In questi giorni ho ripreso, dopo molto tempo, il libro di Robert Cialdini: “Le armi della persuasione, come e perché si finisce col dire di sì”. E come accade quando rileggo i grandi classici ho trovato nuove sfumature.

Nuovi punti di riflessione per chi, come me, si occupa di contenuti online, e di argomenti che vanno dalla scrittura pura e semplice al SEO copywriting. Senza dimenticare la macro area del content marketing.

Ma in che modo Robert Cialdini influenza il mio lavoro? Il suo libro illustra una serie di regole che possono influenzare il comportamento del pubblico. Fino a convincerlo e portarlo verso la tua direzione. Non sono formule magiche ma piccole attenzioni che possono fare la differenza quando decidi di aprire un blog e strutturare i contenuti. Qualche esempio? Ecco dei punti di Robert Cialdini che devi valutare.

La reciprocità e la teoria del dono

Uno dei passaggi più importanti del libro: di fronte a un dono inaspettato e non richiesto le persone sono ben disposte a restituire il piacere. Anche con un bene più prezioso del tuo regalo. Chiaro, non ci sono certezze e regole definitive ma questo è un meccanismo che puoi osservare nella vita quotidiana.

Siamo sempre ben disposti nei confronti di chi fa un dono inaspettato e utile. Ma, come suggerisce la teoria del dono di Marcell Mauss, non esiste un regalo gratuito. Ogni gesto gentile esige sempre una contropartita.

Un pegno che può essere materiale o immateriale. Questo schema può essere declinato sul tuo blog dedicando una pagina alla pubblicazione di un contenuto gratuito per i lettori, il famoso lead magnet.

Magari un ebook, una serie di immagini gratis, una raccolta di dati o altro ancora. In cambio puoi chiedere il contatto email, decisivo per fare lead generation, o una condivisione. Con una buona attività di Digital PR puoi addirittura puntare sulla link earning. Presupposto essenziale per la riuscita di tutto ciò: la qualità del dono.

Per approfondire: come creare buoni contenuti per fare lead generation

Punta su impegno e coerenza

Le persone tendono a essere lineari con le proprie idee, con i valori e le convinzioni sedimentate. Seguono una base, amano essere coerenti perché questo crea meno fatica e lavoro cognitivo. Ci sono delle scorciatoie mentali che vogliamo e dobbiamo prendere. Ecco perché siamo di fronte a un’altra leva persuasiva.

Il micro copywriting si presta a questo scopo. Ad esempio puoi attivare la meta description per far emergere il bisogno dell’individuo di essere coerente con le proprie necessità: ecco un esempio concreto.

Vuoi aumentare le visite del blog o hai già abbastanza successo? So già qual è la risposta, ecco perché qui ho raccolto i miei consigli per dare visibilità ai tuoi contenuti.

Come puoi ben vedere da questo testo si chiede al lettore se vuole ottenere un vantaggio concreto. E si dà una soluzione per ottenerlo. Saresti capace di confermare il contrario rinunciando a quel determinato plus che magari stavi già cercando con particolare attenzione? Difficile resistere, devi ammetterlo senza problemi.

Il secondo esempio riguarda la call to action e prende in considerazione due alternative: sì, voglio questo risultato e non ne ho bisogno perché sto già bene così. Considerando che il beneficio strategico sarebbe importante, sarebbe coerente per te negare l’evidenza? Queste tecniche funzionano sul serio, non temere.

La riprova sociale funziona sul serio

La riprova sociale suggerisce che le persone sono protese verso un’azione nel momento in cui hanno dei modelli. Quando possono contare su un punto d’appoggio, un esempio da seguire. E da sfruttare per avere una sintesi informativa in grado di aiutare a prendere decisioni. Come usare questo nel blogging?

• Testimonial
• Rating
• Social counter
• Numero dei commenti

Il primo esempio è perfetto per le landing page, nelle pagine utili per acquisire lead o vendere qualcosa. Avere le opinioni di chi ha già provato il prodotto o il servizio è molto importante per chi deve prendere una decisione. Soprattutto se chi lascia la propria opinione è riconoscibile, in linea con il target e autorevolezza.

Il rating, le stelline con media delle opinioni, sintetizza questo principio con elementi semplici da decifrare per l’utente. Visual e cifre sono elementi immediati, evitano l’onere della lettura. E questo Amazon lo sa bene.

Per i post suggerisco due elementi utili per la riprova sociale: numero delle condivisioni e dei commenti in primo piano. Questi elementi permettono al lettore di muoversi verso due azioni che aiutano il contenuto a emergere. Maggiore è il numero di condivisioni e commenti, più sarà accentuata l’influenza verso l’audience.

Sfrutta l’autorità a tuo favore

Le persone sono, giustamente, influenzate dall’autorità. Ovvero dalla capacità di un nome di veicolare determinati valori. Se un’affermazione è stata lasciata da una persona riconosciuta come attendibile e professionale in un campo avrà più influenza rispetto a quella di un perfetto sconosciuto.

Questo principio può essere aggiunto ai testimonial, così quando sceglierai le opinioni per la tua landing page userai quelle delle persone che hanno autorevolezza nei confronti del target che vuoi raggiungere. Oppure puoi definire questo passaggio nei post, chiedendo a una serie di esperti di lasciare la propria opinione sul tema.

Mai dimenticare la simpatia quando comunichi

La simpatia intesa nella sua accezione classica, nel creare un legame con le persone simili. Perché è più facile comunicare con chi riconosce in te un interlocutore con delle somiglianze. Usa la scrittura online per creare connessioni: usa un tono di voce amichevole, non pensare di dover piacere a tutti ma solo a un gruppo di persone. Approfondisci, crea delle reader personas e usa una comunicazione capace di creare simpatia.

Scarsità e vendite: binomio perfetto

Il pubblico è sensibile al tema della scarsità. In realtà questa leva è da sempre una delle più utilizzate per vendere prodotti e servizi, fin dalle prime televendite ci hanno suggerito che questa era: “Un’offerta valida solo per oggi”. Ma che poi si ripresentava uguale il giorno dopo. Come mettere in pratica tutto questo sul blog?

In primo luogo le landing page di eventi e promozioni possono ottenere buoni risultati indicando periodi e posti limitati, spesso inserendo dei veri e propri timer che mostrano un conto alla rovescia. Proprio come fa Booking che dà un tempo limitato all’offerta o ti fa vedere quante persone stanno guardando la stessa camera.

Io però preferisco la scarsità nel titolo del post. Dopo aver rispettato le ottimizzazioni SEO nel tag title e aver dato le giuste informazioni puoi elevare questi elementi per migliorare il click through rate e le visite suggerendo vantaggi in termini di ottimizzazione delle risorse scarse. Parlo di denaro e tempo.

In alto puoi ammirare un esempio su tanti che dà un’indicazione chiara: le persone cercano sempre soluzioni per recuperare beni scarsi. E per ottenere il miglior risultato possibile. Il tuo compito? Soddisfare quest’esigenza senza vendere fumo, Robert Cialdini è d’accordo su questo.

Robert Cialdini: come usi le regole della persuasione?

In realtà per ottenere il meglio da queste tecniche devo sottolineare due punti essenziali: lo studio del target e l’onestà di fondo. Per sfruttare al meglio queste leve devi conoscere le persone che hai di fronte, altrimenti la conoscenza di questi elementi suggeriti da Robert Cialdini diventa inutile.

Così come è superfluo usare gli stratagemmi elencati per ingannare le persone. Anzi, nel lungo periodo rischi di danneggiare il tuo nome e renderti poco credibile agli occhi del pubblico. Vuoi questo? Non credo, quindi meglio lavorare sulla credibilità e sull’uso attento di queste tecniche. Sei d’accordo?