettono di automatizzare, organizzare, definire delle relazioni avanzate.

Hootsuite

Di sicuro direi di iniziare questa lista di tool per fare social selling con Hootsuite. Vale a dire uno strumento freemium che consente di organizzare l’interazione sui social, sia nei messaggi privati che pubblici. Se vuoi lavorare solo su Twitter puoi usare anche il gratuito Tweetdeck.

LinkedIn

Uno degli elementi più interessanti da valutare quando decidi di lavorare in questo settore: la possibilità di sfruttare un network di contatti. In questi casi la piattaforma LinkedIn dà grandi soddisfazioni e tool. Ad esempio?

Questo social network dedicato ai rapporti professionali offre una utility molto interessante per valutare il tuo social selling index. Ovvero una valutazione generale della tua capacità in termini di:

• Professional brand.
• Find the right people.
• Engage with insights.
• Build relationships.

Il tool in questione – ovviamente gratuito – si trova qui: www.linkedin.com/sales/ssi. Poi c’è LinkedIn Sales navigator, una certezza per chi cerca sempre nuovi lead da contattare per i propri fini.

Mention

Un tool fantastico che permette di monitorare cosa accade su pagine web, forum, social network e altro ancora. Con Mention puoi definire delle parole chiave così se qualcuno cita il tuo brand puoi intervenire subito.

Nimble

La differenza nel social selling la fa il CRM, un Customer Relationship Management che permette di tenere sotto controllo le relazioni con chi ti contatta, con le persone che chiedono la tua attenzione. O che tu vuoi alimentare con tutte le attenzioni possibili. Uno dei nomi migliori è Nimble.

Ovvero? Un vero salvavita se lavori nel B2B ma non solo. qui puoi gestire al meglio le conversazioni e le relazioni con i tuoi clienti. Ovviamente puoi valutare anche Hubspot, uno dei software di Customer Relationship Management più efficaci, noti e conosciuti dalle aziende (anche italiane).

B2B, advertising o social selling?

Anche in questo caso non bisogna scegliere, quando lavoriamo con il business to business – ovvero aziende che si interfacciano con entità simili e non con clienti finali come nel B2C – abbiamo bisogno di entrambe le risorse: pubblicità mirate e interazioni virtuose con i prospect.

Solo che lo facciamo in modo diverso. Magari non scegliamo come piattaforma prediletta Facebook o Instagram ma puntiamo altrove.

Ad esempio su LinkedIn o Twitter. In ogni caso, soprattutto con la prima realtà, ci sono grandi risorse. Possiamo dire che nel B2B il social selling può dare buone soddisfazioni. I responsabili vendite possono riscontrare nelle attenzioni riservate quel benefit in più che può fare la differenza.

Da leggere: ecco i tool per fare social monitoring

Devi scegliere o integrare?

Questo è l’aspetto interessante: devi fare advertising o social selling? non sono dinamiche che si sovrappongono ed escludono. Un’azienda può decidere di fare pubblicità a pagamento volta alla vendita diretta.

O all’acquisizione dei lead. Ma può anche investire in social selling per coltivare rapporti virtuosi con i potenziali clienti. Il social selling è basato su un tipo di attività a lungo raggio, in pratica lavori sulla costruzione di rapporti duraturi che consentono di creare una base stabile con il cliente.

L’advertising no, con la pubblicità punti verso una vendita diretta e stabile. Senza dimenticare che con Facebook, LinkedIn e Instagram hai a disposizione degli strumenti che ti consentono di raggiungere diversi obiettivi. E poi, veramente l’ADV deve essere spersonalizzato?

Non è sempre così, anche su Facebook ADV o sulle sponsorizzate di Instagram nascono delle conversazioni che un brand ha il dovere di sviluppare e trasformare in relazioni stabili. Ma qui i benefit sono diversi. Sei d’accordo con tutto questo? Meglio advertising o social selling?