Chiariamo subito una cosa: l’attività di vendita attraverso i social network ha una chiara influenza sulle vendite di un’azienda. Stando ai risultati di una ricerca condotta da Hubspot, quando i venditori decidono di ricorrere ai social, il tasso di successo e la misura degli affari aumentano rispettivamente del 5% e del 35%. E non è tutto.

Un recente sondaggio sulle abitudini degli acquirenti B2B ha dimostrato che la maggior parte dei dirigenti aziendali utilizza i social a fini commerciali. Più nel dettaglio, ben l’83% dei dirigenti che scelgono un fornitore per conto delle proprie aziende, utilizza i social network nel processo decisionale. E circa il 92% di questi ammette di essere stato influenzato dai social almeno per un acquisto dell’anno passato.

Insomma, Facebook e colleghi hanno un impatto forte sul reparto vendite. Ecco allora otto consigli utili da riferire ai vostri rappresentanti commerciali per aumentare le vendite attraverso i social.

1. Far crescere il personal brand

Come è noto, i  consumatori amano fare acquisti da persone che conoscono, stimano e di cui si fidano. Costruire un personal brand forte significa anche far valere questi tre fattori fondamentali. Una recente ricerca ha riportato che ben l’82% degli acquirenti B2B ha dichiarato che le proprie decisioni sono state influenzate dai contenuti condivisi sui social dai venditori stessi.

L’attenta condivisione di post su Facebook e Instagram è lo strumento con cui un’azienda può mettere in evidenza la propria personalità ed i propri punti di forza. Il contenuto che un venditore condivide può essere “di proprietà” – ossia redatto all’interno dell’impresa – oppure può essere ricondiviso da una fonte credibile.

In questo caso, sarebbe bene accompagnare il post con un breve commento, così da aggiungere valore al contenuto e guadagnarsi la fiducia del pubblico.

2. Partecipare alle conversazioni più rilevanti

L’interazione di un venditore sui social media dovrebbe passare dai propri post a quelli condivisi dagli altri utenti (o venditori, che dir si voglia). I responsabili delle decisioni B2B sono infatti più propensi ad impegnarsi con un venditore che dimostra nuove conoscenze al loro riguardo.

Diventa allora importante cercare con attenzione le conversazioni a cui partecipare, considerando come si possa aggiungere alla discussione un qualche valore, incrementando al tempo stesso la brand awareness. Ecco allora dove trovare conversazioni a cui partecipare e in cui farsi notare:

• News Feed, dove potete interagire con i vostri contatti e costruire nuove relazioni
• Gruppi di Facebook e Linkedin, un ottimo “luogo” dove trovare colleghi (attuali e potenziali) che non sono ancora connessioni a tutti gli effetti
• Hashtag pertinenti, ossia relativi ai vostri prodotti o al vostro settore. Cercandoli, avrete modo di trovare conversazioni e post riguardo ad argomenti ad essi correlati
• Influencers, che vi permetteranno di sfruttare la propria visibilità sui social media, portando così il vostro brand all’attenzione di un maggior numero di utenti

3. Vendere attraverso i social

Gli esperti di vendita sui social sostengono che gli strumenti di ricerca di LinkedIn siano davvero il “fiore all’occhiello” della piattaforma.

Nella sua versione gratuita, il social offre la possibilità di cercare keywords e termini specifici di un settore, e di identificare tre potenziali clienti per ogni post: l’editore, gli utenti a cui piace il post e quelli che lo commentano. E non solo.

Fare un ricerca all’interno dei contatti dei vostri contatti di primo grado può essere una buona soluzione per trovare potenziali clienti: anziché inviare e-mail informali, i responsabili delle vendite potrebbe chiedere ai propri contatti di presentare la vostra azienda alle proprie connessioni. Diventa allora importante usare al meglio i filtri di ricerca e restringere i risultati per localizzazione e titolo delle cosiddette “buyer personas”.

Fare attenzione a chi ha ha visto i profili dei venditori, ed anche a chi ha commentato i loro post, è un altro modo per condurre un’attività di prospezione attraverso i social.

4. Costruire un network e una buona credibilità

LinkedIn è il Rolodex dei nostri giorni. Ricordate quello schedario degli anni Novanta, dove venivano conservati tutti i biglietti da visita che rappresentavano importanti contatti per un’azienda?

Bene, ora è stato chiaramente sostituito da un social. Se vi state approcciando per la prima volta all’attività di vendita attraverso i social e alla presenza su LinkedIn, allora vi consigliamo di cominciare a costruire una vostra rete di contatti, partendo subito dalle persone che già conoscete nella vita reale. E poi ampliandola a vostro piacimento.

Una volta costruito il proprio profilo, i venditori dovrebbero identificare al massimo due persone a cui inviare una richiesta di contatto ogni giorno. Ricordatevi che gli inviti dovrebbero essere personalizzati, con riferimenti a come avete trovato questi profili o alle caratteristiche ed interessi che voi avete in comune.

5. Generare contatti

Generare contatti è la vera parte importante di un’attività di vendita attraverso i social. Per quanto possa essere interessante costruire un proprio network e generare engagement sui post condivisi, generare contatti è l’attività che davvero può produrre un ROI reale e misurabile.

Condividere contenuti “chiusi” oppure ospitare webinar vi permetterà di collezionare indirizzi e-mail e coltivare nuove relazioni con i vostri contatti. Il social listening è un altro modo per creare contatti, poiché spesso le persone si lamentano o fanno domande attraverso i social media. Queste sono opportunità incredibili per capire come potete essere di aiuto agli utenti, avendo chiaro l’obiettivo di costruire relazioni con loro.

6. Coltivare i contatti recenti

Di per sé, un social media è l’ambiente perfetto per coltivare contatti recenti. Fareste bene quindi ad incoraggiare i vostri rappresentanti commerciali a connettersi con i vostri contatti ed interagire con loro regolarmente: la semplice azione di apprezzare il post di un potenziale cliente creerà un’impressione positiva, e ancora di più se verrà condivisa una risposta.

Inviare un messaggio con un contenuto che possa avvantaggiare l’acquirente nel processo di vendita è un ottimo modo per coltivare i contatti recenti e mantenervi nel radar dell’acquirente. Tenete quindi a mente che la vendita attraverso i social ha molto a che fare con il crescere e nutrire le relazioni con gli utenti.

7. Pianificare e programmare i post

Pianificare la pubblicazione dei contenuti sui social è un’attività piuttosto fondamentale. I venditori dovrebbero quindi stilare un programma ben specifico ed attenersi ad esso nei minimi dettagli. Dedicando un tot di tempo ogni settimana per curare i contenuti e scrivere i testi, vi troverete pronti per le interruzioni di lavoro.

Nella vostra pianificazione, fate attenzione a condividere contenuti che i vostri potenziali clienti potrebbero trovare di valore – suggerimenti, trucchi, domande frequenti e retroscena – oppure a mettere in evidenza la brillante testimonianza di un cliente.

8. Monitorare i risultati

Anzitutto, bisogna chiarire che raccogliere dati relativi alle diverse tipologie di vendita attraverso i social vi permetterà di capire quali sono le più efficaci. In particolare, i venditori di successo cercano di rispondere a domande di questo tipo:

• C’è un particolare stile di testo o contenuto che sta andando meglio degli altri?
• A che ora i post generano maggiori interazioni?
• Gli utenti di LinkedIn sono più ricettivi?

Bene, valutate voi cosa sta andando e cosa no, e poi cercate di adattare il vostro lavoro per ottenere i risultati migliori.

[ via socialmediatoday.com ]