Up – selling, cross selling e Bundling selling rappresentano le tre strategie più utilizzate nel marketing sia offline che online, efficacissime e intramontabili.
Nell’ecommerce in particolare, se strutturate bene, possono rappresentare il fattore determinante per l’aumento delle vendite.
Vediamo nello specifico di cosa si tratta, facendo però dei riferimenti ad esempi della vita quotidiana.
Up selling.
Il classico esempio per spiegarlo bene è quello della spesa al supermercato. Entri pensando che ti servono solo 3 cose ed esci che hai fatto la spesa per 1 mese e non te ne sei nemmeno reso conto del tutto.
Il tranello più frequente è quello dei detersivi, dove ti viene proposto lo sconto per la confezione da due a un prezzo più basso del singolo prodotto. Tu lo acquisti perché ti sembra conveniente, ma in realtà hai solo subito l’upselling. Hai speso di più del necessario e te ne torni a casa con più prodotti di quanti in realtà ti servissero.
Cross selling.
Hai presente quando vai in un negozio di elettrodomestici, deciso a fare un acquisto in particolare, ma il commesso – istruito appositamente per questo – ti dice che in realtà ti conviene acquistare anche il pezzo di ricambio perché l’articolo comunque ne avrebbe bisogno dopo 6 mesi?
O un altro esempio ancora più frequente è quando stai visitando un negozio online, fai un acquisto e ti vengono proposti dei prodotti correlati a quello che hai appena acquistato.
Ecco, questo è il cross selling.
Bundling selling.
Per spiegare questa di strategia farò un esempio pratico che sicuramente caratterizza queste giornate: i regali di natale.
Vai in profumeria e acquisti le confezioni regalo composte da crema per il corpo e crema per il visto dello brand. Il prezzo di questi due prodotti è unico, indivisibile come dice stesso la parola da cui nasce questa tecnica di marketing.
Tu lo acquisti perché ti conviene. In alcuni casi, per spingere ancora meglio il bundling selling, usano un altro trucchetto ovvero, dentro alla confezione ci mettono, per esempio, anche la lozione per capelli, sempre dello stesso brand, “in regalo”.
Il prezzo in questo caso è unico e la lozione che tu tanto vorresti, da sola costa quanto tutto il pacchetto – sebbene sia in un formato piccolo -, e quindi opti per acquistare tutta la confezione al prezzo “imposto”.
Queste sono delle tecniche di marketing vincenti, che possono realmente far aumentare il potere d’acquisto dei tuoi consumatori anche online. Vediamo però come nello specifico.
Up-selling per ecommerce: come ottimizzare questa strategia
Ci sono tre “regole” che riguardano l’up-selling per ecommerce da rispettare religiosamente:
- Personalizzazione della strategia;
- Definizione esatta dei tempi in cui mostrarla;
- Differenziazione della strategia.
Personalizzazione della strategia di upselling.
La personalizzazione è il concetto chiave del marketing oggi, è il plus che rende vincente la tua strategia. L’ho detto e lo ripeto tutte le volte che è necessario:
Il cliente va coccolato, si deve sentire unico in quei brevi minuti in cui passa da “aggiungi al carrello” a “concludi il tuo acquisto”.
Chiaramente se è un cliente nuovo questa strategia della personalizzazione è un po’ più complessa, ma se invece ha già fatto acquisti – anche solo una volta sul tuo ecommerce – è molto più semplice da attuare.
Nella delicatissima fase d’acquisto può essere mostrato un messaggio personalizzato in cui si chiama il cliente per nome, e gli si fa presente che il prodotto che sta visualizzando è ottimo se ha determinate esigenze, ma che se per esempio vuole maggiori prestazioni o che magari duri di più nel tempo, un altro brand è di sicuro conveniente.
In alcuni casi non si tratta nemmeno di proporre un prodotto di valore superiore, semplicemente viene proposta un’alternativa per aumentare il potere d’acquisto del target.
Questa tecnica però deve essere accuratamente studiata, perché potrebbe infastidire il cliente e potrebbe portarlo ad abbandonare il carrello. Importantissimo qui è il contenuto del messaggio, che va studiato ad hoc.
Personalizzare il messaggio non vuol dire dare del “TU” o chiamarlo per nome, ma anche analizzare i precedenti acquisti di quel consumatore, e farlo ragionare sulla convenienza in base al suo potere di acquisto. Questo è un processo anche molto legato alla fidelizzazione del cliente.
Esempio:
Chiaramente questo è un esempio molto generale di quello che si potrebbe scrivere ed implica una conoscenza del target molto profonda. Se applicata però aumenta il potere d’acquisto del tuo cliente in modo esponenziale, in quanto lui si sente “pensato”, ha la sensazione che tu davvero gli stia dando dei consigli, proprio come in un negozio fisico.
Investire su di un cliente che ha già fatto acquisti sul tuo negozio online, è molto più conveniente che fare campagne di marketing su clienti nuovi. Lo scopo è mantenere il potere d’acquisto del proprio target sempre costante nel tempo.
Definizione esatta dei tempi in cui mostrare la strategia di up-selling.
Il momento in cui decidi di mettere in atto l’up-selling è fondamentale. Devi fare molta attenzione ai tempi giusti. In alcuni casi si consiglia di attuare la strategia di up-selling per email per esempio, evitando così di disturbare il cliente nella fase d’acquisto che è già molto delicata di per sé.
L’up – selling via mail richiede moltissima conoscenza del target e del suo comportamento d’acquisto, ma soprattutto richiede specificità nel contenuto.
Inoltre va strutturata in una sequenza graduali di email, che fanno crescere l’interesse sempre di più e che poi, ad un certo punto, portano anche alla fase di cross selling. Up- selling e Cross selling sono due strategie concatenate, che dovrebbero andare di pari passo.
Messaggi come questo di seguito, impersonale e sbrigativo, sono assolutamente da evitare.
“Ciao, grazie per il tuo acquisto. Potresti essere interessato a questo prodotto di questo brand.”
Praticamente è come dire a una persona che entra in un negozio:
“Sì buongiorno, stai guardando questi maglioncini, però quelli sono più belli.”
Vuol dire tutto e niente, e non stai facendo leva sul valore in più del prodotto che stai proponendo.
Differenziazione della strategia: le strategie di up-selling non sono tutte uguali.
Ovviamente l’up-selling è una strategia che funziona molto bene se viene differenziata anche a seconda del contesto in cui è inserita. Non è detto che debba essere sempre strutturata allo stesso modo e con la stessa frequenza. Per rafforzare l’up-selling e portare quindi il potenziale cliente a fare l’acquisto, può essere molto utile proporre uno sconto.
La strategia di up-selling può essere durante la fase d’acquisto per mail, durante il check out, o dopo. La scelta del momento impone una differenziazione sia della comunicazione che dell’offerta che viene fatta.
Cross selling per ecommerce: una strategia quasi sempre vincente per aumentare le vendite
L’attività di cross selling è una delle più efficienti negli ecommerce, poiché il suo scopo è mettere il cliente nella condizione di pensare che quel prodotto correlato, potrebbe essere conveniente acquistarlo nell’esatto momento in cui gli viene proposto, ovvero durante la fase di acquisto originaria.
Come si può sfruttare al massimo il cross selling?
- Utilizzando l’urgenza dell’offerta correlata, com’è il caso dell’inserimento del countdown;
- Utilizzando il fattore “convenienza” del prezzo finale che può essere scontato;
- Mettendo in atto la regola della scarsità del prodotto correlato.
Restiamo in tema “macchine fotografiche”.
Esempio.
Il messaggio personalizzato – dettaglio da tenere sempre presente – potrebbe dire:
Ecco, in questo messaggio ci sono:
- Urgenza
- Scarsità
Due tecniche di marketing persuasivo sempre molto efficaci. Ovviamente bisogna sfruttare bene le informazioni che si possono dare al consumatore per convincerlo. Il mio messaggio di esempio potrebbe essere dettagliato ancora meglio e personalizzato ancora di più.
Il contenuto, come si vede, è sempre centrale e prioritario in una strategia di marketing.
Anche in questo caso il cross selling lo possiamo mettere in atto sia al momento sull’ecommerce che via chat con whatsapp, o ancora con la mail in fase di post acquisto.
Bundling selling: due prodotti complementari venduti a un prezzo indivisibile
Questa strategia è vincente soprattutto per gli ecommerce che vendono:
- Prodotti alimentari
- Prodotti di profumeria
Sicuramente ti sarà capitato di vedere online l’offerta del prodotto singolo e di quello in “coppia” abbinato a un altro prodotto complementare.
Funziona molto bene, perché fa leva sulla necessità del consumatore di acquistare un prodotto di qualità ma in quantità. Il prezzo generalmente è più basso del prodotto che viene acquistato singolarmente. Si fa leva sulla convenienza e aumenta il potere d’acquisto del consumatore.
Aumentare le potenzialità di acquisto del tuo target non vuol dire però proporgli prodotti di seconda mano, giusto perché devono essere venduti. Ricorda che il tuo obiettivo è mantenere fidelizzato e soddisfatto il tuo target, non soltanto farlo acquistare.
Il principio regolatore delle strategie e-commerce: far sentire unico il target
Tutti noi, in veste soprattutto di consumatori, vogliamo sentirci unici, coccolati dalla commessa o dal servizio di customer care di un negozio online. Vogliamo sapere che possiamo fidarci di quello shop online, che ci consiglierà il prodotto più adatto alle nostre esigenze.
Intimamente vogliamo sentirci tutti come la signora vestita tutta di giallo della pubblicità dei Ferrero Rocher coccolata e viziata dal suo autista personale.
Il principio è lo stesso delle commesse quando entri in un negozio e sanno già cosa consigliarti. Tu ci ritorni, non tanto per il negozio, ma perché l’esperienza di acquisto ti ha regalato un’emozione, ha stimolato l’esigenza di sentirti unico.
Il modo in cui trattiamo i nostri potenziali clienti determina il successo del nostro e-commerce e tutti devono avere valore per noi, indistintamente.
