Le buyer persona B2B rappresentano un passo essenziale di una strategia efficace. Il motivo è chiaro: attraverso questi elementi puoi avere una rappresentazione chiara e programmata delle persone da raggiungere con la tua attività. Perché saranno i tuoi potenziali acquirenti online.

In questi schemi si racchiudono i clienti del tuo prodotto o servizio. Ovviamente le buyer persona non descrivono tutti i possibili interlocutori, ma rappresentano degli idealtipi. Vale a dire schematizzazioni con caratteristiche condivise. Così raccogli il target in schemi definiti.

Tutto ciò è valido nell’universo business to customer, vale a dire quando l’azienda si definisce nei confronti dell’utente finale. Ma anche e soprattutto nel momento in cui si lavora con altre imprese. Come trovare e sviluppare buyer persona B2B? Ecco le risposte da considerare.

Cos’è una buyer persona: definizione

Per lavorare al meglio con questo passaggio è giusto dare una prima spiegazione: la buyer persona nel B2B rappresenta una schematizzazione, di solito attraverso un modello con delle voci predefinite, persone che rientrano in un determinato gruppo che condivide diversi aspetti:

• Dati anagrafici.
• Istruzione.
• Hobby.
• Professione.
• Obiettivi.
• Interessi.
• Necessità.

Il lavoro per scoprire e ritagliare le buyer persona è funzionale per identificare il tone of voice e gli strumenti della comunicazione online e offline. Perché perdere tempo con un lavoro diretto verso attività infruttuose quando puoi dirigere gli sforzi su gruppi specifici e interessati?

Da leggere: come creare le buyer persona per ecommerce

Quante buyer persona posso avere?

Una domanda difficile da risolvere senza conoscere la tua realtà. In linea di massima si presuppone che ci siano un minimo di due o tre modelli da sviluppare. Improbabile pensare a un’azienda con un’unica buyer persona ma si potrebbe salire di numero facilmente.

Non esiste un reale limite, basta avere ben presente che ogni modello poi dovrà essere seguito e sviluppato con attenzione. La risposta giusta arriva solo con prove ed esperienza sul campo.

Trovare informazioni per i modelli

Una delle preoccupazioni tipiche di chi si accinge a costruire degli schemi sintetici di questo tipo per la propria attività B2B: dove si nascondono i dati necessari per compilare uno schema riassuntivo dei possibili gruppi di clienti? La risposta si divide principalmente in due grandi filoni:

• Dati personali.
• Informazioni pubbliche.

Partendo dal presupposto che le buyer persona B2B e B2C sono sempre delle costruzioni ipotetiche, da verificare e ottimizzare, il primo contributo arriva da ciò che conosci rispetto ai clienti: cosa hanno acquistato, come si comportano, quali sono le esigenze. I dati si trovano in:

• Google Analytics.
• Facebook Insight.
• Customer care service.
• Anagrafiche clienti.
• Studi di settore.
• Fatturato.
• Database e storico.

Osservando i punti elencati puoi scoprire molto del tuo potenziale acquirente. Ma non basta, è utile osservare ciò che arriva da altri canali. Come, ad esempio, la keyword research e il comportamento dei seguaci sui social. Attraverso le ricerche possono arrivare informazioni.

Definire le persona grazie a Google

Puoi analizzare le parole chiave puoi trovare dei cluster di query che identificano un tipo di utente, specifico per un determinato settore e con esigenze chiare. Ti faccio un esempio molto semplice cercando “software CRM” su Google. Nei suggerimenti di ricerca trovo questo:

Tu vendi programmi CRM? Perfetto, hai già due informazioni in più sulle possibili buyer persona B2B: piccoli imprenditori che probabilmente vogliono un prodotto semplice da usare – magari poco costoso, facile da settare – e manager di hotel che hanno bisogno di un programma con esigenze nette. E qui puoi iniziare il lavoro per definire la buyer persona adeguata allo scopo.

Migliorare i risultati: social e sondaggi

Questo deve essere approfondito e ripulito dal rumore di fondo. Ma di sicuro è la base di partenza. Puoi continuare con tutto ciò che contempla l’interazione del pubblico: pagine Facebook, community e forum, siti di domande e risposte come Quora possono fare al caso tuo.

L’aspetto da considerare: nel settore business to business i dati sono complessi da reperire. Rispetto al B2C il processo d’acquisto è più ponderato, riflessivo e lento. Quindi può essere più difficile trovare indicazioni pubbliche lasciate dai potenziali clienti che ti interessano.

In tal caso può essere utile organizzare dei sondaggi da proporre ai clienti via email: basta avere un account Google per creare su Drive un questionario da inviare con un link attraverso il tuo database. E raccogliere informazioni preziosi su gusti, necessità, attitudini.

Template: modello per creare i profili

Si manifesta la domanda che dovrebbe concludere il percorso: come fare materialmente una buyer persona per il B2B? La base è chiara: hai bisogno di un modello che ti aiuti a schematizzare i passaggi. Per questo io consiglio di usare il templare che puoi scaricare dal sito lemlist.com.

Ricorda che puoi rendere più efficace il lavoro con la selezione di una foto che rappresenti la buyer persona. Questo dettaglio, forse, non è funzionale alla riuscita del progetto ma dà la sensazione di rappresentare sul serio il tuo potenziale cliente. Anche graficamente.

Buyer persona B2B: la tua opinione

Sembra facile iniziare una qualsiasi strategia di web marketing, vero? In realtà ci sono diversi punti da prendere in considerazione prima di attivare un lavoro strutturato. La creazione delle rappresentazioni idealtipiche del possibile acquirente rientra tra le attività imprescindibili.

Tu operi al meglio su questo punto o lasci che sia l’improvvisazione a guidare il tuo lavoro per raggiungere le persone e creare i contenuti adeguati allo scopo? Parliamone nei commenti.