La Lead Generation è un sistema alternativo ai tradizionali canali di vendita, che prevede un insieme di tecniche di marketing che permettono ad un’azienda di generare dei contatti potenziali attirando utenti interessati.

Esistono diverse tecniche per riuscire a progettare una buona lead generation, alla base di molte di queste però c’è una cosa in comune: i contenuti.

Che si vogliano attirare gli utenti attraverso gli articoli del blog, una landing page, post sui social media, pubblicità a pagamento e così via, possono essere sempre utili alcuni principi del copywriting.

Il copywriting offre una chiave importante per riuscire a creare contenuti interessanti ma che abbiano un obbiettivo finale ben specifico, in questo caso una migliore lead generation.

Lavorando sotto questa prospettiva è possibile ottenere alcuni vantaggi ottimali come: un maggior numero di utenti che s’iscrivono alla newsletter, a un evento, al blog, al servizio ecc…e di conseguenza si possono aumentare le possibilità di convertire e vendere i prodotti e servizi offerti.

Ma quali sono i migliori principi di copywriting da utilizzare per riuscire a migliorare la lead generation? Scopriamolo in questa guida

I benefici del “tu” invece del “noi”

Il linguaggio incentrato sul “tu” è un principio molto importante per riuscire a migliorare il contatto con l’utente e portarlo più facilmente a lasciare un contatto o generare una conversione.

Non si parla però solo dell’usare espressioni grammaticali che indichino il soggetto come “tu” anziché noi, ma è un concetto molto più ampio.

Secondo Donald Miller: il cliente dev’essere “l’eroe” della storia. L’azienda o il brand sono la sua guida.

Questo vuol dire che nei contenuti bisogna concentrarsi meno sul sottolineare ogni dettaglio sul brand, sull’offerta, sul proprio impegno, con una serie di “noi siamo i migliori”, “noi conosciamo i tuoi desideri” , il noi non crea il giusto filo conduttore con il cliente.

Per riuscire a generare un risultato emotivo e una maggiore fiducia bisogna incentrarsi sul cliente: quali sono i suoi desideri, cosa sta cercando, come possiamo fargli capire come azienda che possiamo aiutarlo a risolvere il suo problema.

Quindi incentra il tuo testo sulle esigenze del cliente e non solo sul magnificare l’azienda e le sue qualità.

Naturalmente, in alcuni contesti, anche l’uso del “tu” dal punto di vista del dialogo del testo può essere molto più utile e d’impatto del “noi”.

In quanto, il “tu” rende il cliente più partecipe di ciò che sta leggendo e s’immedesima più facilmente nel storybrand della tua azienda.

Come creare un senso di urgenza e scarsità

Una delle tecniche più utilizzate nel campo del copywriting e applicabili anche a coloro che come obbiettivo finale hanno l’incremento della lead generation è: il senso di urgenza e scarsità.

Dan Kennedy, esperto americano di marketing, afferma: tutte le vendite di successo sono manipolatorie per natura e per necessità. Queste devono far leva sul prendere una decisione e sull’agire.

Per condurre un utente ad agire e prendere una decisione in tempi davvero brevi non c’è niente di meglio che creare un senso di urgenza o scarsità.

Le aziende che adottano questa tecnica sono tantissime, e tra loro ci sono colossi come Booking.com e Amazon.it.

Ti voglio fare degli esempi molto semplici per creare urgenza e scarsità nella mente del cliente:

1. Iscriviti alla nostra newsletter entro 24 ore e riceverai un buono omaggio di X euro.
2. Solo le prime dieci persone che ci contatteranno otterranno un X gratuito.
3. Acquista a questo prezzo X entro 20 minuti. Altrimenti il prezzo da pagare sarà Y.
4. Abbiamo solo 1 altro prodotto disponibile.
5. Iscriviti oggi e due mesi del servizio X te li offriamo noi.

Questi sono degli esempi di come con semplici parole si possa innescare nella mente del cliente la necessità di fare un acquisto o di iscriversi ad un servizio in abbonamento, oppure ad una newsletter.

Dunque, per riuscire a creare un senso di urgenza e scarsità devi:

• Creare frasi e paragrafi brevi e diretti
• Concentrarti sugli aspetti che inducono il senso di dover fare un’azione subito per non perdere l’occasione (in questo modo si da anche meno tempo al cliente di pensare sulla decisione che sta prendendo)
• Fai capire agli utenti che il tuo brand è esclusivo, ci sono pochi pezzi o posti, oppure semplicemente hai molti clienti che vogliono quel prodotto o servizio.

Leggi anche: Cos’è e come si applica la lead generation

Non dimenticarti il target di riferimento

C’è una cosa che bisogna sempre tener bene a mente quando si creano dei buoni contenuti per la lead generation, ossia: il target. Lo studio del target è uno degli strumenti più importanti per entrare in contatto con l’utente e per portarlo a fare una determinata azione.

Per scrivere un testo dunque, bisogna innanzi tutto pensare: come direbbe questa cosa il mio pubblico? Come si aspetta che gli si rivolga il brand? Quali sono i concetti e le storie che possono creare un legame più empatico con i clienti?

Questi concetti possono essere sviluppati in modo concreto solo se prima di realizzare i contenuti si ha a disposizione uno studio del target che includa: età, interessi, aspettative rispetto al servizio, conoscenza della problematica.

Conoscendo il target sarà molto più semplice entrare in sintonia con lui, attraverso il testo, e portarlo a compiere l’azione o conversione prospettata negli obbiettivi iniziali.

Rileggi e taglia il superfluo. Punta agli argomenti cruciali.

Scrivere un testo, un articolo o un post che aiuti l’utente a lasciare un suo contatto, iscriversi a una newsletter, inserire il suo contatto per una buona lead generation deve puntare all’obbiettivo senza contenuti di riempimento.

Questi contenuti non devono essere ripetitivi e prolissi. Bisogna evitare i contenuti che possano annoiare l’utente e portarli ad abbandonare la pagina velocemente.

Una volta che hai finito di scrivere il tuo testo: rileggilo e taglia il superfluo.

Ma soprattutto concentrati sul rispondere ad una domanda molto chiarificatrice ossia: cosa vuole sapere l’utente? Cosa percepisce realmente di valore?

Queste due domande ti aiuteranno a creare testi più diretti e mirati al tuo utente in target.

Lead Magnet: per attirare gli utenti indecisi

“Lead Magnet” è un termine di marketing che viene utilizzato per definire un contenuto o servizio che viene offerto in modo gratuito per riuscire a raccogliere più contatti.

I lead magnet possono essere identificati da: abbonamenti di prova, consulenze gratuite, guide in PDF, e-book, video guida, webinar gratuiti, interviste interessanti ecc…

Utilizzare un lead magnet è molto importante per riuscire ad attirare più facilmente gli utenti che sono indecisi, che non conoscono bene i servizi o prodotti offerti dall’azienda, ispirare l’utente a cambiare il suo brand di riferimento.

Per riuscire ad attrarre l’utente ad iscriversi attraverso un lead magnet bisogna fargli comprendere come con quello strumento gratuito, potranno iniziare a ottenere fin da subito dei benefici senza dover spendere o dare nulla in cambio, se non semplicemente il suo indirizzo mail o contatto telefonico.

Leggi anche: Come sfruttare i webinar per fare lead generation e quali tool usare.

Prova sociale: numeri, statistiche e commenti

Robert Cialdini professore di psicologia e marketing all’Arizona State University, conosciuto principalmente per il suo testo: Le armi della persuasione, parla di uno strumento molto utile nel copywriting ossia la prova sociale.

Secondo il principio formulato da Cialdini: in linea generale le persone tendono a ritenere molto validi le scelte e i comportamenti che vengono svolti da un gran numero di persone.

In pratica, le persone senza rendersene conto, quando si trovano dinanzi a situazioni in cui si sentono incerti e dubbiosi, tendono ad uniformarsi alla massa.

Questo fenomeno sociale, fa comprendere come sia utile la “prova sociale”.

Per utilizzare al meglio questo metodo si possono utilizzare diversi strumenti quali:

• Raccogliere le storie dei clienti e inserirle all’interno del proprio sito, sulla home page, o all’interno della propria landing page.
• Aggiungere le testimonianze nelle pagine dei propri servizi chiave, aggiungendo l’icona delle 5 stelle ed eventualmente il logo dove sono state lasciate, se ad esempio sono state pubblicate su piattaforme come Facebook.
• Inserire dati e statistiche delle persone che hanno subito un beneficio da un determinato o servizio
• Lasciare i commenti dei clienti visibili
• Creare dei video con una raccolta delle esperienze dei clienti
• Utilizzare infografiche, tabelle e dati veridici che stimolino l’utente a lasciare il proprio contatto.

Tutti questi strumenti, utilizzati in modo sapiente permettono dunque di attirare l’attenzione del potenziale utente che si sentirà più sicuro della sua decisione, sapendo che altri l’hanno fatto prima di lui e ottenuto dei benefici o sono stati soddisfatti del servizio.

In conclusione

Abbiamo visto come si possono sfruttare al meglio i principi del copywriting per migliorare la propria lead generation.

Attraverso questi strumenti sarà possibile aumentare il numero di utenti che sono interessati ad entrare in contatto con il brand o con l’azienda. Riuscendo di conseguenza a ottenere dei profitti più interessanti.

Infine, una volta che avrai raccolto i dati utente, potrai iniziare la fase di Nurturing.

Ossia potrai sfruttare l’insieme di contenuti e comunicazioni coerenti al tuo target e argomento, creando una relazione solida che porti gli utenti a finalizzare la conversione, come il pagamento di un servizio in abbonamento o l’acquisto di uno o più prodotti.

Per il Lead Nurturing si possono utilizzare: e-mail, consulenze telefoniche e perfino messaggi privati su WhatsApp.

La scelta del canale con il quale concretizzare e sfruttare al meglio la lead generation che avrai generato con la tua strategia, dovrà essere sempre correlata al target di riferimento e in base al servizio o prodotto offerto.

In definitiva: la creazione di buoni contenuti e l’uso di determinate strategie permette di aumentare il numero di utenti e di conseguenza di clienti fidelizzati per il proprio brand.